3 年规划了 30 款新车的小鹏汽车，怎么才能卖量又挣钱？

#01

“今年的情况非常乐观”

进入 2024 年，何小鹏的状态明显比去年好了不少。公开露面的次数更多了，脸上笑容也更常见了，甚至社交媒体上的“小作文”数量也变多了。

去年前 3 个月，他只发了 7 条微博，今年就已经发了 23 条。新年前最后一个工作日要发总结思考，智驾突破要发 6000 字的长文感悟，活动上碰见李斌，也得发个合影小视频，还要抽空回应下友商对 X9 安全性的质疑。

直接原因是小鹏汽车终于从去年上半年的阴影中走出。3 月 19 日，小鹏汽车发布 2023 年第四季度及全年财报，四季度交付量突破 6 万台，季度收入首次突破百亿元，亏损大幅缩窄，汽车毛利率也终于由负转正。用何小鹏的话说，这是穿越了短期的挑战。

但这份财报已经是过去式了。今年一开年，小鹏销量持续腰斩，前两个月一共才卖出 1.2 万辆车，这还是在新车 X9 刚刚上市的情况下。何小鹏说，这是由于 X9 供应链问题导致产能无法跟上。他在财报电话会上解释，预计 3 月到 4 月 X9 的销量环比将出现大幅增长。

按照财报中的一季度销量指引，小鹏 3 月的销量至多为 9700 辆。小鹏汽车联席总裁顾宏地说，和去年类似，他们“今年上半年的销售会比较淡”，他把原因归于行业情况和他们的产品发布计划。“由于我们对营销渠道的调整，以及第三和第四季度的新品发布，小鹏的销售将在第二季度后期及下半年开始加速。”

小鹏今年将迎来两款全新车型上市。其中之一是何小鹏刚刚宣布的第二品牌 MONA，首款车型定位 A 级车，面向 10-15 万市场。这是一个比小鹏过去价位段竞争都更加激烈的市场，小鹏对它的期望是能够达到月销万台。

另一款车型将面向 30 万级别市场，目前尚无更多信息——小鹏过去多次冲刺这一价位段，少有成功。G9 最初冲高失利之后，新款 G9 将起售价降低了 4.6 万元。去年支撑小鹏销量的，也是重回性价比路线的 G6，起售价约为 21 万元。

多家媒体报道称小鹏今年的销量目标是 28 万台，较去年目标增长 40%，这意味着小鹏需要在接下来的 3 个季度卖出 25 万台车，月销量至少要达到 2.8 万台。财报电话会上，顾宏地认为，“今年的情况非常乐观”，他们能够实现远高于市场平均水平的增长率，今年的市场份额也将显著增长。

这并不容易。目前小鹏共有 X9、G9、G6、P7i 及 P5 共 5 款车型在售。去年支撑小鹏销量的 G6 似乎已走到产品末期，过去两个月销量下滑至千台水平。3 月初，小鹏对 G6 全系降价 2 万元。

小鹏试图稳住销量的另一举措是扩大经销商规模，向经销商压库存。何小鹏说，“我们将会启动创新的经销商合作模式，通过建立半个月左右的短期渠道库存，大幅度加快终端交付速度。”这意味着小鹏在经销模式上又回到传统汽车模式。

何小鹏不愿意停下脚步。他们计划继续扩大产品规模，未来三年他们将向市场投放 10 款全新车型，加上改款，他们已经规划的车型达到 30 款之多。“2024 至 2027 年，中国智能电动汽车的淘汰赛正式开始。”何小鹏在财报电话会上说。

年初至今，小鹏汽车股价下滑超过 28.1%，较去年 8 月的高点缩水近一半。

#02 

靠 MONA 起量，如何保证毛利率？

和人们通常的认知不同，小鹏汽车或许才是蔚小理三家中成本控制最差的一家。蔚来汽车即便过去一年亏掉了超 200 亿元，但作为一家车企，它的汽车毛利率水平一直维持在正向水平上，去年四季度还攀升至 11.9%。虽然未达成他们此前预估的 15% 目标，但仍然超过小鹏汽车当季 4.1% 的水平。

这还是在小鹏四季度财务数据大幅改善的情况下。事实上，今年前三季度小鹏的汽车毛利率一直都在负值，分别为负 2.6%、负 8.6% 和负 6.1%。2023 年全年，小鹏的汽车毛利率仍为负 1.6%。

一部分原因是小鹏汽车单车平均价格更低。蔚来汽车售价最低的车型为 ET5，起售价为 29.8 万元，比小鹏去年最贵的中大型 SUV G9 价格都要高。去年四季度，小鹏的单车平均价格是 20.3 万元，蔚来为 30.8 万元。

另一个可能的原因是小鹏汽车过去产品体系上的混乱，导致成本较高。比如老款 G9 上市时，就因为 SKU 过多引发争议，不仅给消费者选购带来障碍，也堆高了车辆物料成本。

去年，何小鹏改革的一大重点就是重新梳理产品体系，2023 年小鹏推出的新车型如 G6、G9 以及 P5 等都大幅精简了 SKU 数量。比如 2024 款 P5 仅有 Plus 和 Pro 两个版本，而老款则有 7 个。

小鹏在此前的季度财报中解释，参与价格战、新能源车补贴结束以及 G3i 车型的存货减值都对汽车毛利率产生负面影响。

小鹏汽车对第二品牌 MONA 首款车型的销量预期是月销万台，过去小鹏尚未有单个车型达到这一数字，MONA 将成为小鹏汽车今年的销量支柱。但这也意味着小鹏将为第二品牌投入更多的资金，包括研发、销售渠道建设等。

蔚来的第二品牌将会在主品牌之外自建销售网络，但何小鹏选择更低成本的做法。他们计划第一款车上市初期，在现有的渠道门店开辟独立挂牌的展厅售卖 MONA，等到新品牌产品线丰富之后，再建立独立的经销商网络，计划是明后年建设数百家独立门店。

MONA 的首款车型面向 10-15 万市场，将直面今年率先“掀桌子”降价的比亚迪。以比亚迪的垂直整合能力，MONA 或许很难将成本拉低至和比亚迪同一水平线上。

财报电话会上，分析师也尤其关心 MONA 对公司毛利率水平的影响。小鹏汽车财务与会计副总裁吴佳铭承认，MONA 不会为小鹏带来超高的利润，但他们希望第二品牌可以保持正向的利润率。同时，他们将在软件上采取不同的商业模式，与滴滴的合作也会帮助他们减免一定的营销成本。

过去一年，何小鹏的工作重心之一是供应链改革。他在财报电话会上说，小鹏去年在采购、供应链管理、制造等方面都进行了调整，今年将会上线新的数字化产品确保流程的执行。他们将会尝试在多款产品中尽量共用模块来降低成本。

和大众的合作也会降低小鹏一部分的零部件采购成本。今年 3 月，小鹏和大众签订了联合采购计划，双方将共同采购基于 G9 平台车型以及 G9 平台的大众车型的零部件。小鹏汽车投资副总裁 Charles Zhang 称，相信该计划能够帮助他们持续优化成本结构，推动公司物料清单成本结构具备较强的市场竞争能力。

#03 

智驾拐点到底何时到来？

小鹏是蔚小理三家中对智驾投入最坚定的一家，但多年来一直收获甚少。一部分原因是过去智驾技术瓶颈，小鹏直至去年才在广州首次开通城市 NOA 功能。另部分原因来自小鹏品牌势能不强，即便小鹏强调了多年智驾，但直至去年华为入场才迎来市场对智驾接受度的提升。

今年 2 月，小鹏汽车在广州办了一场智驾的媒体沟通会，何小鹏在会上言辞恳切，说着“即使在最困难的时候，我们也没有削弱智驾。”

2020 年，小鹏汽车发布了第一个可见可说的智能座舱。何小鹏说，那一年他们高管内部试驾后，很多个高管之后都默默把自己定的 P7 改成了带高速 NGP 的 P7，小声对他说，“原来自动驾驶真的可以做到。”

市场上无人怀疑小鹏在智驾上的领先地位。今年初，小鹏 XNGP 覆盖全国 243 座城市。2 月底，他们开始向用户推送“无限 XNGP”，宣称“全国都能开，有路就能开”。

但小鹏在智驾上的领先却未能转化为销量优势。这与同样强调智驾的华为 AITO 问界形成鲜明反差——但似乎也难说清楚到底是智驾还是华为成就了问界。

此前，一位汽车行业人士向第一电动表示，智驾仍然是用户的痒点而非痛点，在实际购车环节，它的吸引力没有空间、舒适度这些功能来得直接。

何小鹏坚信智驾拐点即将到来。他最新的说法是 2025 年自动驾驶就将迎来转折点。在不久前的电动汽车百人会上，他进一步将时间具体到未来 18 个月。

他说，过去智驾没有形成用户前三的购车决策，原因是太贵。何小鹏认为，如果高阶智驾比一般的 ACC 辅助驾驶只贵 1～2 万，高阶智驾甚至无人驾驶就将会快速占领市场。

过去，小鹏 XNGP 智驾只在 MAX 车型上配置，价格在 20 万元以上。何小鹏说，他们将在年内将智驾成本降低 50%。小鹏汽车即将推出的第二品牌 MONA 也将配备高阶智驾，价格下探至 10-15 万元，“并且能做到有利润”。

在这一价位段小鹏面临大疆车载的竞争。这家从大疆内部孵化的智驾公司坚持从下向上的技术路线，他们的智驾方案首次搭载在五菱一款售价在 10 万左右的车型上，可以实现高速 NOA。

今年的电动汽车百人会上，他们还带来了价格在 7000 元城市领航智驾方案，包括 7 颗摄像头、一颗 100 Tops 芯片，无需激光雷达及毫米波雷达等硬件，大疆车载称之为“7V+100TOPS”，可以让 15 万元级别车辆拥有全国都能开的城市领航功能。

“今天中国有相当多的人喜欢自动驾驶，但是大众用户对于自动辅助驾驶的需求还没有得到真正的体现，因为还没有哪家公司能够把全域自动辅助驾驶做得非常好，把成本做到合适，以及把营销做到全面化。”何小鹏在财报电话会上说，他认为这些都是小鹏要去完成的事情。

似乎只剩下一个问题了，小鹏汽车能否更加残酷的淘汰赛中存活下来，迎来智驾完全普及的那天。截至 2023 年 12 月 31 日，小鹏手中的现金余额为 457 亿元。