逆势“涨价”？蔚来调整权益背后的逻辑

　　　　今年初以来，由特斯拉掀起的降价潮蔓延至整个车市，燃油车与新能源车混战，价格战拼杀惨烈。可就在这个大背景下，蔚来冷不丁来了一个逆势“涨价”――用户权益调整。

　　4月10日，蔚来宣布对部分车型首任车主权益进行调整，主要为新用户免费换电次数减少，家充桩需付费购买，以及辅助驾驶NOP+开启付费订阅。在不少车企选择降价求生的时间点，蔚来的这一举措会不会有些冒险？

■用户免费换电权益缩水？

　　目前，蔚来车主可享受免费家用充电桩，并按照是否安装充电桩享受每月4次或6次免费换电。权益调整后，2023年6月1日起家用充电桩将调整为付费购买安装，费用为7500元/根（含安装）；每月免费换电次数统一调整为4次。

　　2023年6月1日起支付定金购买蔚来ET7、EC7、ES7、ET5的首任车主权益保持不变。同时，蔚来全新ES8(参数|询价)将于2023年6月开启试驾及大定。2023年7月31日(含)前支付定金的全新ES8用户，首任车主权益保持不变。

　　换电模式一直是蔚来的“护城河”优势。据介绍，蔚来目前的电区房（与换电站直线距离3km以内的住宅或办公场所）覆盖率达69.8%，意味着70%用户日常依靠换电站。截至目前，蔚来已经布局了1326座换电站。

　　进入2023年，蔚来的费用支出仍然激进。此前，蔚来还宣布换电站建设目标由原定的新增400座提升至新增1000座，到2023年底全国累计建成换电站超2300座。其中1000座新站中有600座是城区换电站。在蔚来汽车CEO李斌看来，新增1000座是内部一个保守目标，他希望能够产出多少就布多少。

　　尽管换电模式拥有快速补能、电池灵活升级等诸多优势，但不可否认的是，高成本同样也成为蔚来走向盈利的累赘。自2018年5月起至今，蔚来换电运营了近5年时间，但是并没有开始盈利。据悉，一个换电站按300万元的成本算，2300座大约就是70亿元，再加上运营的费用，总共需要约90-100亿元。

　　高额的运营成本给蔚来带来财务压力。根据蔚来财报显示，2022年全年总营收为493亿元，较上一年度增长36.3%，但净亏损144.37亿元，较上年亏损拉大逾2.59倍。粗略计算，2022年蔚来每卖出一辆车就亏损约11.78万元。即便如此，蔚来仍不改变2023年第四季度蔚来品牌实现盈亏平衡的目标。

　　早期，换电模式是一种新生事物，蔚来要通过一定阶段的降低经济门槛来培养用户的换电使用习惯，早批车主的换电权益是免费无数次换电。走上正轨后，蔚来希望希望用户把换电当成一种服务价值创造来理解。换电权益逐渐退坡是必然趋势，但目前不会影响到老车主权益。

　　因此，即便是别家车企疯狂降价的情况下，李斌始终认为，转服务转价值是更重要的，这样才能形成一个可持续的商业模式。目前，按75度电池计算，每次换电金额为120元左右，“虽然调整并不大，但实际上要算账也是不少钱。”

　　早买早享受一直是蔚来的理念。不过根据蔚来数据，4次免费换电基本能够满足接近95%的用户需求，如果用户一年中偶尔有几次需要出远门，可以灵活升级100度长续航包或者即将发布的150度超长续航包，这些需要支付额外的用车成本。

　　“反过来想，蔚来每个月还有免费4次换电，现在有75度和100度电池包，如果加权平均一下，每次换电80度，4次320度电。”蔚来汽车联合总裁秦力洪反问道，“现在还有哪家企业每个月送320度电，或者送几十升油，还有吗？没有。”

■“智能驾驶是服务，订阅收费是合理的”

　　除了调整免费换电次数权益外，蔚来开启了领航辅助驾驶的收费订阅。

　　蔚来增强领航辅助NOP+ beta自2022年12月底开始小范围推送给用户试用，至今已有4个月时间。在积累了超过2100万公里里程数后，蔚来决定NOP+ Beta免费试用将于今年6月30日结束，7月1日起NOP+将升级为正式版并开启订阅，订阅价格为380元/月。

　　付费订阅开启给新车主预留了时间期。2023年5月31日（含）前提车或支付定金的ET7、ES7、EC7、ET5用户，以及7月31日（含）前支付定金的全新ES8用户，可获得2年NOP+免费使用权。这意味着早期购买以上车型的车主可以节省9120元。

『ES7』

　　蔚来是智能驾驶的先锋队。早在2020年10月，蔚来就在第一代车型上向用户推送了领航辅助功能NOP。如今，蔚来在第二代车型上开启增强型领航辅助功能NOP+ beta的用户试用，目前已有超过4万名用户参与，覆盖了全国95%的高流量高速公路和城市快速路。

　　值得一提的是，蔚来一代车型的车道居中及NOP需购买39000元的NIO Pilot全配包才能使用。不同于第一代车型，二代车型标配了智能自动驾驶相关的所有硬件，包括一颗高精度激光雷达、7颗800高清摄像头以及4颗Orin X芯片。

　　“智能驾驶一定是一项服务，不是一项简单的功能，因为它需要持续地迭代优化，涉及到车端和云端的数据闭环，以及运营。简单的把它当成一个功能其实是不合理的，也是不满足这个技术发展，它一定会越来越好。”李斌解释道，“它更偏向于是一个数据服务的角色，所以我们认为订阅付费的方式比较合理。”

　　性能更强的NOP+采用每月380元的订阅制，不再需要买断。用户可以根据自己实际的出行路况，灵活选择购买或中断，整体更为划算。“NOP+和NAD是同一个技术栈，NAD未来将采用订阅制，因此NOP+订阅是合理的，同时NOP+主要服务高速和城区高速路场景，因此采用付费订阅，对于不经常跑高速的用户来说也更合理。”

　　不过到目前为止，有关二代平台的智能驾驶硬件能力的一半都还没有发挥出来，所以蔚来希望通过不断技术迭代和进一步的功能研发让智能驾驶能力更强，也因为预留了2年免费使用的窗口期。

　　其次，对于别家车企智能驾驶标配免费的事情，秦力洪称，“这个是一个误解。所谓的没有收费的企业都是有高低两个版本，有普通辅助驾驶版和高级的辅助驾驶版。这是一个游戏。”

　　对于老用户复购来说，蔚来也拿出了极高的补偿态度。对于NP精选包用户，可获得7年NOP+免费使用权，并终身享有6折NOP+订阅优惠；对于NP全配包用户，可获得12年NOP+免费使用权，并终身享有3折NOP+订阅优惠。

　　有关付费订阅，特斯拉是最早探索这一模式的车企，早在2016年其便提出FSD（全自动驾驶系统）、座椅加热等多项订阅服务的可能性。现在包括蔚来等国内造车新势力也纷纷加入，推出了高端自动驾驶订阅服务、座椅加热服务、车载娱乐服务等。除了在软件系统上开放付费功能，蔚来还推出了硬件付费项目，帮助老车型的车主更换芯片等硬件。

　　当然，自动驾驶还面临一些争议。比如比亚迪董事长王传福称自动驾驶都是忽悠，只是一个辅助驾驶的高级配置。“自动驾驶的进化速度会是惊人的。但它需要在监管层面和用户认知层面做出一些平衡，这也需要一个过程。”李斌对自动驾驶的到来充满信心，“很多中国友商们已经做得不错了。”

　　想让自动驾驶模式成为更多用户接受的服务，平衡价值和价格是车企需要思考的问题，这可能是蔚来选择付费订阅模式的重要原因。

■稳定服务 回归产品价值

　　“确实我们权益调整有一点逆势涨价的意思，当然我们不是用一己之力去对抗行业大势。”秦力洪坦言，“归根结底还是要反映价值，确实有些车该降价，但我们的车有激光雷达等等，就值这么多钱。我们希望稳定服务，回归它本身的价值。”

　　李斌曾在2023年3月1日的财报电话会上指出，公司2023年的销量目标是24万辆左右。但2023年一季度，蔚来累计销售只有31041辆，在产品更加丰富的前提下，蔚来似乎并未打出应有的水准。

『左为蔚来汽车CEO李斌，右为蔚来汽车联合总裁秦力洪』

　　 对于销量，李斌也自我调侃，“麻烦了，后面要是维持每个月1万辆，我和力宏都找工作去了。”此前蔚来的主力车型ES6和EC6，都在2023年进入换代周期，SUV EC7和全新ES8将在2023年上半年相继交付，此外还有三款均出自第二代技术平台的新车将陆续发布，满足用户的高品质多样化需求。

　　2023年，蔚来全系车型将全部切换至第二代技术平台。“到7月份，第二代平台的8款新车将覆盖高端市场80%的用户的需求。”在李斌看来，高端市场对于个性化的需求，将成为蔚来的销量支撑。

　　此外，蔚来面向中端市场推出的子品牌阿尔卑斯，将聚焦20-30万价格段。李斌曾透露，“阿尔卑斯目前正在紧锣密鼓的进行中，新产品预计会在明年下半年交付。”

　　曾经承受过生死危机的经历也赋予了蔚来足够的抗压能力，正如李斌所言，“虽然用户权益做了调整，但从长期看，不会影响用户需求。”（文/汽车之家 彭斐）