出海拉美跨入新阶段，中国该怎么卖车？

自去年开始，中国汽车出海驶入了快车道。据中汽协数据显示，今年上半年我国汽车出口量达到214万辆，同比增长75.7%。盖世汽车研究院预计，2023年中国汽车出口总量有望达400万辆，将超越日本成为全球第一大汽车出口国。其中，新能源汽车出口量占比有望超过30%。

很显然，中国品牌出海做强做大的机会到了。但也不是一通乱打，而是以新能源和智能化为武器，聚焦重点地区市场。其中全球第五大汽车市场——拉美，是中国品牌出海重点布局地区之一，当前正在从简单的KD制造走向全面本土化。

当出海拉美跨入新的阶段，中国品牌又该怎么卖车？该重点攻克哪些国家和地区？

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主攻巴西和墨西哥两大市场

拉美地区目前有33个国家地区，经济总量是48万亿美元，本地并没有培育出有名气或竞争力的汽车品牌，更依赖进口。现阶段，中国品牌出海拉美的本土化攻略重点是巴西和墨西哥。

原因很简单，经济水平决定当地人民的消费水平。巴西是拉美第一经济大国，也是拉美唯一年销量在200万辆以上的市场，占拉美市场比重超四成；墨西哥是拉美第二经济大国，是唯二年销量达到百万量级的市场。其他市场汽车总销量还不到200万辆。

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鉴于汽车市场体量、运输成本等考虑，当中国品牌出海拉美并计划选址建设整车工厂时，目前首选是巴西。

6月底时就有消息传出，比亚迪计划在巴西投资30亿雷亚尔（约合人民币45亿），建设其在亚洲以外的首家电动汽车工厂，规划年产能15万辆，计划2024年投产。

而长城汽车2022年初通过收购戴姆勒巴西伊拉塞马波利斯工厂，迈出本土化布局关键一步。今年上半年，该工厂启动了生产线的现代化改造和扩建，预计于明年5月正式运营，规划年产能10万辆。

最早在巴西建设整车工厂的中国品牌是奇瑞汽车，于2011年投资4亿美元建设其在海外最大的整车基地，年产能15万辆，三年后建成投产。

彼时，中国汽车出海尚处于初级阶段，整车(含成套散件)及各类底盘出口量不过85万辆，奇瑞汽车在巴西建厂的布局极有前瞻性。奇瑞汽车还在开拓阿根廷市场，今年2月宣布投资4亿美元（约合人民币28亿元）建厂。

去年还有消息传出，吉利汽车也有意在巴西建设生产基地。

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巴西之外，墨西哥也成为中国车企眼中的“香饽饽”。除了百万量级的市场外，墨西哥广阔的自贸平台，对跨国车企也是一大吸引力。特斯拉也计划在墨西哥建厂，并在动员中国供应商去墨西哥。

日前中国汽车论坛上，中国机电产品进出口商会汽车分会秘书长孙晓红表示，跨国企业在墨西哥生产的汽车是为其他国家生产的车。一定程度上，中国车企如果想要出口至美国市场，也很难绕开墨西哥。根据《美墨加协定》，在墨西哥制造的汽车必须满足75%的本地化率，才有资格免税出口至美国市场。

受此影响，从去年来已有10多个中国品牌进入该市场，或是扩大投资规模。今年2月，江淮宣布投资14.52亿元，与当地合作伙伴建立合资工厂。北汽福田已计划在墨西哥建设第二座工厂。近日还有消息称，长城汽车计划投资5亿美元在墨西哥建厂。有机构预计未来还会有近10个中国品牌进入墨西哥市场。

新能源和智能化是“杀手锏”

新能源和智能化，将是中国品牌持续扩大拉美市场份额的最大武器。

一直以来，中国品牌在拉美市场就有不俗表现。中国跟智利、秘鲁、厄瓜多尔签订了自贸协定，对于中国汽车进口实行零关税。2022年中国汽车出口拉美销量达到77万辆，约占总出口的四分之一。

其中，智利更是我国汽车最大出口国之一，有超过20个中国品牌进入该市场。智利国家机动车辆协会数据显示，2022年中国品牌在中轻型汽车市场占比为33%。

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然而在其他拉美市场尤其是燃油车市场，依旧是德系、美系和日系占主导。为与对手形成错位竞争，中国品牌出海转而聚焦新能源和智能化。长城汽车海外运营中心高级总监张彬认为，在新能源和智能化领域，中国品牌具备成本优势和技术领先优势，“融入到我们产品之中，能有很好的市场竞争力。”

长城汽车巴西战略总监代强以拉美插混市场为例，该市场以往是由沃尔沃主导，在售的插混产品续航短，“有数据显示，70%的顾客把PHEV当成HEV来开”。长城汽车专门为拉美市场制定了一款插混产品，纯电续航可达到180公里，是竞品的2-3倍，且支持快充技术。

有消息显示，长城汽车新能源车型在巴西市场3月上市后，不过两个月就拿下了当地新能源车销量第一。在智利汽车市场，今年前5个月，长城汽车跻身销量第一的中国品牌汽车。

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以新能源进攻拉美市场策略可行的关键在于，新能源化是大势所趋，拉美也在大力发展新能源汽车产业。

以巴西为例，为推动新能源汽车产业发展，推出了一系列奖励措施和激励方法，涵盖纯电动、插混以及其他可行的减碳方案。关税减免方面，新能源汽车进口关税仅是0%~4%，而燃油车进口关税在35%左右。

在政策推动下，巴西电动汽车市场发展速度。根据巴西电动汽车协会统计，巴西2022年新能源汽车市场销量达到4.9万辆，同比增长41%，而十年前电动汽车年销量仅千辆。中汽协常务副会长兼秘书长付炳锋预计，巴西电动汽车2023年还将实现75%左右的高增长。

在付炳锋看来，巴西正在成为整个拉美地区新能源汽车产业新一轮增长的动力之源。一定程度上来说，拿下巴西新能源市场，相当于占领了拉美新能源市场的“心脏”。

在墨西哥市场，新能源产品同样成为中国出海的新增长动力。2022年，中国品牌成为墨西哥进口汽车销量第一名，占墨西哥进口总量的四分之一。据孙晓红表示，尤其是新能源的货卡、商用车轻卡在墨西哥市场销量不错。他预测，今年中国对拉美的汽车出口量有望突破百万辆。

面临的挑战是什么？

目前，新能源市场占拉美的比例仅为3.5%。张彬认为，拉美市场的新能源体量后期增长潜力是非常巨大，“百年一遇的机会抓住了，中国品牌就站起来了”。但是，中国品牌想要进一步打开拉美尤其是巴西和墨西哥市场，必须应对不少挑战。

首先要有定力和耐力。中国品牌在拉美市场占有率虽然达到10%，但具体到各品牌，占有率少有在3%以上的。比如长城汽车去年出口拉美2.6万辆，占拉美总量的1%左右。

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中汽协副秘书长魏文清表示，“只有达到3%之后，各种各样的费用才会精益。”从中国品牌在拉美市场的表现来看，凭借新能源和智能化的领先优势，后期确实有很大的成长空间。但这个过程或许需要五年甚至更长时间，这对中国品牌的长期本土化战略提出了高要求。

除了在当地建设整车工厂，中国品牌势必还需要了解不同市场的用车诉求，因地制宜研发新产品，创新销售模式。

比如长城针对拉美区域对于SUV和皮卡的偏爱，加大两大产品的出口比重。同时，开发适应本地油品（巴西消费者青睐汽油和乙醇混合的弹性燃料，弹性燃料占比维持在80%），并将国内线上看车订车模式引入巴西市场。

如果想要在当地扎得更深点，还需要构建本土供应链。如比亚迪巴西工厂由三座生产工厂组成，其中一座是专门从事磷酸铁锂电池材料的加工工厂。就如特斯拉上海超级工厂产业链本土化率达到95%，提高生产效率的同时进一步降低成本。

长城汽车拉美区域市场总裁杨伟奇建议道，拉美地区有丰富的矿产储备，中国和拉美的企业可深度合作，在拉美构建动力电池产业链。数据显示，在全球锂矿储量前五中，拉美占了三席。巴西的石墨烯、镍矿和锰矿储量全球排名分别是二、三、四名。

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在墨西哥市场，中国汽车零部件企业也在加速布局。目前，均胜电子、拓普集团、金力永磁等已确认在墨西哥建厂。而且，特斯拉鼓励中国配套供应链去墨西哥建厂，也为中国品牌提供便利。中国汽车供应商和整车企业如果在墨西哥建厂，整车出口美国的关税可由25%降至0。

只是，中国品牌出口巴西和墨西哥还面临着不稳定的因素。巴西市场的问题是，新能源汽车政策缺乏稳定性。进入墨西哥市场最大的问题是，中美关系的影响。

但长期来看，随着品牌影响力变大，产品对比优势变强，又抓住了新能源窗口期，中国品牌出口拉美的市场体量将迅速壮大。“在拉美市场的新能源汽车渗透率希望能够攀升到10%左右，大概是在10万辆，”孙晓红预测道。