苏州金龙抓住新能源客车爆发的机遇

刚刚过去的2014年里，国内所有的客车生产企业都经历了一场寒风暴雨的洗礼。在宏观经济下行的压力持续蔓延到各行各业，公路客运在铁路、航空挤压下市场需求进一步萎缩，海外政局动荡、全球经济形势瞬息多变导致出口风险增加等等“内忧外困”式的打击之下，普遍在步履艰难地蹒跚前行的客车企业之中，苏州金龙却逆势增长，实现了销售额破百亿、销售收入同比增长10%。

借用当年阿姆斯特朗登月成功时的一句话来形容，这是苏州金龙的一小步，却是行业的一大步。自此以后，我国的客车行业就有两家年销售额过百亿的企业，同时，保持了多年的“一通三龙”的市场格局也将在无形之中发生微妙的变化，对苏州金龙自身以及未来的行业发展都有着不容忽视的影响。

细细分析，苏州金龙能在行业并不景气的2014年交出如此耀眼的答卷，这份成功之中既有天时又有地利；站在百亿的山头上登高远眺，面前是更为雄奇峻伟的险峰，如何乘势而上直至“会当凌绝顶，一览众山小”？

天时 抓住新能源客车爆发的机遇

“去年的销售额能够破百亿，主要靠着两大板块的支撑，一是新能源客车迎来了爆发式增长，二是海外市场取得了历史性突破。”苏州金龙党委书记兼副总经理谢飞鸣这样分析原因。

的确，在国家大力推广新能源汽车的大环境下，政策利好接连不断，对新能源客车市场起到了很大的刺激和推动。中国汽车工业协会的数据显示，2014年1-12月，国内新能源客车销量达到2.02万辆，同比增长超过50%，与传统客车市场的萎靡形成了鲜明对比。

在此基础上，苏州金龙2014年全年累计销售新能源客车2115辆，同比增长110%，总销售额20亿元，对销售额破百亿可谓功不可没。海格新能源客车业务飞速增长，尤其是去年10月之后的集中爆发：向南京市场一次性交付210辆纯电动客车、83辆纯电动开赴常州公路集团、60辆海格纯电动交付苏州市东方客运有限公司、45辆海格10m纯电动客车批量交付苏州东山精密公司、28辆海格纯电动公交车亮相佛山市……

不过，苏州金龙在新能源客车市场的成功看似来得突然，却绝非仅仅是在新能源汽车行业的整体快速增长和政府大力补贴的推出下的因利乘便。

杜牧在《赤壁》之中的一句“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔”说得好，假如苏州金龙只是坐等政策利好，恐怕去年绝不会在新能源客车领域有如此建树。毕竟，在我国大中型客车行业，海格既不是最早推出纯电动客车的品牌，也不是纯电动客车保有量最大的品牌。如果没有多年来的苦心经营打下的良好口碑，没有在长期的良好合作中与商业伙伴建立起的信任基础，没有在新能源客车领域的深厚技术储备，没有领导层对行业发展形势目光长远的精准预判，即使任凭新能源客车行业突如其来的爆发机遇摆在眼前，想要抓住它也无能为力。

这种前瞻性思维的重要性可以说是苏州金龙从上到下的共识。“比如说，苏州市去年的新能源客车补贴政策11月15日才正式出台，在这临近年底的时候一下就出现了大批次的订单，如果没有前期充足的准备，那么有订单也不敢接，因为即使接了也不能按时交付。”谢飞鸣在接受作者采访时表示。

光有领导层的高瞻远瞩也是不够的，产能上的调整与准备更是保障生产的基础。苏州金龙工艺部部长陈荣金对此最有发言权：“早在去年上半年，我们公司高层和技术部门就通过对国家政策走向的分析，对新能源客车将在下半年出现需求集中爆发的可能性做出了预判，6、7月份开始对产能进行调整，各部门举行了多次研讨，思考需要的人力、财力和生产资料等等的分配，并对厂房进行改造，提出工艺生产方案。通过这些紧锣密鼓的筹备，10月份之后我们就达到了从接单到交付仅需35天的生产速度，有能力满足纷至沓来的订单需求。”

而纯电动客车方面的技术储备就开始得更早了，因为这绝不是一年半载就可以临时抱佛脚的。实际上，早在推广插电式混合动力客车时，苏州金龙就已经瞄准了纯电动客车领域发力。据陈荣金介绍，2013年，苏州金龙在新能源客车的控制策略方面共进行了72项技术提升，而去年的工艺改进提升则多达176项；2014年，又推出了第3代插电式混合动力系统，储能系统性能升级而成本大幅降低。与此同时，苏州金龙还对插电式混合动力客车上的电池充放电倍率、充电循环次数、使用寿命、电池绝缘、电池性能等都进行充分验证。

在客车用户非常重视的安全性方面，苏州金龙亦早有布局。通过与供应商的联合开发，独家采用的纳米隔热防火材料能够保证电池起火后，30钟内不会危及车内乘客，留出了宝贵的逃生时间；开发的高压绝缘柜有效避免了漏电事故的发生；电池冷却系统保证了电池的散热性能；值得一提的是，去年12月份，海格2款纯电动客车通过涉水试验，为多雨地区客户应用新能源客车提供了信心。

机会总是留给有准备的人。技术储备之于企业就像一个人腹中的才华，平时看不出明显的用途，关键时刻却能收奇效。一个明显的例子是，去年12月苏州金龙交付南京用户的210辆纯电动客车尤为引人关注，这可能是国内首次有民营汽车租赁企业一次性采购这么多数量的纯电动团体旅游大巴，客户在事后解释选择苏州金龙的理由时表示，除了与苏州金龙长期的信任关系，产品的特性满足南京通勤车租赁市场的要求也至关重要，“长三角地区雨水充足，海格纯电动客车通过了国家级涉水试验，让我们用起来更加放心”。

良好的口碑、长期的信任、精准的市场预判、提前的产能布局、丰富的技术储备，种种因素叠加，使得苏州金龙在2014下半年纯电动客车销售出现爆发式增长后迎来海量订单，取得了新能源客车一役的大捷。

地利 海外市场取得历史性突破

自古以来，兵家作战必择有利之地。苏州金龙公司的墙上写着的“立足国内，走向世界”八个大字就揭示了其眼光和雄心。在2014年国内客车市场整体需求不旺、市场竞争愈发激烈的情况下，苏州金龙另辟蹊径地在海外市场大展拳脚，取得了令人艳羡的硕果，可谓墙内开花墙外香。

在新能源客车领域的成功之外，推动苏州金龙突破百亿大关的另一动力来自于海外业务的高速增长。2014年，苏州金龙海外销量超过6000辆，其中包括大中型客车、皮卡、轻客等车型；出口额达26亿元，同比增长55%；年度内产生销售国家66个，累计出口国家超过100个；海外市场的销售份额占整个公司去年销售收入的26%。

纵观2014年，国内客车行业出口市场的整体表现不错。数据显示，2014年中国客车全年出口成增长趋势，1-11月已实现出口销售各类客车7.72万台，同比增长34.73%。而增长背后却也隐藏着一些变数与危机，比如去年的卢布贬值造成了中国车企出口遭遇寒冬，全球经济形势和区域性的政局动荡也带来了南非、智利、约旦等中国客车出口几大主力市场的销量大幅衰退。

那么，海格客车如何在波谲云诡的海外市场获得突飞猛进的？苏州金龙海外销售公司总经理马仁涛透露了其中的秘诀：满足客户需求，提升服务品质。他表示：“依靠服务人员的长期跟进服务打动客户，依靠产品不断提升满足客户的需求，而这个过程持续了很多年，海外市场之所以今年表现比较好并不是一朝一夕所能达到的，这是整个公司对海外业务持续投入的成果。”

的确，从产品上来看，苏州金龙多年以来海外车型的变化并不大，然而出口却在

2014年突然猛增，这主要因为公司管理层对海外市场的重视程度进一步加大，在出口业务上予以了更多的资源倾斜，加快了海外市场的推进。谢飞鸣向作者解释道：“比如，对于海外订单的生产，无论是产品质量还是交货的准时性，公司都做出了更好的保证。”

其次是海外一线人员有目共睹的努力，最直观的一点，是员工派驻海外时间的延长和人数的增加。这些辛勤的员工足迹遍布全球100多个国家和地区，并在2014年为公司新开拓了20多个国家的市场。

马仁涛对此表示：“全球每年客车需求量接近40万辆，而中国市场就占了十几万辆，因此在全球范围内，超过1000辆需求的就已经是较大的市场。在这个思维的指导下，我们对每个细微的市场都紧抓不放，从西非到中东再到南美，我们的销售人员不断走访，开发潜在客户。”

苏州金龙从2012年开始接触非洲市场，迄今为止，平均每人次出访时间超过半年，而在很多市场中，销售和服务人员的常驻时间甚至超过半年。所谓不积跬步无以成千里，正是从公司高层到一线销售人员这种“市场不分大小都要抓牢”的精神，为苏州金龙在海外的快速发展打下了坚实的地基。

销售人员的努力背后，更有公司对不同地区客户需求的针对性满足。“我们针对不同的市场需求，进行针对性的产品设计制造。比如，特殊用途的车辆一定要质量好，沙漠地区的车辆要防沙、防高温等等。”马仁涛说。

另一方面，与斯堪尼亚的合作也对海外市场的品牌号召力提升起到了不小的作用。自2006年至今，海格与斯堪尼亚的合作走过了近十年，已成为互相学习、互相提升的战略合作伙伴。在经历了多年的磨合之后，双方渐入佳境，2014年斯堪尼亚•海格共计发运400辆豪华客车，销售额4.5亿元，是“历史以来最好的一年”。抛开4.5亿元销售额对海外市场业绩增长的直接贡献不谈，斯堪尼亚战略合作伙伴的身份对海格在海外市场的品牌溢价大有助益。

企业的成功没有偶然，也不靠运气。正所谓台上一分钟，台下十年功，苏州金龙在海外市场的巨大突破和快速扩张，靠的是多年来一步一个脚印的踏实与辛勤，是公司对每一个市场的不懈开拓、客户需求的全力满足和产品、服务的不断提升的结晶。

腾飞 百亿之后如何再攀高峰

经营企业就像跑马拉松比赛，落后时只求紧跟行业的大军步伐，低头猛跑不掉队，领先时就要抬起头来看清远方的路，调整自我的节奏，保持优势拉大差距。

苏州金龙在登上百亿的新台阶之后，下一站要奔向何方？这是领导层必须要思考的问题。

“百亿目标是我们2011年提出来的，经过艰难的拼搏，在2014年终于得以实现。这对于一个靠自我滚动发展起来的企业来说，是一个了不起的标志，一座难忘的里程碑。”谢飞鸣告诉作者，管理层心中对此早已有了答案，“破百亿之后就要保百亿，冲150亿、200亿。”

在他看来，这需要三个方面的努力，一是本土市场的深耕细作，二是海外业务的继续深化，三是企业人才的不断培养。

尽管新能源客车和海外出口业务贡献了苏州金龙2014年47%的销售额，但苏州金龙的主要销售收入还是源自国内的传统客车市场。这是苏州金龙多年来赖以生存并谋求发展的根，只有根扎得深，树才能枝繁叶茂硕果累累。

谢飞鸣认为，去年公路客车基本触底，今年的市场需求已经不会再有大的下降，未来的中国客车市场将是经济型车型的天下，细分市场之中，有着较强刚性需求的校车、个性化较高的房车则是新的增长发力点，而新能源汽车领域的技术日新月异，苏州金龙必须紧紧地跟上行业技术的发展，“这些将是中国客车行业以后的新常态，我们要做的就是站在新台阶，守住新常态”。

基于这一认识，苏州金龙将在研发模式、生产模式上不断改进，使车辆朝着轻量化、低碳化、智能化发展，使工艺实现通用化、模块化、标准化，使管理实现信息化、制度化、流程化，让车辆与上下游产业链结合起来，朝着“从国内优秀走向国际优秀”的目标稳步前进。

谢飞鸣强调，客车市场还有一片新的蓝海，即对产品价格不甚敏感，但追求私人订制式的周到服务的社会团体客户市场。这就要求苏州金龙未来不只提供品质优良的产品，还要将重心放到汽车后市场的服务之上，为客户拿出具有针对性的从产品到售后的整套方案——这就是苏州金龙即将推出的“无忧解决方案”的核心思想。

国内市场需要不断发力，海外市场的继续深化无疑也是新战略中的重要一步，亦是跨国车企在成长过程中的必经之路。用谢飞鸣的话说，目前苏州金龙在海外的发展模式还是比较初级农夫撒种式，未来需要深化成为本土耕作式。

就这一点而言，与百年企业斯堪尼亚的合作为苏州金龙提供了很好的学习机会。谢飞鸣表示，“与斯堪尼亚的合作也提升了我们的管理能力与品牌力，我们提前把握客户需求的能力、为客户提供无忧方案的能力都有很大提升。我们把表现优秀的员工送到瑞典去学习，回国后将智慧管理应用于工作之中，形成良性循环。”

不过，天时不如地利，地利不如人和。无论有多么远大的目标，周密的计划，先进的技术，一家企业要是没有足够的人才，成功与发展只是空中楼阁。

“一百亿是人做出来的，”苏州金龙人力资源部副部长张莉建说得斩钉截铁，“没有一大批甘愿为苏州金龙付出的优秀员工，一切都是空谈。”

众所周知，在世界五百强林立的长三角地区，工作环境相对艰苦的客车行业人才流失率是很高的。尤其是80、90后追求个人发展、思想飞扬跳脱的年轻一代进入苏州金龙后，培养人才和留住人才成为公司发展的头等大事。

为了解决客车行业普遍面临的一线技能工人招工困难问题，苏州金龙已经从去年开始筹备海格职业学校，目前已进行了数轮人才的培养，预计会在今年5、6月正式挂牌，对生产线上的主要工种进行系统的职业化培训和培养。这一项目也得到了苏州工业园区政府的鼓励和支持，园区政府希望以海格客车为平台，建立一个汽车产业人才训练基地。

而针对管理人才的进步需求，苏州金龙建立了一系列的培养项目，并且打通了一条自下而上的学习通道。从面向一线的“班组长培训计划”，到培育储备干部的“鹰计划”，再到中层管理人员学习的“HMBA”以及高层领导干部参加的“EMBA”，有着一整套完整的人才培养机制。可以说，去年苏州金龙海外市场的大幅增长，与近年来公司吸纳了许多语言、贸易专业的大学生，通过系统的培训之后投放到海外业务中有着密切关系。

自2014年开始，苏州金龙在不断培育人才的同时也打响了即将持续数年的“人才保卫战”。在提供具有竞争力的薪酬体系和福利机制的基础上，保障每一个员工都有上升的职业通道，让有能力的人得到相应的平台去发挥。公司也为员工提供各种各样的培训和讲座，比如学习精益生产知识的“精益道场”，关心员工工作与生活各方面的“海格公开课”等等“精神福利”。

从宏观的市场战略到细处的人才培养机制，可以看出苏州金龙早已制定出了经过深思熟虑的顶层设计，这将是其未来发展源源不断的内生动力和勇往直前的方向指引。新年伊始，站在百亿新起点，苏州金龙再度腾飞而起的身影，已经清晰地落在通往全新目标的征途之上。