单店月均销量不到10辆，威马的销售渠道如何持续发展？

在理想汽车正式入局之前，蔚来、小鹏和威马一直被行业认为是造车新势力TOP3。但从今年开始，随着交付量的稳定攀升，理想ONE无论是数量还是声量上都超越了威马和小鹏，不过小鹏还是凭借人气车型P7在市场上保持着高曝光。

与之相比，威马虽然在6月官宣了两大进展——

1、顺利通过全项V2G技术测试，成为首家落地应用V2G技术的造车新势力；

2、与温州市达成战略合作，共同助推智慧城市建设。

但遗憾的是，并没有激起太大浪花。

进入庚子年后，处于舆论边缘的威马在市场中的表现究竟怎样？让我们用数字一探究竟。

逐渐增加的库存压力

先来看看几家主力新势力今年1-6月的批发销量情况。

从量上来看，作为今年上半年累计批发销量唯一破万的国内新势力，蔚来毫无疑问是绝对“头部”。理想汽车作为后来者，也凭借着近万辆的累计批发销量暂列第二。同时，和蔚来相同，理想ONE处于30万元以上的细分领域，这让“9500”这个数字含金量十足。

排名第三位的便是威马。

与去年同期相比，威马实现了同比正增长，同时，6月2,028辆的批发销量，也是威马自从在乘联会有数据录入以来单月第二好的销量成绩。

从这一数据来看，威马创始人沈辉是有底气的。但这底气有多足？我们再来看看威马认为是不注水的上险量数据。

可以看到，除威马以外的四家新势力，上险量和批发销量都处于持平或者上险量较高的情况。但威马方面，今年1-6月批发销量比上险量高出1,914辆，意味着威马开始面临库存压力，以其目前的销量水平来看，这不是一个小数字。

那么，造成库存压力的主因是什么？

单店产出过低，大量铺设销售网络效果如何？

与去年同期相比，威马在单位上险板块同比实现了36.1%的增长，不过主要上险地区从上海变成了唐山和成都。出租租赁板块，同比则下滑了72.5%，仅有353辆，其中在上海地区上险101辆，占比28.6%。个人业务板块，虽然同比只下滑了36.4%，但由于基数较大，这一板块的业绩下滑成为威马今年上半年整体业绩下滑的主因。

作为威马个人端的主力市场，北京在今年上半年依然给威马贡献了最高的流量，共计3,923辆的个人上险中，北京地区上险了1,058辆，占比达27%。虽然量上较去年同期1,763辆的水平有所下滑，但北京市场的份额仅下滑了一个百分点。

但落实到单店产出来看，效率并不高。

据第一电动网从威马官方400电话服务中心了解到，目前，威马体验馆 Space和威马用户中心 Store都具备销售功能，且体验馆基本为威马自营，用户中心则以加盟店形式为主。我们根据威马官网公布的已开业共计99家威马用户中心 Store和威马体验馆 Space省市分布情况，计算了平均单店的产出。

不难看出，包括北京在内，威马的单店产出并不尽如人意。其中有12家店的广东省和16家的江苏省，月均单店产出仅有5辆左右的水平。

不过虽然账面上的数字不算好看，但北京的门店情况却相对较好。

“虽然上险量看着不多，但我们一部分的销量是批发给其他城市的4S店，并不在北京上险，所以就我们店来说，平均单月销量还不错”，一位北京威马4S店的销售人员告诉第一电动网，“当然疫情的影响也很大，批发到其他城市的4S店数量目前一个月也就四十台左右，很多人都在观望。”

据该销售人员所说可以推断，北京市场除了账面上的上险数据，还有一部分属于批发销售未上险的车辆流向了下沉市场。

这就意味着大部分的库存都堆积到了下沉市场，这对于在这些市场加盟了威马的合伙人来说是巨大的压力。

据第一电动网了解，威马加盟点展厅要求至少能放两辆车，有独立的维修车间且只能展示及销售威马汽车，但这样的单店产出结果，对于威马在二三线甚至更为下沉市场的合伙人来说，很难谈得上理想。

与其他主要造车新势力对比来看，威马不到10辆/月的平均单店产出效率也极低。

但近期沈辉在接受媒体专访时表示，威马正在向200家门店目标冲刺。“我认为形成1000个触点才是正常水平。”沈辉说道。

这一动作确认让人有些疑惑。从目前的销售数据来看，威马平均月销量在1000台出头的水平，在目前大多数省份的平均单店产出量只有个位数的情况下，增加如此多的“触点”对于销量能带来多大程度的提升，威马将如何保证合伙人的收益，都需要画上一个大大的问号。

落脚产品才是决胜的关键

今年下半年，各家车企都在铆足劲发力，各款颇具竞争力的车型相继亮相。但对于威马，产品层面并没有太多声音，相较于其他友商，威马产品线的竞争力正在减弱，这也让威马的宣传并没有一个有力的落脚点。因此，宣传方面，威马将重点放在了销量上，但却显得有些“用力过猛”。

6月初，威马公布了如上宣传图。一眼看去，威马EX5已然成为新势力中的领头羊，但仔细看看下面的小字就能发现异样。威马、小鹏、蔚来的数据是截至到2020年5月的乘联会数据，相比从2019年年初便开始有销量录入的威马EX5，从2019年6月才开始有销量录入的蔚来ES6自然难以在数量上占优。而对于国产Model 3，威马的这张宣传图中，并没有加上其5月11,095辆的销量（加上后总计30,800辆）。

虽然注明数据更新至2020年6月5日（彼时特斯拉5月销量还未公布），但既然是摆上了台面，却不在一个维度做比较，这样的“小聪明”出现在一家标榜“智能汽车头号实力派”的企业上实在不太应该。

2020年，造车新势力第一赛段的比赛已吹响冲刺的哨音。跟不上的“选手”已逐渐退赛，脱颖而出的选手也即将IPO上岸。继理想即将赴美IPO后，合众也正式开启C轮融资并寻求2021年在科创板上市，小鹏则在传出在美提交招股书消息后不久，正式宣布完成5亿美元C＋轮融资，相信赴美IPO的事宜不久也会靴子落地。

这让同在第一梯队却没有“上岸”迹象的威马也有些按捺不住了。

7月24日成都车展期间，有消息传出威马汽车考虑最快今年在上海科创板IPO，目标是IPO估值超过43亿美元。

虽然目前威马方面不予置评，但这或许是威马向市场释放的一种信号——“我也是第一赛段比赛的胜出者”。

不过对于现阶段的威马，IPO是否属实也许并不是最重要的，什么时候能推出新款实力车型或许才是继续留在赛道上的最强筹码。