蔚来浦洋：让漏斗形销售变成涟漪型

12月27日，由《电动汽车观察家》主办的2019新能源汽车商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行。

本次大会以“市场力量，边缘革命”为主题，在新能源汽车产业从政府主导向市场主导切换之际，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验和教训，张扬市场力量，启发商业化开拓思路。

本次大会的第3个商业化案例——从高端引入智能电动汽车，演讲人是蔚来北京城市公司总经理浦洋。浦洋在演讲中表示，至少在北京市场上，汽油车应该是一个家庭里的第二台车。浦洋还认为，对C端用户来说，电动汽车在小城市里使用是最不理想的，但是在北京这样的大城市里有很好的市场。

蔚来北京城市公司总经理 浦洋

浦洋还称，蔚来为用户做了很多激励措施，用以为蔚来用户创造更多的价值。

以下是浦洋的演讲实录，在不改变嘉宾原意的前提下，第一电动网做了部分删改。

小鹏汽车创始人曾经发过一个朋友圈，在我们小的圈子里面引起了很大的震动，在补贴不断下降过程中，如果抛开所有网约车，在大客户出行出租车新能源里面的汽车，中国真正卖给TO C市场里的用户，其实只有12万台到13万台之间，照比2018年来看，还有近100%—200%空间的增长。

我加入蔚的时候，和创始人李斌先生有一个非常重要的谈话。我问他你为什么做新能源汽车？他的回答让我很有感触，因为汽车是国家综合能力的体现，汽车的产业链非常长。我们今天有机会能够调用来自于全球的智慧、资本和劳动来为一台真正高性能的产品服务。我们也可以在动力结构发生变化的过程中，给用户去提供更多的超越车辆之外的想法和需求。所以前段时间，我在我们自己的APP上面写了一篇文章，这篇文章引起了很多朋友们的讨论和点赞。我说至少在北京市场，汽油车应该是一个家庭里边的第二台车。我一个很好的朋友，他之前开的是雷克萨斯，我跟他说你买一个ES8，那个车体验、使用很好等等，他就买了一台。我推荐的原因是电动汽车应该是一个家庭里最好的选择。用了一段时间，我再去问他，我问他你用的怎么样？他说你说的不对，汽油车才是家庭里的第二个选择。

后来我又想起一个事情，我的家乡在辽宁海城，我父亲是一个社交比较活跃的人，他说电动汽车不适合他在的这个城市。为什么呢？我们那个城市社会资源分布在很多周边城市里，比如我们晚上要跟朋友吃顿饭，去一趟沈阳，往返200多公里。很可能我需要去大连看病，需要去哪里旅游，这些需求都是相对来讲比较临时的，它的整个的基础设施本身也不是那么完善，也不像北京随便一点周边几十、上百个充电桩，所以在小城市里面真正TO C的使用其实不是最理想的。

回来看北京，我发现我有朋友从出生、上学、结婚、毕业、工作都从来没有离开过中关村，因为这个城市资源实在太好了。中国绝大部分的电动汽车TO C市场，我相信其实都是卖给了北京这样的大城市。在这个过程中，我们坚信有两个事情，TO C市场一定要做。第一，要有足够好的产品，不只是续航里程足够长，这个足够好的产品，是要在绝大部分的场景里面，都要比传统的汽油车更好，例如说它的加速更快、更安全、更智能，使用的成本更低等等这些场景，这样用户才有足够的理由去购买一台电动车。所以现在我给朋友介绍蔚来的时候，我至少有一句话是非常有信心说出去的，就是相对于同样价格的汽油车，蔚来比那个车更好，这个好表现在各种各样的维度上。这是第一个，我们在占领市场TO C市场过程中非常重要的一件事。

第二件事也非常重要，我们现在在尝试的过程中，大家有时候感觉蔚来是一个不务正业的企业，做了很多服务相关的讨论和事情。我们认为电动汽车超越传统的汽油车，去建立一个标新立异，或者相对来讲不一样的体验，是在这个市场上决胜甚至不断向前进步的非常重要的核心。

我问大家一个问题，在座有多少人用了iPhone第一代？这个手机更贵，那个时候它充电的时间更长，可能只能用一天的时间。它的信号还不稳定，但是为什么还会有人愿意去买？因为它在手机以外的维度上面给了大家更好的体验，例如说那个时候它拍照就已经很好了，可以上网，可以听歌等等。

从消费互联网的角度来讲，iPhone是引爆这个行业非常重要的产品，让这拨人接受智能化手机过程，你还是要忍受手机每天都要充电，忍受它信号不太好，但是它在某一个维度上面的体验已经远远超过了传统的手机上面的使用。发展到今天为止，除成本论之外，我们以体验为核心的主要过程中，我们认为今天或者说2019年，或者2020年是这个体验的元年。为什么？因为我们至少从今天可以看到不止以蔚来为代表的新势力汽车品牌不断向前进步，向市场上推广很多优秀的产品。包括广汽、比亚迪，很多传统的厂商在不断向市场推广同等价格对比汽油车体验更好的产品。他们驾速更快、更豪华，价格上面更有优势，使用成本更低。我们会认为今年即使这个数字相对来讲可能是十几二十万台的市场，但是从今年以后，我们真正和汽车市场进行竞争的过程中是一个很好的开始。

曾经有一个前辈向我分享过一个数，我挺激动的，中国在有蔚来之前，零售价格超过40万的车，历史上一共卖出8000辆，蔚来一个品牌在一年卖了接近3万辆，他也是一个老辈汽车人，他说他们非常激动。这证明我们能造出来好车，用户能够接受，这是非常重要的事情。

到目前为止，我们最长的一个用户已经突破了10万公里一年，这也打破了很多的人说电动汽车不能开长途的说法。还有几件比较重要的事情，比如中国的国产品牌第一次超越了奔驰、宝马、奥迪，在JDPower用户满意度和产品质量两个方面获得行业的第一名，当年第二名是宝马车辆。我们的自动驾驶相关的技术也在不断的完善和进步，我们最长的一个用户单天使用九个小时的自动驾驶，开了非常长的长途。同样的话，换电站也是后面我要为大家介绍的，在用户体验过程中，我们一共完成了15.28万次的换电，同样我们还提供了两万次的一键加电的服务，我们会在全国范围内为用户提供预约或者及时上门取送车辆，解决用户紧急情况下使用充电的顾虑。

我跟大家分享一个很小的故事，我在加入蔚来的时候，当时我们总裁让我做一个分享——我们的用户是在怎样组成的。大家就想起来，想到第一个页面上的用户，如果这个人是一个Early adopters。我会把这类人分成新用户和老用户，因为我们车的价格比较高，40万左右的价格，还需要足够有钱的人买我们的车。有钱人什么样的人会在现在这个阶段接受一台电动车，这是很重要的事情，我当时把Early adopters主要限制在三个类型的用户里面，或者三个行业用户里面。第一个是科技行业。第二是金融行业，包括银行、证券，还有一些投机者，泛金融行业的人。第三是时尚和文化行业，包括服装，跟美、传播、文化、电影相关的行业从业人员。这三类人有一个很强大的特点，首先，他们是New money，在15年前，这个行业里面没有绝对的富有的人。比如传媒行业15年前绝对富有的人可能是电视台台长，或者是某一个杂志社的主编，这些杂志社往往都是一些公立的角色，而不是私营企业，同样其他的行业也是一样。这个过程中，他们会引领整个行业不断向前消费。如果我们投广告，也会投入到这拨人，这也是未来我们在做销售模式的过程中有很大的不同，我们在汽车销售的模式过程中，会有一个很大的拍卖系统进行管理，一个漏斗上面有多少人知道，有多少人试驾，多少人去交付了定金，多少人准备买车，一步一步走下来的过程。

在蔚来，我们希望把这个过程拉平，变成一个涟漪型的过程，把真正购买了电动汽车的人的声量放大，让他们影响更多身边人的模式。让他们给我们推荐客户，去成为新的新能源汽车车主。在蔚来，我们把这件事情叫做联姻模式。所以我们创立了非常多的社区，使用了APP这样的平台，让我们的用户有这样一个维度在线上和线下不断发挥他们在这件事情中间的能量和热量，把他们自己觉得做的对的事情影响更多的人，也影响了我们在市场上面广告的投放。例如我在东三环买一块广告牌，大家可能觉得是天价的东西。对于我们消费用户阶段的品牌，这不一定是最理想的方式。

在这个过程中，非常多的蔚来车主主动帮助我们去传播他们自己的价值观，帮助用户去引导这样的价值观，去为用户创造一个能够互相交流的环境的过程中，我们真真切切因为提供了这些优秀的体验，让用户很大力度，甚至超越了我们的预期。例如说我们有超过1500名用户做了车主的志愿者，这件事情在去年的上海车展是一个爆发性事件。大家知道每一年的车展对企业来讲都是非常重要的事情，员工数量、大家工作状态等都对车展整体结果有非常重要的影响。

这张照片是在上海车展，我们在10天的时间里面一共有150名车主在这个台子上面为我们站台，为每一个走到蔚来展台的用户，为每个车主介绍这个产品是什么样的，把他们真实使用过程中可能会面临的困扰、顾虑，体验等给走进来的用户。所以我们在去年的上海车展中，有一个非常好的表现，我也相信今年在4月底的时候北京车展，也有一些人来帮助我们。像明天对于蔚来来讲是非常重要的一天，第三届的Nio Day发布我们新的量产产品，也会有车主朋友们去主持和执行，甚至设计整个Nio Day的流程，这是我们对车主的引导和车主对于我们支持的过程。

所以在这个过程中，我们特别希望能够跟大家解决两件事情，一个是用户在使用一台电动汽车的过程中，他体验不好的地方我们是如何解决的。在蔚来有一个非常重要的部门，叫做Nio Power，我们为用户提供了在这个行业里面最丰富的能源补给体系，分别是加充桩，移动充电车、超充桩、换电站等等。它从能源解决方案来讲，比普通的企业来讲都会更加丰富。

同时在APP上面，我们也打造了一个很大的平台。我们APP上面有一个让超越车主的使用，到目前为止，蔚来有3万左右的用户，但是APP日活在十几万的规模，它如果是一个垂直类的电动汽车的媒体，可能也是一个排名非常高的垂直类媒体。在这个过程中，我们为我们的车主其实提供了一个非常有意思的功能，也是关于充电相关的，就是充电的线路规划。简单理解，我从北京到上海，我到底在哪一个充电桩充电，要使用多长时间，这件事情我们最早打通了各个充电网络，得到了很多充电行业朋友们的支持，做了云计算和车辆的剩余里程和很多高速公路的路况综合在一块，这个功能也获得非常多用户相关的支持。

在用户社区方面，我们除了激励的方案，也做了车主的荣誉方案，比如我们的蔚来值可以在社区很多投票上有很高的权重。在今年，我们的创始人捐出了他的5000万股蔚来的股份，成立了车主信托，在信托管理方面有这样一条，信托的收益如何使用，会由用户以蔚来值的方式进行投票。当然也会有很多娱乐相关的方式，例如说今天为什么在Nio Day邀请了邓紫棋做一个精彩的表演，都是用户在社区里面使用每一次点歌和蔚来值做综合的测算。

这是我们做车主激励方面，除了荣誉体系，我们也做了积分体系。我们会为用户创造各种各样的价值，对未来社区内创造很多价值，让他能有更好的体验，这些积分可以实时兑换蔚来很多的服务，例如充电、配件购买，同样可以兑换蔚来自己设计的很多礼物。综合加在一起，包括一辆优秀的车，为车主创造一个平台，让早期的用户去设计服务，并且增加一些先进的激励的模式，是蔚来在接下来一段时间里面持续表现下去的很重要的筹码。希望大家加入蔚来，谢谢各位。