雷诺 Zoe 如何通过电池租赁卖到欧洲电动车销量冠军？

任何新生事物的初期成长大都是从质疑中挺过来的，雷诺首创的电动车电池租赁也是如此。 可能在国内大家更熟悉的是刚上市不久的蔚来 ES8 的电池租赁。如果购买蔚来 ES8 选择电池租赁方案，那么车价会比带电池销售的整车便宜 10 万，电池月租金为 1280 元，同时可享受电池升级服务。 蔚来电池租赁的基本方案跟雷诺的相差无几，包括享受电池升级服务。不过细节上没看到有雷诺那么周全。 雷诺 Zoe 就采用电池租赁的销售模式大获成功，2017 年以销量超过 3 万台的成绩傲居欧洲电动车销量榜首，在全球的电动车销量排行中也在 TOP 10 之列。这是唯一一款自上市起就只采用电池租赁销售的电动汽车。 那么雷诺是怎么开启电池租赁这个新事物的？

10 年前的历史故事

要谈电池租赁，不得不从前些年夭折的 Better Place 说起。 2007 年，以色列籍企业家 Shai Agassi 创立了 Better Place，主营业务为电动汽车换电池。他当初是这样向投资者兜售他的理念的：换电模式将打破电动车“价格昂贵”、“电池续航能力有限”、“里程焦虑”等瓶颈，并预计到 2020 年全球电动车的销量将突破亿万辆。 那时候 Shai Agassi 被公认为是一位极富远见的创业家，现在看来，这个评价绝对不为过。当时 Better Place 融资超过了8.5亿美元，投资者包括通用电气、摩根斯丹利、汇丰、以色列集团等，是历史上第五大创业公司。 Better Place 创造了当时在行业里颠覆性的变革，它从电池供应商那里购买电池，并拥有电池的所有权，仅为消费者提供更换电池、维护的服务。 Shai Agassi 曾把 Better Place 比喻为电信运营商，电动车好比是电信定制机，用户以较低的购置成本获得汽车，再购买 Better Place 提供的优惠包，享受换电和充电等服务。 值得一提的是，Better Place 曾将中国视为未来电动车市场增长最迅猛的市场之一，并在 2011 年同南方电网达成合作，在广州等地开展换电合作项目。

「图」Better Place 换电模式 

太富有远见但是生不逢时是非常令人扼腕的杯具。10 年前，电动汽车行业的生存环境可谓是如履薄冰。 Better Place 仅仅生存了 6 年，就夭折了。 因为那时，还是燃油车独霸天下的时候。 因为即便在电动汽车如日中天的今天，换电模式依然是非主流。 在所有的汽车制造商都不为 Better Place 的创意所动的时候，独有雷诺对 Better Place 可谓是一路力挺。

雷诺向 Better Place 提供了 Fluence ZE 电动车。这一款电动车和 Better Place 换电站装置相兼容，不过，仅有一款车对 Better Place 来说，是肯定行不通的，何况，这款车还是非常小众的车型，在雷诺和 Better Place 合作的几年间，仅仅售出 1000 多辆 Fluence ZE。 而当时另外一款采用充电模式的电动车日产 Leaf 销量大增，让大家对 Better Place 的看法极为悲观。 终于在 2013 年，Shai Agassi 被踢出董事会之后，Better Place 宣布破产。换电模式看起来仿佛已经是强弩之末。换种方式上路！——雷诺打造电池租赁雷诺真的是一个非常热衷于做电动汽车的传统汽车制造商。这么有创新的劲头真的不像是法国企业。 在 Fluence ZE 随着 Better Place 的破产也差不多没了销量的时候，雷诺的另一款电动汽车 Zoe 上市了。

其实看之前的历史故事的时候我一直觉得，雷诺对 Better Place 的一路力挺是带有自己进一步考量的。Better Place 的破产对于雷诺来说，仅仅是为一个市场考察的课程付了一点学费。 那时候对于电动车的里程续航，业界充满着充电和换电的争论。从 Better Place 的教训看，换电不被接受。充电模式已经占据主流，但是雷诺还是对 Better Place 的创意有所想法。 雷诺用自己的新款电动汽车 Zoe 开创了一个新的销售模式——电池租赁。车主可以用便宜的价格买到一辆带有租赁电池的电动车，每月支付电池的租金给雷诺。 这个销售模式怎么看都有 Better Place 的影子在里面。只不过，Better Place 想成为众多品牌电动汽车的电池运营商，这太过于理想化。而雷诺自己则主导了换电，成为自有品牌车型的电池供应商和运营商。你更喜欢充电？没关系，那就充电好了，电池挺贵的，我租给你怎么样，这样你还可以用低廉的价格买到新车。 雷诺真的是很喜欢第一个吃螃蟹的。我喜欢这种探索精神。 Zoe 上市之后的日子过的并不好，因为电池租赁饱受争议。争议的焦点当然在于电池所有权。 开着一辆电池并不属于自己的电动车，这感觉在现在对于很多人来说，也是很别扭的。 上市一年后，购买了 Zoe 的车主还给雷诺写了请愿书，觉得电池租赁对于车主不利，呼吁雷诺将 Zoe 改为带电池的整车销售模式。 我不知道当时雷诺是怎么回复这封请愿书的，但是从后面的故事的来看，雷诺对 Zoe 采用电池租赁的销售方式并未改变。改变的只有租赁的细节，包括可以使用升级后的电池。 也许 Zoe 的销量能让我们看到雷诺坚持电池租赁的结果。

「图」数据来源： EV Sales

 这种稳步上升的态势足以让任何一家汽车制造商羡慕。 再和电动汽车界的翘楚们比划比划。

「图」数据来源： EV Sales

 雷诺 Zoe 的表现是否让你大跌眼镜？能想到一个需要租赁电池的车型能够获得这么好的成绩么？ 在全球能够排进 TOP 10 的榜单，源于在欧洲主场一骑绝尘的战绩。

「图」数据来源： EV Sales 

雷诺 Zoe 在欧洲经历了怀疑，争议，坚持，得到肯定，在去年最终一骑绝尘。从 2013 年到 2015 年的数据我们可以看到，雷诺 Zoe 是欧洲市场上增长迅速而且增速平稳的车型，这才逐年力压日产电动车 Leaf 和三菱混动车 Outlander 蝉联两年的销量榜首。

「图」数据来源： EV Sales 

现在有趣的问题来了，雷诺 Zoe 用充满争议的电池租赁销售模式怎么还拼到了 No.1？电池租赁模式拼到 No.1 的秘笈任何一种成功都离不开天时，地利，人和。

用这三点似乎还真能解释下雷诺 Zoe 为何能以电池租赁的销售模式拼到 No.1。 天时：雷诺 Zoe 上市之后，是电动汽车顺风顺水日子的开启。2013 年后电动汽车的销量才真正上了第一个台阶，有了规范化的数据统计。 地利：主场环境实在是太给力。雷诺 Zoe 销量中，欧洲销量占据了 98% 。对 Zoe 这样的小型车来说，还真只有在欧洲能够拼出一片天地。欧洲面积小，能源储备一般，一向标榜环保。再加上经济发达，即便不廉价的小型车在欧洲也一向很畅销。 人和：电池租赁方案不断完善。我们重点来讲这个部分。 雷诺 Zoe 上市之初虽然因为电池租赁备受争议，但雷诺一直坚持这个模式。但坚持的同时，也对电池租赁的条款有所改进，特别是新款 Zoe 上市之后，雷诺把可升级使用更高续航里程的电池也写在了租赁合同里。 目前雷诺提供的是两种租赁方式：Z.E. Flex 和 Z.E Relax(Unlimited)。 Z.E. Flex 是按需付费的方式，基于年度里程数来收费。一辆装配 Z.E 40 （41kWh）电池组的 Zoe 如果一年行驶 4500 英里（约合 7200 公里）以下，将每月支付 59 英镑的电池租金。 Z.E Relax 仅适用于零售客户，在不限里程的情况下每月支付 110 英镑的电池租金。 不同续航里程的电池组的租金价格是不一样的。雷诺 Zoe 最初上市的时候装配的是 22kWh 的电池组，而新款的 Zoe 已经升级到了 41kWh 的电池组，电池租金增加了 10 英镑。而之前购买旧款 Zoe 的车主可以通过支付 41kWh 电池组的租金来使用升级的电池组。 这便是雷诺电池租金的定价规则：基于电池组的续航里程和车辆的行驶里程。雷诺零售网站还有推出针对一年期，两年期和三年期的优惠包。 就这样，可以用 14,245 英镑的价格购买一辆入门版的 Zoe（ 41kWh，续航里程 320 公里），这在欧洲来说是一个便宜的价格。而电池的价格大概是 5 万多英镑。 没有人愿意跟钱过不去的，如果觉得电池租赁的价格合适，售后又能得到保障，买辆颇受好评而又价格低廉的车有何不可？何况，这辆车还能够使用升级的电池组，获得更长的续航里程！ 2017 年 4 月，雷诺宣布，Zoe 已经签订了第 10 万辆电池租赁合同，电池租赁销售模式可谓大获成功。雷诺坚持电池租赁的所在和后续故事当然了，雷诺坚持不懈的尝试电池租赁一定有自己的考量，下面的图片很好的解释了雷诺对于电池租赁的初衷——电动汽车电池的第二生命。

通过电池租赁的方式，最大限度的提升电动汽车的电池使用寿命。 电池的衰减特性注定了不能够长期用于电动汽车。雷诺 Zoe 的电池也是在不能够达到原始容量的 75% 后将会进行修理或回收。回收的电池在雷诺看来是有第二个生命周期的，即作为能量储备来使用。 我们可以从雷诺与联网能源公司（Connected Energy）合作的 E-STOR 系统中看到雷诺关于电动汽车电池的环保理念。 E-STOR 项目大概始于 2015 年，旨在通过回收的电动汽车电池组来建立低成本的充电站。那时候雷诺 Zoe 已经在欧洲市场上销售了快两年，销量增长的非常快。 联网能源公司的董事长 MatthewLumsden 在去年 8 月曾发表声明说，开发的一系列 E-STOR 系统是专门设计来用于实现更低成本，更可持续的电动汽车充电的系统。在比利时和德国已有安装，运行情况非常好。现在正在与多方谈论英国和欧洲大陆的项目，并期待能够大规模推广。 电动汽车充电可以通过太阳能阵列或者微型风力涡轮机和直流快充。不过这样的充电站对于有些偏远地方来说造价太高且非常不便。而 E-STOR 系统则很好的解决了造价和位置的问题。 无独有偶，去年 9 月，马斯克发表推文宣称，计划部署更多的电池组和太阳能阵列的充电站，以后超级充电站都将不再使用电网。 细想一下非常有意思。看似两个不相关的事情却有着同样的主旨，怎样更为节能，怎样更为环保。

雷诺使用租赁电池的销售模式来发展经济型的充电基础设施，不得不说，这是一个绿色循环经济的完美样板。 更重要的是，电池租赁模式解决了电动车电池成本过高，以及因为电池衰减而带来的二手车残值过低的问题。有趣的是，在电池租赁销售模式大获成功之后，雷诺宣布，Zoe 可以整车销售了。不过，尽管如此，根据雷诺的统计，还是有 93% 的车主选择电池租赁方案。雷诺还做了一个更为给力的销售模式，将车子和电池一起打包租赁，新款 Zoe 的价格为每月 179 欧元。有 60% 的客户选择了这个方案。 雷诺的电池租赁模式的探索，为未来的电动车销售模式提供了很好的经验基础。 以前看 F1 赛车的时候经常感叹，一个不算一线豪华品牌的汽车制造商怎么能屡屡夺冠，与迈凯伦法拉利比肩争锋。现在想来，不管是燃油车，还是电动车，雷诺的这份创新精神都一直延续着，正是这样，雷诺才能成为电动汽车行业的先锋之一。 PS：雷诺在 FE 赛车的战绩还是像在 F1 里那么好。 本文转自：微信公众号“42号车库”，新出行已获授权。 原文作者：阿虎