蔚来“貌美如花” 乐道“挣钱养家”

　　  在迪士尼的动画王国里，我们见证了无数“王子与公主”的浪漫故事，它们常常以一句“从此过上了幸福的生活”作为温馨的结局。而近日一位曾在迪士尼担任高管8年之久的低调男士，以蔚来第二品牌乐道汽车的总裁身份，首次亮相于蔚来汽车第50万台量产车下线仪式，他的名字是艾铁成。

　　尽管艾铁成自称“从未涉足汽车行业”，他在快速消费品、服务及营销领域的丰富经验，足以让他在这个新领域中被称为“资深老兵”。蔚来创始人、董事长兼CEO李斌，在以幽默的谐音梗表达对艾铁成的期待时，也不忘赋予他深厚的信任――“因为他的名字，‘乐道铁成’这个名字特别好！”

　　5月15日，乐道汽车正式出道，首款车型乐道L60也开启预定，预售价格21.99万元，比特斯拉Model Y整整便宜3万元。与特斯拉一样，乐道 L60 将采用纯视觉方案实现高速和城区 NOA。此外，L60 还搭载了 900V 高压平台，支持换电。

　　实际上，自2016 年起，蔚来在研发上持续投入已超过 430 亿元，但2023年，蔚来销量为16万辆，这样的规模不足以摊薄其研发投入。如果蔚来要继续扩大销量，就必须下探到大众市场。

　　在第二天的乐道品牌媒体沟通会上，李斌表示多品牌战略从蔚来创立伊始就已规划好，不是一时兴起，现在落地是水到渠成。乐道品牌和蔚来品牌都是创一代，公司对品牌的区隔足够清晰、足够深刻。“从高端市场入手，比较有机会做正向研发；另一方面，高端市场的规模有限，只做高端是不行的。有了乐道品牌，蔚来公司内部可以产生良性竞争，多个人挣钱养家是好事。”这颇有一种“我负责貌美如花，你负责挣钱养家”的暧昧。

『左：蔚来创始人、董事长兼CEO李斌；右：蔚来公司高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成』

　　乐道品牌推出后，将采用单独的销售网络和部分蔚来的售后体系，但新车可以与蔚来共享部分换电网络，使用蔚来第三代与第四代换电站。而乐道 L60 的生产，将放在蔚来第二先进制造基地，也是蔚来 ET5 等车型的生产工厂。按计划，乐道L60将在今年9月上市发布，同时开启交付，直营门店也将在三季度同步落地。

　　乐道品牌落地，能否最大化利用蔚来整个资源体系？首款车型L60“赚钱养家”的底气在哪里？未来又对品牌发展曲线有怎样预判？5月16日，李斌与艾铁成向媒体一一解答，并分享了品牌创建背后的心历故事。

一、红蓝CP：“都是创一代”

　　Q：蔚来多品牌战略正式地开启大幕，我们为什么要实行多品牌，有什么思考可以分享一下？

　　李斌：蔚来做多品牌这件事肯定不是现在才想的，第一，我们2014年2015年当时跟力洪整个团队讨论长期发展愿景的时候就是这样想的，要从高端市场入手。为什么要从高端市场入手？因为高端市场，BBA这些公司它转型慢。所以你先去做这个领域，别人会不太看好我们。别人会觉得你做不成。凡是竞争对手认为你做不成的就比较有机会。凡是觉得你一定能做成的就难度大一点，有一定的窗口期。

　　 第二，2014年2015年那个时候还会看税收的产业政策这方面带来的市场机会，比如说购置税的减免、消费税还有高端市场也有关税。我们在高端市场比较长的时间能有比较好的税收优势。

　　第三，从高端市场入手，我们也比较有机会去做正向研发。因为你一上来，你的定价给了你一些空间，去用最新的技术，去用最好的零部件的体系。你能够去，你有成本空间去做创新。其实这几点都很重要。但是从另外一面来讲，高端市场肯定它的量的规模肯定是受它的限制的。中国三四百万辆，全球一千万辆大概是这样的，占整个市场的规模大概10%。如果想实现智能电动汽车它的一个经济规模要想实现蔚来的清朗空间的愿景，只做高端肯定不行。可能只做高端在经营的角度来讲有好处，但是如果不做大众市场不服务广阔的用户，这跟公司的愿景，还有智能电动时代的汽车行业的规律，经济规律肯定都是不匹配的。

『蔚来ES8』

　　特斯拉在很多方面做得还是非常好。它也是从高端入手，它选择的道路是Model S、Model X之后就推出Model 3。一个品牌能够涵盖的市场价格区间还是有限的。我买了一个多少钱的品牌，这还是用户的一个基本的心理的认知。我们从很早就这么去想。早期也知道我们做过很多尝试，比如跟别的公司去合作。后来到了一定时候，就认识到要想完全基于蔚来的技术和我们的基础能力去做，还是应该我们100%的自己来做。2020年的时候开始规划，2021年开始启动。其实是水到渠成的事情，不是一时兴起。

　　Q：您做这个品牌是以一个创始全新品牌的心态来做还是蔚来的一个小弟？

　　艾铁成：我们从第一天起，想的最清楚的就是面向家庭用户，蔚来一定要服务更多的用户。实际上看全球市场，到了主流的价位段，最重要的就是家庭用户。接近90%都是家庭用户。从定位上，它是非常自然的一个选择。我觉得乐道其实两个都有。第一个，确实是蔚来公司过去十年的技术积累，包括制造能力、供应链能力包括整个基础设施的能力，让乐道可以生而成熟，体系的能力非常强。我昨天开了一个玩笑，我上来就可以说我的加电能力是行业第二，这是非常有底气的。第二点，我们确实在面对新的客户群，乐道这个品牌跟蔚来这个品牌有非常大的差异化。

　　李斌：红蓝CP。

　　艾铁成：确实用户群不一样，需求也不一样，这个时候做的产品一定要针对你的用户去做这个产品。

　　李斌：我们内部开玩笑说是“富二代”。这个不对，都是“创一代”。都是一代的，不是有辈分差。蔚来品牌和乐道品牌都属于蔚来公司，但是它们没差几年推出。就像家里几个孩子一样。所以都是“创一代”。

    Q：家庭用车的标签已经被有些友商所占领，怎么做蔚来品牌和乐道品牌之间的区分？为什么要把乐道做成纯换电品牌？必须要接受租电方案？为什么没有通过租电把乐道的价格继续摊低？

　　李斌：其实家庭市场能容纳的品牌数是很多的，虽然有的品牌没有把家庭这一块作为一个品牌标签。但事实上你像丰田绝大部分的用户都是家庭用户。如果你去看，他的品牌定位，广告各方面的调性，其实都是这么去做的。新势力里面也有理想把家庭作为它最主要的品牌标签。我们觉得这个跟大家价格的锚点有关系。大家都是这么去定位的。我们只不过说是从品牌的名字，从产品的理念，甚至于logo，甚至于车的蒸蒸日上灯这个设计是非常系统的，去服务这个市场。我们比较体系的，每一个细节都是这么去做的，包括我们颜色为什么都是晨曦橙，早晨的太阳，一切都是欣欣向荣的，日子越来越好的一个感受。

　　从品牌到产品到后续的服务体系都不是简单的讲一讲，真的这么去贯彻。其实高端品牌，如果看BBA，到最后发现，这也是我们这么多年对品牌的思考。相对来说，会在商务兼顾家庭方面，对家庭是自然的溢出或者是性能导向。或者是保时捷有些车，或者说宝马或者奔驰有一些车都是比较偏性能导向一些。所以我们认为从高端品牌的角度来讲，可能切入的是商务和for me个性的需求，性能的需求，从这方面入手，会自然溢出一部分到家庭。它的品牌方向会更加地去往那方面走一些。如果你去看蔚来从去年开始发布ET9开始，我们是非常坚决地开始要在行政市场，商务用途的用车的市场，不管是轿车还是别的车，我们会往那个方向去走。这样它和蔚来品牌之间也会有一些比较显著的差异。这个也是我们正在做的事情，也需要一些时间。但是它的品牌从ET9发布，包括今年ET7的行政版都是这个脉络，包括后续推出的车会越来越强调它的商务属性。但是每个品牌还是有它的主要的人群诉求，这个还是要掌握好。蔚来这个品牌，长期来说，就是商务兼顾家庭，同时保证一定的性能导向和个性化。

『蔚来ET9』

　　我们对于品牌不同的多品牌，应该服务什么样的用户，应该是什么样的个性，我们还是有比较清晰的定义。其实可充可换干吗对立起来呢？怎么方便怎么来。用户明明家里能充电，干吗非要让他只能换电呢？至于租用也一样，我们不会搞只能租，在中国不会搞这个事情。在欧洲确实现在是，如果要换电你就必须租用，有很多原因，也有本地的一些税收，很多方面的原因，比较复杂。但我们在中国这边不会搞这个。欧洲的租电的渗透率是95%以上。因为它相对来说消费的习惯和中国有比较大的区别，也有一些法规的问题。

二、投入很大，回报需要周期

　　Q：乐道对于蔚来现有资源的利用，会如何帮助蔚来提升效率？咱们9月份上市交付，对于今年的后面近四个月的销量预期是多少？

　　李斌：好处很多，研发方面的费用分摊是很大的好处。其实今天看智能电动汽车，比如智能化方面，用一个品牌也是用，用两个品牌也是做，肯定不可能double团队，只需要增加很少的交付team就行。其实蔚来过去几年里面已经完成了研发条线，完成了非常重要的组织变革，把它变成一个能力中心，再加上交付团队。这是智能化、电动化还有汽车这12个全栈领域已经基本上完成了布局，支持多品牌包括对外的能力的输出。我们跟一些公司已经开始做对外能力的输出，基于我们已经完成了组织的变革。能力中心再加上交付团队。比如说自动驾驶，自动驾驶肯定是一个基础的能力基础平台。再加上乐道品牌服务蔚来品牌包括将来外部的输出，已经完成了这样一个变化。这个对我们的研发费用的投入的变现是非常有好处的。还有供应链特别容易理解，量大了肯定都会降本。这个毫无疑问的。还有包括制造，我们的工厂，我们乐道L60会在新桥蔚来第二工厂生产。它肯定不如两个一起产的产能利用率高。这样单车的制造成本又会显著下降，因为分摊的量大了，肯定有很多好处。

　　不管是研发的固定费用的分摊，包括一些供应链方面的成本的下降，还有制造方面的分摊，其实都有非常多的好处。它是能够帮助整个公司去增加盈利性的。其实是简单的一个道理：量非常重要。没有量的支撑，很多事情都干不了。而且在智能化和电动化这个方面，这一点变得更加重要。以前你分车型，比如说法拉利和菲亚特500之间能共享啥？共享不了什么，但是现在法拉利和菲亚特500可能能共享操作系统或者应该能共享操作系统。这是汽车行业发生了非常深刻的变化。拿手机举例子，高端的手机和一万块钱的手机和一千块钱的手机用的系统基本上一样。量的事情，我们肯定希望越多越好。你也知道蔚来很少公开去说自己的量，我们还会保持传统。我们应该不发布所谓的订单数，不发布所谓的年度销量目标。我们不搞这些事情，不喊这些东西。当然我们内部有自己的目标。

　　艾铁成：确实是个新品牌，包括整个热度也非常非常高，数字确实很大地超出自己之前的目标。我们也定了一个内部目标，但是远远超出我的目标。

　　Q：蔚来品牌如果月销量还是一万多怎么办？如果乐道没有达到月销两万怎么办？

　　李斌：蔚来已经有一定的基础了特别是在高端市场。如果要把奔驰的油车卖掉买一辆电车，大部分奔驰用户、奥迪用户、宝马用户都会把蔚来作为首选项。这个基本上已经做到这样经过十年培育了品牌的知名度。但是乐道它肯定还是需要一个过程。

　　 Q：乐道会不会有可能有新的动力源会出现？人都是很现实的。增程和插混会不会有？在今年明年可能后年，真正的二代电池技术没有出现之前，未来有比较长时间陷入低增长。怎么样去考虑的？

　　李斌：这件事我们一点都不纠结，我们从来不纠结。凡是汽车行业，你要打移动靶，不是打今天的靶。如果你跟我说五年前六年前说，假设我穿越回去，我想抓住差不多2022年2023年这样一个窗口期，我作为一个机会主义者，我可能干可能不会干，以我李斌的个性不会做，不会做过度性的事情，没啥意思。蔚来从来不是一个机会主义者。我们还是要去看它的基本逻辑，特别简单。增程也好，插混也好，你去问它的用户，你说下一辆车买什么，有多少人说还买增程或者买插混，这个很重要。它是一个过渡期间是有意义的。我们还是算大账，蔚来要算小账，也要算大账。插混全生命周期的维护成本也是不低的。等于两套动力系统，增程、插混都有这个问题。还有昨天Alan讲到非常重要的时间成本，很多人低估了这个东西。你要想省油，家里没有充电桩，你就经常要去充电。但是里程数又不够。时间成本很多人低估掉了。时间成本是非常大的成本。因为人只有时间是没法扩展的。一年就这么多时间，每天就这么多时间。很多人没有太去算这个东西。这些东西都想清楚，再去算一个大账，增程也好，插混也好，上面这一套附加油的系统本质上来讲，它解决的是少数情况下的一个场景的问题，一个补能的问题，一个里程的问题，到底占了多少百分比。你为这个百分比付出的代价是什么呢？每辆车上要多赚多少钱呢？就算一万五，什么概念呢？100万辆车是150个亿，我能布多少换电站？我至少布六千座。六千座换电站能服务多少用户呢？能服务600万用户。一座换电站一个合理的服务用户数量是可以服务一千人。就算服务600人，也是三四百万用户。用户还得了什么好处？电池容量都可以用到了。比如增程只能用中间一截，续航里程和纯电的比肯定打了折，这些都要算账。我们的结论特别简单，就是可充可换可升级。蔚来用什么方法做，用标准续航、长续航、超长续航做。我们还解决了5%甚至1%的场景问题。

　　随着网络的增加，大家想象一下，现在才2400多座换电站，如果一万座换电站，五万座换电站，十万座换电站，你还担心这个问题吗？十万座换电站对于整个汽车行业来说也不是什么大不了的事，大家一起来做，两千亿，其实还好，又不是一年投入，用十年投入也没多少。所以正道是什么？正道是一起建换电站。这样省很多钱，省很多社会资源，还有省很多研发费用。电池包用就行了。我的电池包标准化以后成本一定是最低的。大家都用标准的电池包就行了，有很多好处。今天为什么那么多人都加入换电？大家都算账，算完了以后知道这个方法是对的。所以蔚来不会动摇的，不管现在纯电是不是在现在这么一个低点，没关系。总的来说它是对的就行。过了这两年。

　　艾铁成：我补充一点，斌哥刚才讲的从充换电的体系，我从产品角度。我昨天讲了几个自由，二郎腿和储物，纯电的空间效率一定是最大的。我跟工程师有很多探讨，给两套系统也要电池，也有电池包，再加个发动机再加个油箱，再加一些增程器，两个行李箱。而纯电对于产品力来说就好很多，比如我做同样的车长，你不能说做到六米，那不讲道理，大家长度一样的情况下，还涉及到转弯半径、转弯直径，要操控灵活。同样尺寸的情况下，纯电的空间效率是极大的。

　　Q：资本市场可能关心什么时候会有产出？我们这方面是放水养鱼的过程，还会有KPI或者体现在财报上面，业绩上面比较快体现？这是一个矛盾还是相辅相成的？

　　李斌：第一个，如果我们去看，我们在乐道和第三品牌上的研发投入很多在过去几年里面已经在投入了，现在到了要变现的时候。第二个，我们还是要保持合理的毛利率，不会低于毛利去做这个事情。我们现在预售价本身还是有一个不错的毛利率空间在那。第三个，下一步的销售服务网络方面，我们很多地方是复用蔚来的，像换电网络、充电网络包括一部分的售后。但销售网络我们肯定要建设。我们的销售网络建设方面肯定不会像蔚来那样，毕竟面对的价位区间和蔚来不太一样，肯定不会有NIO House，我们会比较效率导向一些。而且从时间的角度来讲，希望保持原地起跳的能力。我们希望一个月布局150个网点，保持这样的能力。周期短的好处是什么呢？相对来说，爬坡期越短，它的费用越低，所以整个资金使用效率更高一些。总的来说，还需要一些时间，才能对养家做贡献。但是曙光已经在那了。

　　Q：乐道用户会与蔚来用户抢换电站吗？

　　李斌：蔚来是一个高端品牌，专属服务方面肯定不能打折扣的，这是毫无疑问的。大家最看中的换电服务方面，我们有专项网络和共享的网络。乐道一上来，它的用户也有爬坡的过程。对于共享网络的量是非常非常小的一开始。后面用户量多了以后，这个容易非常容易解决。我们换电站单个投资成本不算特别高。单量真的上来了，我们其实非常容易去增加供应，增加服务的基础设施。那只是一个幸福的烦恼，你不要静态地去看，好像换电站只有这一个，永远不增加了。我们永远在布局新的换电站。逻辑上来讲，网络越强肯定越方便。我为什么一直以云服务来举例子？我们今天移动数据的速率比以前更快了更便宜了，为什么呢？就是因为云的基础设施，电信的基础设施，网点越布越多了。我们担心的永远是需求。如果没那么多人来换电，反而不能建那么多站。只要有人来换电，肯定就布。今天电信的手机用户越来越多了，你的通讯速率下降了吗？也没有。今天看视频的人越来越多了，你比以前卡了吗？也没有。其实不怕人多，就怕没人。没人这个网络就死掉了。如果一天就那么几千用户用，几千单，我怎么布那么多网络呢？如果一天几百万单，我一定会非常强大，只会越来越强大。用这个跟他们说，让他们安心。

　　 Q：我想知道一下乐道把握的区间，度量衡在哪里？你怎么追求一个比较有杀伤力的价格，为什么要保留一些不是一个纯走量的品牌都会配的一些配置，您是怎么权衡这个的？

　　艾铁成：如果看汽车行业过去超豪华、豪华，有主流大众。这个行业叫智能电动汽车，可能很贵很贵也会有，入门、主流、高端也会有。如果要做到主流，要具备智能驾驶的能力，所以我们把自己定位在20-30万。首先智能化能力是基线，然后相比于RAV4，能源的费用大幅降低。一个家庭用户用车用多长时间？一般个七到十年，虽然买个20万的车，但是整个费用比你买15万的油车还要便宜。同价位段我们也比Model Y，在五个产品的方面，我们可以像素级地对比。

　　另外一个，蔚来一直讲用研发换成本。很多全自研的能力，其实对于成本的效率，带来的价值是非常大的。我举个能耗的例子，很多的车要搞到七八十度电池才能跑到550。对老百姓来说就是钱。而我们全域900V，电机自研，包括智能化的架构。今天不讲那么多。昨天完全没有展开讲，这个每百公里12.1kWh，怎么实现的？自研的能力上帮助整个效率大幅地提升。还有HUD，Model Y就没有HUD，家庭用户驾驶要安全，开车的时候，总得保证前方视线，我觉得它是一个安全屏，好用。用户价值非常好用。这是我们对这个事情背后的思考，包括座椅舒适。家庭就是要舒服。这是我多花钱的地方，这是因为它有需求在里面。这个是整个乐道这个品牌，还是回到根本，这是所有思考的原因点。

　　李斌：以前蔚来品牌做产品，确实在性能还有一些非显性价值方面，我们确实花的成本是非常高的。举个例子来说，就像我们一直坚持的双电机，确实带来了很多好处。不光是性能方面的包括冗余安全，还有满足更多的场景要求。雪地模式、湿滑路面。这个钱肯定不是白花的。我们一旦进入到了主流家庭用户的市场，别的东西的优先级可能就比它高了。七八十万的车和五六十万的车，这都是非常安全的车但还是会有一些区别，解决的是99.9%或者99.99%这样的区别。安全气囊的个数，肯定不一样。高端最后更多是冗余安全，智能电动汽车时代更多是冗余安全。如果大家去看ET9的四张技术领先，最后一张是汽车冗余安全。当时大家觉得比较枯燥，其实这里面就是钱，背后就是成本，背后就是可靠性。解决的就是我说的问题，越往后越难，花的钱越多。比如举个例子，肯定有好的冗余。如果不想做到动力的冗余，成本就会高了。如果还想做到更高层级的比如线控，它的价格就贵了。我们买ET9花了好几十万，平时感觉不到。但是一旦它需要用的时候，价值就显得很重要。对于20万的车肯定不能这么要求，虽然安全也非常重要，我们做了很多安全性的试验。关键是什么呢？关键是每一块钱都要花得值，都要符合用户高频高感知的需求。高频高感知的需求是哪些。我们如果看价格公式，原来加了频次和场景，场景和频次。这是很复杂的，每个功能每个参数、性能都是一点一点去取舍。

　　Q：L60是21万多这个价格，如果是考虑到电池租赁模式，是不是价格下降，会跟第三品牌形成一定重叠，以及第三品牌接下来的发布周期会有一些延迟？

　　李斌：219900元是含电池的价格，坊间也知道，我们是60度电，跟特斯拉一样，减掉电池的价格肯定会进入到一个1字头的区间，但不会和第三品牌有重叠。我们第三品牌定位现在跟大家说还太早，但很有意思，不代表廉价车。我们不会去做几个点毛利率的车。我们还是会保证这个车是有合理的财务回报的。第三品牌你可以理解成为mini对于宝马的意义。但是肯定是更便宜了，或者以前的Smart对于奔驰的意义。现在的Smart也差不多，Smart对于奔驰的意义。可以这么去理解，不是要进入七八万的市场。但第三品牌也可以换电，也可以电池租赁，是一个逻辑。

　　Q：我觉得创一个新的品牌关键是得砸钱，需要大笔的钱，要做营销做推广包括店面全新的视觉。这个资金来源怎么样？乐道在未来是不是像蔚来一样单独上市？

　　李斌：我们在发展的过程里面，我们已经考虑了乐道对于整个公司资金的需求。其实我们过去几年的研发费用，已经包含了乐道的研发费用。我们将来不管是研发、市场、营销费用、销售费用里面、管理费用都包括了，口粮已经算在里面了。我们没有说要把乐道变成一个独立的还要上市，没有这个想法。我们其实还是会没有想分家的事情。这样的话，内部的协同效益要高很多。乐道如果它是一个独立的公司，它的研发费用，很多地基也得重新打。蔚来12个全栈自研的技术布局上做，更多是跟车型有关的费用。总的来说，我们口粮肯定是有保障的。而且这已经马上没过多久就要替家里面贡献收入了。我们公布的预售价仍然是有一个不错的毛利的，我们不会干卖一辆赔一辆这样的事，也得挣钱养家。多个人能挣钱养家肯定是好事，短期肯定有投入，而且这个投入有的已经反映在过去几年的投入里面去。这个项目已经研发了三年，包括我们的第三品牌，其实也已经研发了两三年。其实是一个水到渠成的事。

三、“迟到”的乐道，如何取胜？

　　 Q：乐道的上一个产品造型是一辆欧洲小车，被斌哥给毙掉了？

　　李斌：不是欧洲小车，乐道第一代造型被我毙掉了，但不是欧洲小车。那个造型非常好，但是考虑的空间、风阻效率低了一些，空间特别好。那个造型我们本身也特别喜欢。回到效率，效率差一些。

　　艾铁成：我们内部开玩笑说，合家欢乐做到了，持家有道没做到，就做了一个选择。

　　Q：发布会的时候，乐道展示了一组公式，在分母的部分，只是讲了其中几项。我特别关心最后那个残值。我认为新能源车遭遇了一个很大的障碍，就是它整个闭环缺了一段，就是二手车残值。能不能在乐道这个品牌上面给阐述一下？

　　李斌：车的本质，确实是你的购买成本再加上你的用车成本，再减掉你的残值。本质就这么回事。不管五年六年七年还是用十年，最终就是这个逻辑。这个逻辑本身，很多人不亲自去算，但事实上底层就是这个东西。蔚来这么多年不光是乐道，在蔚来我们现在残值这件事情上，我们比所有的都更早去想这件事。这个和我做20年的汽车行业，做汽车互联网，做汽车各个领域的投资。比如说二手车领域做了很多投资，比如后市场过去支持了很多创业公司。其实残值这件事非常重要。电动车的残值，在这里面有很重要的原因就是电池包括它的寿命，包括它出了质保以后，它怎么办。现在很多人，整个行业我说实话，我觉得有点像鸵鸟一样，把头埋在沙子里面不去管这件事情。但是这件事情本身是非常严肃的，非常严肃的。我今年在电动车百人会也讲了这件事情，首先电池寿命这个问题刻不容缓。它会影响到客户的利益，会影响到残值。

　　今天去看车的寿命有至少15年，有的人愿意，可以用20年。但是电池是一个电化学品。如果电池的问题，你不解决好，你不解决售后的问题，你不解决售后成本的问题，你不解决出了质保期以后的可维护性可维修性的问题。几年以后，电动车的新能源车，只要用过大电池的，一定会断崖下降。两三年看不出来，四五年勉强，六七年马上就有问题，八年就麻烦了，十年这个车可能被迫报废了。这就是为什么蔚来一直从第一天开始，我就说车和电池必须分离。车和电池不分离，这是有问题的。

　　为什么蔚来一直坚持做换电？很多人简单地把它和充电去对立，把这个事想得太小了。我可以一直保持生产。我每年都有换的，有序地去做，而且一种规格的电池包。用户也不用担心，第一做长寿命的电池设计，第二做长寿命的电池运营，用户完全不用担心这件事情。这就是一个残值最重要的保障。这件事情它的好处不是两三年能看出来的，至少要六七年八九年才能看出来。但是八九年也很快。2018年的车到现在也六年了，也没有那么远。我为什么说换电这件事情很多人对它的理解还只是说三分钟换电，和加油一样快。不是的。这是从用户利益出发，对很多东西的底层逻辑，你要想得特别清楚。然后才能够做出不一样的结论。这些事情汽车行业发展了100多年，很多规律已经自然地闭环掉了，也是经历了很多的总结迭代。但今天智能电动汽车来得太快了。很多事情大家还没有做。

　　蔚来有一个很重要的愿景驱动力，要关注远期的长期的市场驱动力。很多人老觉得我们蔚来特别头铁。你今天地基乱盖，将来要付出代价的，这个代价是你将来不能承受的。如果一两万辆车就算了，如果你卖了200万辆，2000万辆呢？怎么办？十年之后怎么承担这个事？我认为整个行业没有太去考虑这个事。但是不能没有人考虑，我们愿意考虑，愿意给大家趟一条路。最根本的就是解决电池。残值是市场化决定的东西。我刚才说的都会反映到用户的利益上来。当然这个需要一点时间才能看清楚。我们是非常坚决地做这个事。我们也没有特别提保险成本。保险成本如果大家去看我们蔚来，我们在行业里面是非常低的，保险会好一点。我们乐道做产品定义的时候，肯定不去追求零百加速。追求零百加速，很多用户没有开过这么快的车，可不就是事故率要高一点吗？也会影响保险。很多方方面面。它是一个很体系的事情。

　　Q：乐道只是发布了一个品牌，但是很多声音说，现在已经有一发布就交付，我们有没有纠结？

　　李斌：没什么纠结的。现在这个行业只要做成功了就什么都是对的。我们回到最基本的常识，乐道是个新品牌，当然需要一个认识的过程，一个了解的过程，我觉得我们搞晚了一点。5月份才把名字告诉大家，才跟大家说清楚理念，9月份正式产品上市开始交付。今天发品牌，让大家认识我们一下，混个脸熟，让大家能够考虑它，进入大家的考虑名单里面。今年9月份我们的产品就要上市交付。我们对用户也很负责任，一不小心买了别的品牌，到了9月份10月份，他说你怎么不提前告诉我们，对他们也不负责任。

　　现在买Model Y的用户，我们预售价比它便宜三万块，给他一个参考的标杆，比Model Y更长更宽，比它更舒适。至少这样的话对于Model Y潜在用户来讲，给他一个选择的可能性。这个肯定是有好处的。多一个选择有什么不好呢？是不是这个道理？多一个选择。

　　Q：理想下半年也要推纯电的车型，怎么看下半年和理想纯电的竞争？

　　李斌：大家都叫蔚小理，我们出道时间差不多，李想还是我们早期投资人，早期一直在上市之前都在蔚来的董事会里面，特别感谢他对蔚来过去这么多年的支持，在我们上市之前。现在确实乐道和理想品牌都是面向家庭用户，面向的用户群，价位区间也都有重合。我觉得这个竞争肯定会有的，其实也非常正常。大家市场就在这儿，你不跟他竞争，也会跟别人竞争。理想不跟我们竞争，也会跟别人竞争。我觉得对消费者肯定是好事，选择更多了。当然，理想也在做纯电，凡是做纯电我肯定都是举双手赞同的。做纯电的，我们叫竞争队友，既有竞争，但是做纯电肯定是队友。我也希望做纯电的企业越来越多。这样的话，大家都有动力去建基础设施。这样的话，使用纯电会越来越方便，大家就早日地可以从增程、插混这样一个过渡阶段，进入到更方便的更早地进入到纯电的终局阶段。其实每个人都非常清楚纯电是终局产品。只不过是现在因为基础设施的原因，还有一些用户还需要一个适应的过程。很多用户家里用纯电的车不那么方便。它制约了一部分用户去选择纯电。如果用户越来越多，当然使用纯电的用户会越来越多，这是一个潮流和趋势。只要是做纯电，一定是队友。我们是特别欢迎的。

　　 Q：乐道不谈自己销量，之后的发展曲线有什么样的预判？

　　艾铁成：我在做产品定义的第一天，就把特斯拉Model Y降价，降几次价都考虑进去了。我们要后发制人，对后面几年的预期想得很清楚。我开始设计这辆车的时候，就把四年之后的事情想到了。这个是我觉得最大的优势。专注的另外一个好处就是你真的可以专注在用户的核心需求上。我昨天发布会上举了一个大屏的例子，这很有趣。我们做用户调研的时候，大屏的用户概率是最高的。我把中控屏做到最好，因为100%的场景都会用。我把它做到最大，做到最好。副驾就没有做，通过调研，对于家庭用户来讲频率不是很高。如果频率不高的东西做的话成本会上去，又没有带来什么价值。我在讲专注这件事情，盯住家庭用户，盯住他们的核心需求，做最适合的产品，这是乐道想去追求的。

　　 Q：有观点说乐道就是蔚来的决战，不知道您对这个说法有什么样的回应？

　　 李斌：乐道对蔚来，肯定毫无疑问是至关重要的。倒不是说什么决战。这个太喜欢用打仗去比喻了。我们一直说是马拉松，马拉松不能用一万米的方式去跑，一万米已经很长了。但是你用一万米的方式去跑马拉松肯定不行。你用100米的方式去跑400米，用400米的方式去跑1000米，用1000米的方式去跑1500。我们说是泥泞路上的马拉松。这个确实是整个蔚来的发展进程中一个重要的里程碑。但是也只是一段路上的一个加速。将来的路还非常非常长。当然好处是什么呢？现在特别好。有的时候，蔚来总裁秦力洪，乐道总裁艾铁成。以前家里只有一个孩子的时候不好弄。现在一看乐道的效率高，蔚来研发团队，你PK一下。昨天我们蔚来的产品团队集体收看乐道发布会。晚上半夜给我发灵魂的思考。好多地方要向乐道学习。我觉得特别好。我自己家里面真的是有三个小孩，蔚来也会有三个品牌，这是巧合。好处是什么呢？真的就是特别欢乐，而且兄弟之间竞争，感觉特别好。我现在经常内部说，你别跟我说别人，你内部都PK不过，你还PK外部，不扯这些了，特别好。