商超卖车能长久吗？

【今早读了篇文章，讲新能源汽车的商超店收益不及支出，未来将逐渐退出，特斯拉这方面已经走在了前面，未来其他公司也会跟进。我不赞同这个观点，个人觉得商超店比4S店更适合当代人的生活习惯和消费习惯，只要大多数人仍有逛街的需求，汽车商超店就会一直存在下去。简单写篇文章阐述观点。】

本文尝试回答以下问题：

1、4S店是怎么来的？

2、为什么会有商超店，商超店的优势是什么？

3、商超店将如何发展？

中国汽车市场的历史并不长。很长一段时间汽车与普通人无缘，而改革开放后有过一段鱼龙混杂的时期，能买到私家车的，都是当地响当当的人物。直到1998年中国第一家4S店开张，随后迅速在全国各大城市交通便利的郊区站稳阵脚，这才进入到我们所熟悉的时代。随着新能源汽车兴起，汽车展厅快速入驻各大城市的核心商圈，这是2018年乃至2020年后的新故事。

01

4S店模式-减少中间商，规范市场

1998年广汽本田在广州标致的“遗产”上成立。日方负责人门胁轰二此前在加拿大负责讴歌销售和售后网络的搭建和管理，是销售渠道领域的专家。从发达国家来到汽车野蛮生长期的中国，门胁发现中国的汽车厂居然只管造车，不管售后，大为惊奇。于是向中方负责人建议搭建全新的服务渠道，这个渠道不仅销售新车，还负责零部件销售、车辆维修保养，同时搜集反馈顾客的真实声音，也就是所谓的4S模式（sale销售；sparepart零部件；service售后服务；survey信息反馈）。

这个模式相对以往的模式，优势巨大。

1、利润更丰厚。

卖车只是一次买卖，售后和零部件才是细水长流的生意，并且毛利率更高。

2、服务更到位。

以往修车是车主自己找小作坊解决，质量堪忧，零部件难寻。现在有厂家担保的服务和原厂零件，不用担心质量，省心省事太多了（只费钱，但那个年代的车主缺的是钱吗？有钱难买我安心）。

3、信息更畅通。

厂家的需求可以通过该渠道迅速传达到车主，车主的真实需求也可到达厂家。对厂家的后续政策、车型开发和改进的意义，价值千金。对车主更能建立起好感。

4、体验更舒畅。

4S店信息相对透明，明码实价，强买强卖相对少了，维修售后也省心，车主的体验感受好很多。

5、感受更安全。

在管理不健全的年代，这种明码实价的安全感，厂家提供售后质保的安全感，让先富起来的人群好感度蹭蹭上涨。

这种能解决用户痛点，厂家能获得额外收益的模式是双赢的。

这实际建立了一套规范化的营销售后体系，把过去散落在各方的利益和责任收归一处，减少了中间商的辗转腾挪，打通了厂家与用户的联系，让双方都获得了好处。

随后其他厂家纷纷跟进，4S店模式迅速扩展开来。相对应的，汽车大卖场则迅速萎缩、破产。

第一个吃螃蟹的广本借此畅销了许多年，也奠定了雅阁一代神车的地位（原因当然不止于此）。

有了4S店，才有了汽车界“渠道为王”这个话题。

信心是个好东西，规范化、安全感、透明度给消费者带来的信心无比巨大。而大消费品市场不能没有规范，更不能没有信心。我敢说，若没有4S店，就没有汽车在中国的迅速普及。

只是随着时间的发展，4S店的问题也逐渐涌现，当然也是市场竞争愈发激烈，消费者对服务的要求也越来越高。

商超店，或者说直营模式，将革掉4S店的命。

02

商超店–再次规范并减少中间商

不知从哪天开始，上海各大商场一层开始被汽车厂占领。过去以往只有特斯拉、蔚来等电动车，偶然发现奥迪、奔驰甚至长城坦克的燃油车也开始入驻商超。这是个很有意思的趋势，为什么会这样？

基于我个人的亲身体验和事后分析，商超店相对4S店有多个好处，

对消费者，更符合现代人的生活和消费习惯。

1、买车的意义与过去不同。

在过去，买车是很大的一笔支出，和房子相当甚至更贵，车子意味着家庭和个人的门面，品牌意义重大。对于如今一二线城市人群而言，汽车仍然是大宗消费品但价值大幅下降，买车决策更随心，更多的关注家人是否满意，尤其是小孩的需求、喜好的对决策的影响在迅速增长。

商超店的存在，让潜在顾客与家人逛街、看电影、吃饭的闲暇，来看一看车，完美满足家庭需求。

2、懂车的人更多，了解车的渠道更多。

过去有了买车的想法和资金后，招呼几个懂车的朋友，抽空一起逛许多家4S店，货比三家，谋定而动。现如今，汽车的重要性下降，朋友很难有空陪你看车。当然由于十几年的汽车文化教育和汽车网站的信息输入，懂车的人也更多。想买车的人，对车的底细早在进店前就已经了解清楚，缺的只是现场体验而已。

商超店的存在，让潜在客户在家周边即可静态感受质感，甚至试驾，不需要特意花时间跑郊区4S店，大大提高了用户看车的效率。

3、时间更宝贵，碎片化时间要被利用起来。

我们已经习惯了碎片化阅读，商超店其实就是种碎片化看车。我抽不出一个半天或整天去郊区4S店，但我可以在吃饭、逛街、看电影的闲暇花10分钟看车，再与销售预约一个合适的时间试驾，充分利用碎片化的时间。

甚至于我可以在家里用APP预约试驾时间，商超店上门服务，更加精益。

这是种去中心化销售模式，简直完美。

对厂家，进一步减少中间商，拉近厂家与客户的距离

4S店在过去有存在的价值，因为厂家没法靠自己直接对接用户，但时代变了。

随着互联网、智能手机的普及，厂家发现有了新技术、有了互联网平台，自己可以绕过中间商，发布信息直通用户，用户反馈直连厂家时，中间商就穷途末路了。所有的中间商都是被技术消灭的。

商超店+APP的应用好处多多。

1、真正的明码实价。

4S店模式实际是厂家以一定折扣卖车给4S店，4S店按厂家的定价要求卖车。用户实际是跟4S店做生意，而不是汽车厂。这个过程中存在一定加价和降价的自由度。而商超店不论直营还是代理，都是直接与厂家做生意，在APP上下单，店家基本没有定价权和操作空间。真正做到全国、全球统一定价、统一服务。相对4S店进一步规范化，增加用户信心。

2、信息传递速度快

一线的声音能通过商超店迅速反馈，厂家的政策制定必然更具时效性，同时能快速传达到一线，这个优势可值千金。

以2022年小鹏G9上市事件为例，虽然是定价和SKU翻车，但48h就能完成新的定价和配置模式，足见小鹏对市场信息的响应速度。

3、树立品牌形像

商超店高大上的门店和广告，比郊区4S店硕大无比的广告牌更有质感，更能展示品牌形像。这个毋庸赘言。

4、减少库存压力，减少资金沉淀

没有车厂知道自己下个月在某家4S店会卖多少台车、哪一款车、哪个颜色的车，为了避免无车可卖的情况，一般选择给4S店压库存（当然这也转变成厂家冲销量的常规操作）。这样每家店都会有大量的库存现车，供消费者来试乘试驾。同样厂里也有大量的零件库存。给厂家和经销商都带来了沉重的沉没成本。

商超店的直营模式下，库存接近0。这方面的资金压力瞬间归零。

订单制之下，门店只有几辆展车和试驾车。用户通过APP下订单，厂家接单迅速通知工厂生产，一段时间后送到所在城市的交付中心，预约时间去提车。完成完美闭环。

至于售后维保，则交给售后中心负责，多为曾经的4S店收编改造而来。数量远远少于传统燃油车品牌的4S店。这是因为电动车结构简单，本身售后维保远少于燃油车，这样的设置非常合理。

可以说，商超店+APP+交付中心的设置，相当于把过去建4S店的资金用于铺开多家商超店，同时切合当前消费者的消费习惯，也给车厂带来了许多便利。在新的时代再次获得双赢。

03

进一步去中心化

特斯拉撤店的事情的确存在，北京国贸店老早就不干了。但特斯拉的门店数量并没有萎缩。其他汽车厂也在不断扩张自己在商超的展厅。在现阶段，商超店的存在有其合理性并将长期存在。直到汽车可以网购。我分别做短期和长期的预测。

短期：商超店去中心化，不再纠结于核心商圈，而是多点分散，进化出社区店、快闪店，更进一步接近用户，拉近与用户的距离。同时降低场地租金费用。

长期：若未来汽车智能化进一步发展，操控性不再是评估汽车质量的标准，试驾将没有意义。若社会发展到某个层次，内饰质感能够用技术远程模拟，或者全面达到某个较高水平，实车静态体验将没有意义。这个时候，商超店进一步去中心化进入网络，分散到网络的方方面面。实体店也不就需要了。这个设想过于遥远。

但在此之前，商超店很符合当前的技术水平、客户需求、厂家需求。4S店注定会被革命，只是时间长短以及如何转型的问题。

04

总结

总结一下，汽车销售渠道的核心发展方向是搭建规范化、标准化的营销体系，打通厂家与用户之间的联系，减少中间商的存在，让消费者获得一致的、高质量的服务，让厂家收到最真实的用户声音和客观的利润。

4S店模式在某一时期是正规化的产物，符合客户和厂家需求，提高了用户的消费信心，取得了长期的成功。随着时代的发展，技术突破，消费观念变化，消灭巨龙的4S店成为新的巨龙，商超店+APP更符合客户和厂家需求，市场进一步正规化，客户与厂家的距离进一步拉近。客户的权益和声音前所未有的到达厂家的耳朵。未来随着技术进步、市场变化，还会有新的模式，帮助用户更便利、省心地购买产品。

不断发展的世界真好，希望以后也越来越好。