调查新能源汽车地方保护主义四：比亚迪北汽知豆各有攻略

编者：2015年行至尾声，本轮新能源汽车推广到了冲刺阶段。但是，仍有许多城市的新能源汽车市场尚未激活。第一电动网检视推广城市的全局，解剖部分重点城市，再分析车企的应对之策，推出调查新能源汽车地方保护主义系列报道，此文为第四篇。

第一篇：调查新能源汽车地方保护主义一：封闭的多数

第二篇：调查新能源汽车地方保护主义二：深圳政策出台，无人喝彩

第三篇：调查新能源汽车地方保护主义三：北京目录制的倒掉

第四篇：调查新能源汽车地方保护主义四：比亚迪北汽知豆各有攻略

第五篇：调查新能源汽车地方保护主义五：申补路漫漫

第六篇：调查新能源汽车地方保护主义六：业内94%认为保护问题明显

第七篇：调查新能源汽车地方保护主义七：79%车主要求至少5个外地品牌

【第一电动网】(作者 杜俊仪)中国的88个新能源汽车推广城市，封闭是多数，开放是少数。(参见上文链接)如何破解？比亚迪、北汽、知豆三家企业长期居于中国新能源汽车销售榜前列。他们除了在企业所在地市场推广成绩斐然，也拓展到了外地市场。特别是知豆，本身并未扎根于北京、深圳这样的大市场，而是从临沂走出，在广州、长沙、武汉等地收获了新能源汽车的最早用户。

这些企业如何化解推广中的阻碍？得失相较，这样的新能源汽车销售市场，值得一拼吗？

比亚迪：典型“投资换市场”

如果给比亚迪画一张新能源工厂地图，就会发现“BYD”的旗帜已经遍布了大部分重点示范推广城市：深圳、长沙、西安、武汉、天津、杭州、大连、南京……

上表这些项目，还不包括地方上单方面发布的与比亚迪达成某某亿元协议投资的那些。另外可以看出，比亚迪新投资的项目主要是新能源客车，与当地的投资建厂协议一旦签下，很快就可以获得地方的新能源公交采购大单，然后是出租车、公车，再打通私人市场就是顺理成章的事了。与私家车相比，公交、出租车这些领域与政府关联更紧密，因为这些项目的背后所承载的，不仅是一单生意，还有政府在新能源项目考核体系中的一些政绩要求。

比亚迪电动出租车已经开进了南京等城市

比亚迪全国范围内布局工厂的速度和数量在汽车界颇为罕见，在当前的形势下，比亚迪异地建厂确实能有效突破地方保护的大网。但如果每一个新增市场都要用这种方式去突破，企业将背负巨大的压力。而且如果每家电动汽车都这样做，不禁要问，市场能否消化这么多新增产能？

也有人举例称，比亚迪在美国等地，为了销售比亚迪K9大巴等新能源汽车，也常常需要在当地投资建厂。但是，跨越国界和跨越省界，遇到的障碍和解决之道居然一样，这让人匪夷所思。

北汽：绑定“地头蛇”+建厂

在北京新能源汽车推广中，北汽新能源可以说是最大的受益者，但是在京城以外，同样感受到高墙林立。查看以往的报道，可以看到北汽新能源对地方保护的担忧：“在北汽有工厂的地方进行积极的市场策略，这样突破起来稍微容易点。”北汽新能源营销公司总经理张勇坦承。下一步，等到地方补贴政策出台后，北汽新能源还将会把市场进一步拓展到重庆等地，但这也基本上是北汽进行投资的地方。

北汽新能源总经理郑刚在今年上海车展上接受采访时表示，2014年北汽新能源的主战场一直在北京，今年1季度末，才开始向上海等其他城市发起进攻。但是在过去这一年，针对北京以外的市场，北汽新能源并没有闲着，“十城千辆 1元体验”的营销活动已经踏入天津、上海、南京、杭州、苏州、常州、南通、盐城、广州等城市。

北汽EV200电动车

要快速打通这些市场并不是件容易的事，类似在核心零部件上频频合资的做法，北汽新能源也在这一领域整合现有资源。北汽新能源选择与全国各地新能源汽车运营商达成战略合作伙伴协议，设立专门的新能源汽车体验销售店及服务网点。北汽新能源和特锐德在2014年9月达成合作，根据协议：特锐德担任北汽新能源在青岛以及更大区域的汽车代理经销商，在授权区域内建设4S店、体验中心、城市展厅并整合政府资源，与北汽一起积极开发市场。特锐德也将与北汽在充电设施建设、规划、充电设备供应链及标准建设方面开展合作。在常州，万帮也扮演了类似特锐德的角色，与北汽新能源合作。

有了强有力的、拥有地方资源的合作伙伴以后，北汽新能源在争取地方补贴及其他优惠时自然要省时省力很多。郑刚曾在介绍北京以外的市场战略时特别强调：“通过与当地政府部门、合作伙伴进行深入全面的合作，了解当地消费者使用习惯和需要，‘一地一策’来制定每一个城市的销售策略和运营服务保障。”

除此之外，北汽新能源也采用了投资建厂这样的终极大招，青岛、广州、常州、九江、潍坊等地都设有新能源工厂。北汽新能源投资起来也是大手笔，仅常州项目就号称总投资100亿元。重金砸下，话语权的分量也不可同日而语。

知豆：大规模发展经销商

号称已在全国63个试点城市建立销售网点的知豆，是目前国内网点布局最广泛的电动汽车品牌。知豆的做法与传统汽车流通方式类似，主要依靠和地方经销商的合作争取准入。

广州是知豆进入的首个一线城市，与广州有龙汽车集团的合作给了知豆很大的支持。有龙集团是在广州有着十年老资历的经销商企业，在当地开有多家知豆电动汽车体验中心，新车上市之初就发动多方人脉为知豆站台。知豆在广州补贴细则还未出台时，就已经明确可以拿到补贴。

知豆在武汉、天津、长沙等地也都得到了经销商的支持。另外，临沂、兰州、宁波这类生产基地所在的本家，争取补贴也不在话下。上述这些已经布局的城市，地方保护的色彩相对弱一些，而有些门槛很高的城市则很难争取下来。

知豆4S店开到了深圳

据知豆内部人士介绍，几乎所有试点城市都需要一个个去“攻克”，各地的政策和门槛都不一样，只能不断与政府去谈判争取。“实在不能卖的城市我们就不去了，如果要以‘投资换市场’这种形式来做，资产负担太大，我们还是希望以市场化的方式来推广。”

另外，知豆还采取“以租代售”、“分时租赁”等模式，通过租赁公司上牌拿补贴，再推广到消费者层面。

部分试点城市的配套政策还未完善时，知豆已先行开展销售。今年1-9月，知豆电动汽车销售9576辆，目前实际拿到补贴的城市不到十个。就如“地补虐我千百遍，我待地补如初恋”，知豆方面表示，随着纯电动汽车给城市带来的经济、社会、交通、环境等方面的综合效益逐步显现，城市对纯电动汽车的支持力度将快速提升。

总结：

除了比亚迪和北汽、知豆，各家车企应对地方保护的方式也不尽相同。据了解，上汽的新能源汽车产品目前主要在上海、北京、石家庄有销售，有隐形保护墙的城市大多未去涉及。众泰按地方的要求反复争取协商，垫补的地方经销商也是操碎了心；江淮搞定了天津、武汉、青岛、广州等11大城市的销售补贴，也仅有全部城市的1/8。

还有车企们通用的一招，就是在生产本地上牌照拿补贴，再卖到其他城市去。例如去年10月，众泰云100在网上预售，页面显示能享受9.5万元补贴，但必须上长沙牌照；合肥有比亚迪秦车主，去深圳上牌后再开回合肥……

此外，车企们在外地市场更多是垫补贴销售，而补贴回收之路却远不如人意。有车企负责人苦笑，称对地方保护的现象已经认了，只要补贴流程简化，周期缩短一些，哪怕30%的市场份额也足够外地车企来分。

编者：就第一电动网推出的“调查新能源汽车地方保护主义”系列稿件，欢迎各界朋友参与讨论，请到文尾发表评论，我们将结集发布，或撰文发送至：content@d1ev.com