鑫吉方皓：如何在五线城市做到全国销量冠军？

12月27日，由《电动汽车观察家》主办、第一电动网战略合作支持的的2019新能源汽车商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行。

本次大会以“市场力量，边缘革命”为主题，在新能源汽车产业从政府主导向市场主导切换之际，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验和教训，张扬市场力量，启发商业化开拓思路。

本次大会的第3个商业化案例——五线城市怎么卖电动汽车，演讲人是黔西南鑫吉新能源销售公司总经理方皓。

黔西南鑫吉新能源销售公司总经理 方皓

方皓表示，公司是吉利新能源的代理，在2018年取得了吉利新能源全国的冠军，并且连续三届在吉利新能源Top10的经销商里面。方皓分享了他们的一些不同时期的不同做法，包括走出去、雇出租车司机、全民卖车、布局充电桩等，逐步做大新能源车销售市场。

“购车结束才是服务的开始，我们会加强用户维系，包括过生日、一起外出烧烤、交车庆祝等等服务客户，黔西南州是非常美的一个小城市，我进入这个行业想让这个小城市保持更好的环境。”方皓说。

以下是方皓的演讲实录，在不改变嘉宾原意的前提下，第一电动网做了部分删改。

我2012年毕业于加拿大的一所学校，从17岁出国就一直在加拿大做事，从最早开始卖机票，做过酒店、餐厅、中介、KTV，都有做过。回国之后在公交车公司和修理厂担任过负责人，之后到过金融公司、证券公司，做过从业人员。

今天我跟大家分享的主题，就是五线城市怎么去销售新能源汽车。刚刚前边的前辈说的都是一些限牌城市，北京、合肥，我跟大家分享一下我们在小城里面发生的一些故事。先给大家简单介绍一下，黔西南布依族苗族自治州，位于贵州省的西南部，俗称“贵州金州，全州地区GDP为929.14亿元，常住总人口283.82万人，兴义市GDP416.63亿元，兴义户籍人口87万人。我们目前所经营的吉利新能源的代理，我们在2018年取得了吉利新能源全国的冠军，并且连续三届在吉利新能源Top10的经销商里面。

大家可以看到，黔西南州也是一个山美水美很漂亮的五线城市，大家可以从它的GDP和人口看得出来。因为新能源现在的销量很小，特别在我们的小城市，我们怎么样在小城市把月均销售做到50台到60台，我们新能源占比达到33%，其中纯电动市占率达到45%。

今天，我会从两个方面，第一是我们的营销方法，再到我们的客户维系来给大家分享一下。我的标题叫做“重新出发”，我认为新能源我们一定要有一些新的想法、新的营销模式、新的办法去销售这个车，因为新能源其实对于很多地方来说都是一个新的东西。在2017年初我进入这个行业的时候，其实当地可以说是一台新能源车都没有，就只有少数的几台。当时当地的人对新能源汽车了解非常片面，大家就想了解新能源车是什么东西？是不是老年代步车，负面很多，所以我们应该用怎样的方法让大家了解到，包括现在新能源车有很好的政策，像电池终身制，终身质保，我们充电只要30分钟就能充到80%的电量，其实很多东西当地人都不知道，所以我们要用一些新的办法告诉他们。

相比于传统的燃油车，在前期开始推广的时候也是非常困难，我们的销售方法可能更多的是在坐店销售，就是等客户来，我们一定要走出去，我们要告诉客户新能源车到底是一个什么样的东西。

2017年的时候，我们刚刚开业，当时还在做一家新能源的综合展厅。这张照片就是我在跑滴滴之前照的一张照片。这个主题叫做“鲶鱼效应”，这个市场上一台新能源车都没有，我们怎么做推广。在市场开发初期，车辆很少的时候，我们自己采购了一批车下，当时市场上没有太多的从业人员，我就跟当时创业的几位小伙伴自己开着车，贴上我们公司的车标，贴得非常明显，我们每天都在市场上跑，每天自己都在做司机，包括跟乘客，很多滴滴群的朋友都在聊和说这个东西，是一点一点在做。

我们也出台了一些比较低成本的方式给客户尝试到新能源车，因为很多人都不知道这个东西是什么，我们就可以给他包括日租、周租、月租各种低成本方式去体验，我这个车可以跑到多少公里，我这个车实际使用的成本花费下来是多少钱。而且包括现在打广告，可能大家都在汽车之家，懂车帝这些平台打广告，我们在58同城也招司机，吸引这些人群加入我们。渐渐地，我们出租车辆越来越多，市场上有越来越多的人了解新能源车。

2017年10月份的时候，我们做了整个行业的一个开幕式，当时我们招聘了非常多的出租车的司机，因为这些都是我们一开始的目标客户，所有到场的司机都有礼品赠送，我们也是和当地的一家电力公司以及贵州省的一个充电桩的企业，一起出资做的这个活动。当时活动的效果比较好，到场的人员比较多，这个行业就在我们小地方有了一些声音。

之后是打车的销售方案，我们打车顾名思义就是去打车，销售人员要走出去，不能是在店里坐着等客户来。我们会给销售人员设置任务，我们出去打车就是找我们的精准用户，我们的滴滴一些人员，出租车的一些人员，在打车的过程中，我们就会和他聊新能源车是什么样的情况，让他知道。同时，我们打车也不单单是跟这一个客户聊，实际上大家都知道，像滴滴车主，包括出租车司机，他们都是群居动物。比如说我有自己的聊天群，大家也经常看到，可能司机在开车的时候会在群里发消息。之后我们加群，加了群之后，我们就在群里可能和群主搞好关系。像这些都是我们在当地加的500人以上的群，我们搞定一个群的群主，我们都有可能在这个群里边销售几十台车。

之后是我们开通的卖车的政策，叫做“全民卖车”。这个政策的主题是什么，你所有遇到的客户都是你的销售，你所沟通到的每个人都要让他帮你去卖车。我们其实在前期设置这个卖车无底薪介绍的时候，我们给到最高5000元一台车的政策。相当于什么概念？只是在当地一个网约车从业人员可能一个月的工资就五六千，他到我这里来多卖一台车，他的工作相当于翻番了，这是非常多的钱。但是这5000元我们设置等级，你在这里买车，赚钱给你提2000，你办金融再多1000，你办了保险，再贴1000，可以看到一开始那个图，再给你多加点钱。越来越多的人进入到这个行业帮我们一起推广。像新能源车的推广，成交率最高的就是转介绍，我们一个客户去跟他的亲戚朋友说一句，可能比我们自己的销售人员近几个月甚至半年的时间都要有用，我们也不要求转介绍之后客户发一些朋友圈来做线上的推广。

接下来是我们在当地充电桩的建设和布局，因为一开始我在2017年综合行业的时候，可能是整个黔西南州都没有什么车，也没有什么充电桩，黔西南第一个专用充电站也是我们去建的，现在我们在整个城市已经投放了大概有四个展，二十余个桩。为什么建充电桩？接下来我会具体说一下，在这样的五线城市，如果你没有快速充电站，怎么样推广新能源车？

车的广告，就是大家一开始看到的那样，像车的广告非常好，这些广告都是网约车，这些车天天都要在街上跑，停的时候是停在哪里？小区里或商场里。我们在这样一些地方投放广告，需要花多少钱？可能在当地一个大牌也是十几万、几万块钱一个月，像这些广告，天天在街上跑帮我们宣传，在当地的宣传情况，是每天在大街上都会看到这个东西，你不想了解也会过去了解一下。目前我们贴车身广告的车已经有100多辆，我们也建设了一些充电桩，所有张贴我们公司的车身广告的车，在充电桩充电，都会比市面上更便宜，他们这些司机的运营成本就更降低，所以他们也都愿意来帮我们张贴这个广告。在这样一个三四十万人口的小城市，天天一百多辆车在街上跑，宣传的效果非常好。

还有我们的服务理念，购车结束，才是我们服务的开始，这句话放在我们公司非常醒目的地方。刚刚也说到，我们作为4S店，作为新能源车的一个推广者，目前成交率最高的就是转介绍，其实在把车卖出去之后，怎么样让他来转介绍也是一个非常关键的环节。这些都是我们客户维系的方法，像我们现在都在客户过生日的时候，也算是一个月活客户，他可能自己都不太记得自己的生日是哪一天，但是在生日当天，我们会组织我们的销售人员，我们会拿着蛋糕打电话通知到客户，跟他说一下。如果说方便，我们会拿着蛋糕去他家，上门给他过生日。如果不方便，来拿一个蛋糕，在过生日的当天，客户的心理对他来说其实也算是一个节日，有些人自己都会忘记自己的生日，我们作为经销商给他一个提醒，给他一个温暖，他也会感到相对来说比较温暖，这是我们上门服务的一个照片。

之后是我们组织的一些月度的生日活动，我们会组织客户一起外出，比如车有充放电的功能，到外面搞烧烤，温暖一下客户的心理。

之后是交车环节，因为针对我们的车来说，吉利新能源的价格都在10万出头，10万到20万之间。其实你买一辆车也算是买一个大件，在交车的部分我们做的比较用心。我们有的时候会请当地少数民族的姑娘来配合一起交车，在交车的过程中会玩一些游戏，我们还会给一些奖品。因为在交车之前，价格就已经谈好了，我们还会在交车之后给客户一些礼物，而且我们现在所有的交车都会送一瓶香槟，因为是值得庆祝的节日，这样也会显得比较隆重。

这是我们客户给我们的一些反馈，实际上客户买了车，发了朋友圈，这也是对我们服务的评价。第二张是我们的客户他的自驾，也是从我们当地自驾了大概一两千公里，到北海自驾游，开纯电动车长途旅游的故事。第三张是晚上我加班之后打车回家，也是打到我们自己卖出去的一个车，上车之后，这个司机上车之后就直接把单划了，因为在我们小地方打车也很便宜，从我公司打车到家也就20多块钱，他就收了我一个起步价，6块钱。他跟我说，你是公司的老总，平时你们的活动我都要来参加，对于你们的服务也非常满意，所以说他直接把这个单子划了。虽然是一个十几块钱的事情，但是我也是觉得真的是我们把这个客户服务到位了，他才会给予我们这样一个评价，所以才会把单给划掉。

最后一张是前几天车友会的一个群体，我们的一个客户新提车了，在群里发了一个比较大的红包，我也觉得我们给客户服务到位了，她才会给予我们这样的评价，给予我们销售人员的肯定。

最后，这是我在2017年发的一条朋友圈，我印象挺深的，这是在2017年的10月27日，从一开始创业到今天，其实一开始的销量一个月只有一台、两台，到现在一个月有五六十台，其实非常不容易了。当时做综合展厅的时候，这个月发工资的钱都是我自己掏的，而且我当时还有两个合作伙伴，他们也在商量退出的事情，因为当时公司已经运营不下去了。到现在销量比较好，而且也是得到国企的资金进入，其实我们也都是一直秉持着一个很简单的信念，就是想帮这个行业做一点事情，当时发这条朋友圈，也是黔西南州非常美的一个小城市，我进入这个行业想让这个小城市保持更好的环境，我相信肯定在座很多业内人士也是秉持这个信念在努力。我也相信通过大家的努力，我们纯电动汽车的行业也一定会越来越好。谢谢大家。