蔚来马麟：四大维度打破“蔚一万”魔咒

　　 　　曾经被戏称为“蔚一万”的蔚来，终于在近期连续两个月成为了“蔚两万”。官方数据显示，6月蔚来共交付新车21209辆，与去年同期相比，实现翻倍增长。在经历了上半年的混乱和内卷后，蔚来究竟做了什么？

　　在2024中国汽车论坛同期，中国汽车工业协会联合战略合作伙伴汽车之家，特别策划【车界先锋】，邀请行业领军人物，共同探讨中国汽车产业的发展之道，本期嘉宾为蔚来集团助理副总裁，品牌与传播负责人马麟。

　　蔚来连续两个月月销量突破两万辆大关，创造了新的记录，这一成绩的背后，是多维度因素的共同作用。马麟深入分析了销量上升的几大原因：

　　第一，从产品层面来看，蔚来2024款全系车型已经上市，其产品力在新能源车市场上处于领先地位。特别是在算力方面，蔚来的车型拥有足够的冗余，能够适应未来长时间的更新迭代需求。用户对于智能化的需求日益增长，对于蔚来产品的信赖也随之增强。

　　第二，智能电动车的补能便利性也是用户选择的重要因素。蔚来已经在全国建设了2400多座换电站，极大地提升了用户的使用体验。随着用户对换电模式认知的提高，以及长寿命电池战略的推出，蔚来在电池寿命和质量保证方面的服务，进一步增强了用户的购买意愿。

　　第三，蔚来采用的车电分离模式，得到了超过80%购车用户的认可。这种模式不仅提高了电池的使用寿命，也为用户提供了更多的便利。此外，蔚来内部加强了销售队伍建设，提升了销售能力，为销量的增长提供了有力支撑。

　　第四，在营销层面，蔚来也进行了创新尝试。蔚来汽车CEO李斌亲自下场做直播，让用户能够更直观地接触到一个更真实的蔚来，有效提升了品牌的亲和力和用户的认知度。

　　近几年，车市变化莫测，作为长期主义者，蔚来也会有战略调整，但有些初心是不会改变的。“蔚来在产品、服务、社区三个领域的发展思路始终坚定。技术研发上的高投入，以及对全球市场的坚决进入，是蔚来不变的战略方向。虽然在具体的节奏和策略上会根据市场情况进行调整，但蔚来的核心理念和长远规划始终如一。”马麟称。

　　在换电模式方面，蔚来将持续推进换电站的建设，尤其是第四代换电站的布局，将提供更高智能化水平的服务。蔚来计划在全国重点地区以及下沉市场进一步增加换电站的数量，以满足不同地区用户的需求。

　　面对最近“油电同权”的讨论，马麟认为，智能电动车的发展需要政策和消费者的共同支持。他提倡政策层面应更多鼓励使用新能源车，尤其是纯电动车，以加速全球汽车产业向智能电动汽车的转移。对于未来的能源结构，马麟坚信纯电动车是最终的发展方向，而混动车，尤其是增程式电动车，只是一个过渡性的产品。

　　“今天再去研发一个增程车，等你三年之后上市一定就落伍了，不如加入换电联盟大家一起推动换电的发展和推动电池的标准化。”马麟坚定地称。

以下为对话实录（精编）：

　　汽车之家：近期看到了蔚来的销量，已经连续两个月月销破两万，此次销量上升,您觉得有哪些因素加持？

　　马麟：我们5月份是破2万，创了新的记录，6月份再次破2万，又创了新的记录，也是我们今年按照自己的节奏规划大体上实现了今年年初定的一些目标，我们在二季度销量指引给出的就是这样的一个数字，最终的结果超过了，对我们来讲也是一个非常振奋的信息，我们7月份也会继续努力，看看能不能维持这样热销的势头，目前看起来还不错。

　　分析这样的原因有几个维度，第一个从产品来讲，蔚来现在2024款的全系车型已经上市，目前新能源车市场上，蔚来2024款的全系车型它的产品力都是领先的。有两个方面比较显性，一个是算力，目前所有的车型中是天花板的存在。一个新能源车要开很长的时间，包括智能驾驶、包括智能座舱，如果你的算力不够，可能用了一年、一年半、两年就没有办法更新，蔚来的算力留了足够的冗余，能够适应接下来很长一段时间的更新迭代，因为现在用户对于智能化的需求非常强，也越来越懂，所以大家对于蔚来的产品力非常有信心，这个是产品层面。

『蔚来ES8(参数|询价)』

　　第二个，大家对于智能电动车补能便利性的需求认知更明确，我们现在全国已经建设了2400多座换电站，这个对于用户来讲非常便利。去年的时候大家对于换电站是什么认知不是特别清楚，经过我们过去一年两年包括春节其实推出对于换电优势的传播，现在大家对于换电的便利性认知更加清晰。加上我们今年推出了长寿命电池的战略，大家认知到电池都是有寿命的，如果电池过保了之后发生了一些衰减和质量问题，它的更换成本非常高。因为蔚来有换电的模式事实上给电池提供了终身质保，这些事情和用户沟通之后我们的销量各方面就有一个明显的提升。

　　我们采用车电分离的模式，购车的用户已经超过了80%，而且长时间维持在80%以上，这就说明用户对于换电的认可，对于换电带来的电池寿命的保证是非常在意的，这个是我们服务层面的原因。

　　第三个原因是我们自己公司内部的一些原因，我们去年四季度宣布开始加强自己销售队伍的建设。因为我们发现和竞品相比，我们的销售人员的数量是不够的，所以通过大概半年的团队建设，销售队伍建设，我们现在的销能是能够支撑2万台以上的情况，有了这样的一个销能建设包括我们各地的网点布局，也给我们近期的销量的上升有了一个必要的保障。

　　当然今年我们传播方面也还是有一些突破创新，斌哥自己下场做直播，用户能够更直观接触到一个更真实的蔚来，也是我们品牌的路人缘有一个非常大的提升。这几个大的方面共同促进了近期销量的上涨。

    汽车之家：斌哥之前也说过2万辆出头的数量可能已经是工厂的产能上线，下半年蔚来为何平衡订单需求和生产能力？因为我们下半年乐道要上市了。

　　马麟：乐道是在今年9月份会上市，初期交付量不是特别大，有一个攀升的过程，到12月会有一个比较明显的爬升。

　　对于我们来讲，除了销量之外还有一个非常重要的维度就是经营质量，包括毛利总额，包括八款车型销售结构是怎么样的。我们现在是希望在我们的销售结构里面，高端的车型，ET7、EC7，以及ES7、ES8这四款车型我们希望它的销量在总盘子里面比重逐渐提高，这个对我们的经营情况会是一个非常大的帮助。

『蔚来ET7』

　　同时我们也会根据订单的情况对于产能进行适当的调整，可能会增加一些产能满足用户的需求。

　　汽车之家：在营销层面斌哥今年一直在做直播，因为我们也发现现在市场上车企不单单要拼技术、拼服务，甚至还要拼流量，您是如何看待流量思维的？真的能有效转换成销量吗？

　　马麟：我们其实不太讲流量思维这件事，我们也不觉得流量能够决定你的经营的结果，我们的做法还是说，通过最合适的方式和你的目标用户进行沟通，方式在不同的阶段可能不太一样。在你整个的产品服务各方面没有准备好的时候拿到流量也是浪费，如果时机到了不能抓住这些营销的重要节点，没有有效和用户进行沟通，你很难把你的优势体现出来。

　　第一个事情是你自己的内功，自己的产品和服务体验是不是准备好了，第二个是节奏。我举个负面的案例，我们之前ET5拿了非常多的订单，当时流量也是巨大无比，但是产能没有准备好，很多订单没有交出去，对节奏的把握。

『蔚来ET5』

　　第三个是具体的一些营销的方式方法，不管是直播也好还是日常的媒体传播也好，还是一些效果广告投放，基于前两者进行一个有效的组合，当然这里面现在内容越来越重要，如何通过好的内容和用户进行有效的沟通变得越来越中，我甚至觉得内容比流量更重要，没有好的内容单有流量很难占领用户的心智。

　　汽车之家：今年大家都在猜测特斯拉FSD要进华，在这一硬核玩家面前，蔚来有没有压力，会如何迎战呢？

　　马麟：我们也会在今年的NIO  IN  上宣布下一步我们在智能驾驶方面的一些进展和计划，从目前市场上的情况来看，蔚来的智能驾驶毫无疑问是头部的情况，我们在能够真正使用智能驾驶的里程数上在全国范围内还是处于领先的地位，同时我们的里程不仅仅是提供出来而且已经验证了，我们采用了验证这样的方式为用户提供服务，保证用户的体验比较好。

　　接下来我们也会有更多新的技术应用，我相信到今年年底在智能驾驶这个领域，头部的企业都会有非常明显的进步，因为一些大模型的应用进步的速度非常快。刚才谈到特斯拉是不是会在中国提供这样的服务，从我们的角度来讲我们还是希望能够直接进行一些对比，大家觉得特别好，可能好在哪也不知道，这样对于消费者来讲也不是一个好的事情。

　　如果它能够进入到中国来，我相信它也会有非常多的适应性的开发，这也不是一件容易的事情，因为中国的路况、法规、交通参与者的习惯和美国还是大不一样的，这个是少不了的，我事实上觉得它不会这么快进来。

　　汽车之家：业内非常关注蔚来的换电模式，能否介绍下最新进展？

　　马麟：我们今年肯定会持续进行换电站的建设，上个月我们已经开始布局第四代换电站23块电池，每天最高能够提供服务换电服务的次数是480次，是能够兼容多品牌、多平台的电池包，这样的一个换电站，整个的智能化水平非常高，它的算力和现在整车算力一样，1016tops这样的一个算力，能够实现代客换电的一个功能，用户可以自己去服务区休息买东西，换电站可以自动把车召唤进来换电，也是一个自动化非常高的应用。

　　我们接下来会在全国重点地区进一步铺设更多的换电站，像斌哥最近在广州、浙江、安徽等等很多地方都提出了一个新的概念，县县通。我们也会逐渐把换电站布局到更加下沉市场，接下来不管是蔚来品牌还是乐道品牌，在下沉市场上都要去争取更多的市场机会，换电站是我们在下沉市场争取用户非常重要的一个手段，所以今年换电站的布局主要方向是在高速公路和下沉市场。

　　汽车之家：蔚来一直是长期主义者，现在市场也是变化莫测的，相比之前的长期规划和愿景，您觉得我们在哪些方面是一直坚守的？哪些方法会有改变的？

　　马麟：蔚来三个领域，产品、服务、社区，这样的一个大的方向从公司成立以来到现在都坚定没有动摇过，一直朝着这个方向在走。刚才我们提到的换电这样一个模式也是非常坚决进行投入，从底层来讲，蔚来讲技术是蔚来的底色，不管公司处于什么阶段在技术研发上的高投入都是没有变的。我们2023年、2024年加起来投入超过250亿人民币，占整个营收的比重超过25%，在全球都是非常罕见的。另外我们坚决进入全球市场也是不变的，我们在欧洲持续探索，包括接下来的乐道品牌和第三品牌也会坚决进入全球市场，这也是接下来可以看到持续的动作。刚刚也成立了新的部门GB，全球业务，这也是为我们的进入全球市场进行基础性的准备工作。

　　总的来讲我们坚决投入研发，坚决投入基础设施建设，坚决进入全球市场以及产品服务社区大的发展思路是不会变的。但是在具体的节奏上根据市场的情况进行具体的决策，我们今年要不要进入新的欧洲国家，今年进还是明年进，要根据具体的市场情况进行决策，包括我们产品，产品推出的节奏也要根据市场的情况进行调整。乐道推出第一款车，第二款车什么时候上要根据市场的需求进行科学的决策。包括我们根据整个社会的情绪，我们的沟通方式，一些理念要进行局部的微调，底层的东西是不变的。

　　汽车之家：最近的欧盟对中国电动汽车反补贴加关税对我们的影响大吗？会调整我们的节奏吗？

　　马麟：我们目前在欧洲的定价是不变的，我们也要结合接下来市场的情况看怎么做，欧盟的政府层面还在进行磋商，根据进一步磋商的结果决定下一步的计划，我们希望双方达成一些积极的协商结果，从长远来看，我们在欧洲的发展，包括基础设施建设方向都是不变的。

　　汽车之家：您如何看待近期热议油电同权这个话题？

　　马麟：任何一个新的行业它的发展都是需要非常多的助力，我们现在看到欧洲、美国市场对于智能电动车的政策层面的支持仍然是非常大的，当然欧洲因为电价各方面的原因有一些反复，但是从大的趋势来看，无论是从行业的发展，汽车行业的发展，还是从环保的要求，智能电动车这个大方向都是确定性非常强的，都是需要从政策的制定者到消费者需要大家一起来支持。在这个层面上鼓励使用更加环保的车型遏制燃油车的使用我相信是全球每一个有作为的、对于环保有要求的政府必须去做的一个事情，所以在这个层面上，可能不是油电是否同权的问题，而是我们如何更快加速全球的汽车产业向智能电动汽车转移的命题，油电同权是在这个命题下市场层面的一个选择，我相信最终是会交给市场来做决定的。我们现在已经把车辆的购置税这方面的优惠逐渐取消了，我相信其他的也会逐渐退坡，这一定是一个过程。

　　现在大家在讨论的是你号称是新能源车，但是你的油箱比燃油车还要大，这就说明我们现在的转型还有非常多的路要走，包括我们纯电车型在新能源车的占比目前来看没有显著的提升，所以我觉得现在政策层面要做的恰恰是如何更多去鼓励大家使用新能源车，尤其是使用纯电动车，不要再去带油箱的车，这个是我希望政策层面给出具体的举措，至于说你是否限制燃油车的消费这个是另外的话题，我只能站在智能电动车的品牌角度说我希望政策更多鼓励大家使用电动车，油电是否要同权不太好去判断这句话，我感觉现在也有很多传统车企它的产能、需求确实现在逐渐在萎缩，可能很多的企业在经营上有这样的需求。如果大家能够更快向新能源车转移，更快地向智能电动车转移，在智能电动车的技术上进行更多的投入我相信这些品牌也能够更快去走到新的赛道上，这个问题可能就自然不这么显性。

　　汽车之家：有专家表示未来车市是燃油车、混动车、纯电车三分天下，您怎么看未来的能源结构？

　　马麟：这个有可能，我们相信燃油车在特殊场景，比如说超耗或者专用车的领域会长期存在，纯电动车一定是最终的发展方向，混动尤其是增程我觉得就是一个相对来讲过渡性的产品。因为现在我们看增程很多用户买了增程车之后它的充电体验不是特别好，基本上两天就要去充一次电，如果有家充桩还好，如果没有家充桩，频繁去充电，对于用户时间的占有是非常不友好的。所以很多增程用户就在讲下一辆车换车一定要换纯电，但是他也发现他用增程车油箱里面的油没有怎么用过，所以也没有必要，他觉得纯电也挺好，纯电电池可用的度数会更到，增程50度的电池可用的度数只有40度，你的体验是非常不好的。

　　所以我相信接下来肯定是大家都会往纯电的方向走，理想增程发展这么好它也要做纯电，所以大家对于大的方向肯定都是一致的，只不过不同的公司在不断上会有一些不同的选择。我是非常坚定认为在今天再去研发一个增程车，等你三年之后上市一定就落伍了，不如加入换电联盟大家一起推动换电的发展和推动电池的标准化。