中国车市营销“新战国”：传播剧变时代车企如何应变
2月18日，2017中国汽车发展论坛暨首届中国红点汽车大奖颁奖典礼在北京昆仑酒店盛大开幕。行业内百余位思考者和变革引领者，与120余家媒体相聚一堂，在“变与革”的大会主题下，共商“品牌与营销之道”，把脉中国汽车2017。
东风标致总经理李海港、广汽本田汽车销售有限公司第二事业本部副本部长王顺胜、汉腾汽车有限公司副总裁兼销售公司副总经理于晓东、安徽江淮汽车集团股份有限公司副总经济师、江淮乘用车营销公司副总经理李建华、奇瑞汽车销售公司副总理范星、易车高级副总裁刘晓科与《汽车观察》总编刘小勇就相关话题进行了精彩互动。以下为发言实录：
互动环节嘉宾合影
主持人：2016年是一个销量大年，更是一个营销大年。从二维码营销到VR营销，从下沉式营销到自主营销，每一个营销的变化都牵动着万千人的眼球，广而告之悄悄地变成了城会玩，车依然还是那个车，然而我们的营销方式却换了一个套路2017年的汽车营销又会有怎样的变化和趋势呢？
第二场论坛的话题为：中国车市新战国，车企将如何做营销？
刘小勇：刚才李苗苗社长和几位老总给我们奉献了一场非常精彩的互动交流，现在重担在我身上，由我来主持第二场论坛，和各位老总探讨如何做营销。
因为第一场是说的品牌，品牌建设也是非常重要的一环，我们现在就把品牌这一页翻过去，就说一点营销其他方面，比如说跟市场、营销相关的一些事情。我们今天的这些营销人，实际上是处于一个行业社会的风口浪尖，因为有人说中国的汽车营销人是非常幸运的一个人群，因为他是面对着全世界最大的销售市场。面对的是最高增速的市场，现在技术和产品快速迭代，包括我们传播的方式和渠道各个方面的剧变给我们带来了很多的可能性，所以他们是非常幸运的，十八般武艺怎么耍都行。
同时很多营销人也在自嘲，其实汽车营销是最苦逼的一群人，因为我们面对的是世界上最全的品牌，我们面对的是最多企业的竞争，我们还面对的是最难以琢磨的、难以把握的政策环境和最善变的消费者。
当然了我们这还不算最苦，我们每年还要承担没完没了上涨的销售任务，所以这样的一群人的所思所想，我觉得今天能够跟他们一起交流的机会确实是非常难得。
第一轮问题就是跟行业共性相关的，第二个问题是结合企业自身的特点来展开。
汽车品牌最新的一个品牌定位，在座的应该就是汉腾了。请问汉腾汽车的副总、销售公司副总经理于晓东先生一个问题，您给我们简单总结一下，2016年中国汽车营销有哪些新的亮点是印象比较深刻的？
于晓东：首先感谢红点汽车和红姐给我们这样一个平台和机会，让大家来了解汉腾汽车。汉腾汽车目前是全新的品牌，2013年11月份成立，5月9号品牌发布，9月6号新车上市，第一款SUV产品汉腾X7，作为一个全新品牌在汽车行业里面还是一个小兄弟，本着向同行和成功的标杆企业去学习，希望作为后来者能够站在巨人的肩膀上跑得更快。
2016年对于汉腾汽车总结来说，第一点是品牌发布，这是做市场的开端。
第二点是渠道，对于新品牌是重中之重的工作，渠道顺利打开的局面，签约181家，正常运营150家，渠道作为做销售最根本的工作，没有渠道、没有服务，消费者也无法触及和体验，对于一个新品牌这是一个开门红，也支撑了第一款产品销量市场供不应求的状态。
第三点是在市场上，市场层面上重点资源向一线倾斜，资源都花在提振经销商信心、帮助经销商达成销量上，因为作为一个民营企业，作为刚起步的企业，在有限资源的情况下还是把钱花在一线，支持了经销商的销量。在品牌和市场的方面，我们做了G20峰会指定用车和斯诺克世界公开赛的赞助，对我们做市场在势能上也提供了有效的支撑。
刘小勇：我们老总对这个企业的关注是发自内心的，汉腾除了自己营销的亮点之外，还有哪些营销方面的亮点是特别关注的，或者对您的触动是比较大的？
于晓东：做销售在产品力表达上，我觉得在行业上应该是有互联网技术包括直播、视频等帮助消费者在了解产品的媒体形式，在2016年都说是视频和直播的元年，其实我们汉腾汽车也做了一些尝试。包括产品试驾挑战的活动，也是和斗鱼做了直播的活动。在我看来在消费者了解产品上，可以随时随地，而且是更加有渠道客观了解一款产品。这对于做营销来说，既是机会，也是挑战。
刘小勇：请问李海港先生，现在营销环境跟十几年前相比是变化特别大，尤其是传播的环境、传播的手段、传播的模式发生了翻天覆地的变化。您认为我们现在和未来的汽车营销该怎么适应传播环境的变化呢？
李海港：先谈一下对媒体环境和传播环境的看法，在新技术、新人群和新的竞争环境的驱动下，媒体处于变革的时代，原来的架构碎片化了，新的架构正在建立，当下处于这样的时代。很多事情是这样的趋势，原有框架维持很多年，突然间环境变化之后碎掉了，再重新建立新的架构，万事都是这样的道理。现在媒体环境是什么样呢？我个人认为未来的趋势是编播分离(编辑传播)。这样可以导致媒体的平台化，另外是媒体人的职业化或个体化。
简单来讲，我们以前是自己做东西，自己在自己的商铺里去卖。现在不是了，现在可以自己做东西，自己去租商铺，有的人专门提供商铺，有的人专门做东西。这样可以做专业化的组合，效率会更高。
今天红姐这个活动是表现了这个趋势，红姐以前是媒体人，现在有自己的传播平台，也借用了社会化的平台，把最好的内容输出，她做最专业的内容。我想平台也会用她的内容，未来的板结新的架构就是这样的。
在这个架构下作为厂家要适应，东风标致已经做了这种尝试，去年把我们的公关公司能力削弱，因为他们的稿子太硬了，跟很多媒体老师签约成为特约撰稿人，从专业或从第三方的角度看待东风标致，我想他们的稿子会写得非常好。第三方或媒体老师的观点更能够引起客户的共鸣，这是未来的趋势。
刘小勇：我听到有一种观点，好像所有的企业都认为我掌握了这些东西，我就抓住了更多的消费者，更精准，我的销量就会增加。但是有一种观点认为，总的消费需求会不会因为这些手段的改进就增加了？如果总消费需求没有增加，如果有一天所有人都掌握了所有新的手段之后，是不是大家又打平了。就像一个剧场理论，原来都坐着看戏，后来都站着看戏了，其实看的戏是一样的。请问奇瑞的范总，您怎么看这些新的手段、模式对销售营销的作用？
范星：首先感谢红点汽车、感谢红姐，也感谢刘主编。实际上前面两位老总谈得也挺好，也谈谈我们自身对汽车营销的理解。
说起营销，我觉得品牌肯定是其中一个核心的方面。但是从营销的最根本，还是回到对客户的理解。我们最近几年对于整个汽车市场，除了前面谈到的潜在的增长或宏观经济的发展或短期国家政策的调整，最核心的是我们看到了两点变化，一个是围绕客户端的消费升级，第二个是客户年轻化的变化。这两个核心特征的变化，带来了所有客户需求的变化，也导致了企业需要拿出什么样的措施来适应整个市场的发展。
应对市场的发展，我们称之为整个自主品牌的发展，包括奇瑞自身的，前面十年在2010年之前整个市场增长非常快，年均增长在40%左右的增速，所以说基本上属于原始增长的阶段。奇瑞从2012年、2013年开始进行战略转型，从过去1.0阶段到今天的2.0阶段，我们做的核心是提高整个产品的品质，是我们整个战略转型的核心。
1.0阶段核心在打造自己的体系能力，因为把基础构建好了之后才能打造出好的产品、好的服务。2016年我们已经进入到2.0阶段，2016年也密集推出了三款全国新的2.0阶段产品，当然整个2016年的结果还是得到了广大消费者的认可，整个2016年集团销量也突破了70万辆，增速达到28%，国内市场超过了36万辆，也是过去五年来最高的一年。国际市场中，我们2016年实现了出口8.8万辆，也占到整个中国乘用车出口的1/3，也是连续14年中国出口第一的车企。
我觉得取得这些成绩，销量数字是一个方面，更重要、更为看重的是结构的变化，第一是企业盈利水平的变化，为支撑企业未来的良性发展，企业本身有盈利的能力才能提供更好的产品和服务。第二是体现我们战略转型的成果，一代又一代的产品能不能得到消费者的认可，截止到去年年底整个2.0阶段的产品在全部产品结构的占比已经提升到70%。第三是客户结构的变化，今天我们85后用户在核心用户的占比超过了55%。第四是整个车型平均单价或价格区间的大幅度提升，2.0阶段相比1.0阶段平均单价提高了42%，实际上我们更关注的是除了规模的变化，当然营销数字很重要。数字背后更关心的是这些结构的变化，怎么产生这些结构的变化？从我们自身对新一代消费者的理解，特别是在今天2.0阶段目标是为了今天85后的年轻消费者能够提供差异化的客户体验。
客户体验的三个方面我们一直在做，第一是产品体验，今天可以看到奇瑞的IPTV(售出每千辆车3个月内故障的数量)，行业平均大概在35%，奇瑞可以做到25%，包括去年我们推出了自主行业内专业SUV平台，今年还会陆续推出更多的平台。当然平台不简简单单是全新车型的概念。
第二是品牌体验。去年在车展前夕发布了奇瑞的新品牌内涵，强调的是跟新一代的消费者如何去沟通，内部称之为围绕年轻人打造的娱乐化营销。太传统的方式现在的年轻人不喜欢看了，现在很多企业在做营销过程中视频、直播方式应用是越来越多了，很多车企的活动还邀请了很多网红的参加。今天消费者接触信息的方式发生了变化。
第三是整个销售服务过程体验的升级，在2016年网络规模和第三代形象店的升级，为了保证客户体验的一致性，现在已经完成了全国的视频摄像监控的安装。
核心的是从点点滴滴为客户提供更好的、优质的、差异化体现奇瑞品牌年轻化的客户体验，这是我们正在做的，也是我们对于整个汽车行业营销的一些理解，谢谢！
刘小勇：谢谢范总，现在的汽车营销无论是从手段，还是从模式，包括内涵都已经发生了非常大的变化。我顺着这个话题再往下问一下，请问刘晓科总，您认为曾经大家都奉为经典的营销理论、营销套路，您觉得现在还适用吗？或者说现在又有哪些新的营销点对传统提出了挑战？
刘晓科：刚才范总、李总说的特别符合现在未来的营销发展趋势，因为这里面在我们整体来看，其实我是一个新的营销人，刚刚在这里两个星期。我以前更多的经验还是做用户，去看用户的发展。这段时间我们一直研究从2016年开始大家看到的表面现象是直播、网红、娱乐化，甚至还有用户的碎片时间。但实际上反应了两个变化，第一是用户浏览的轨迹改变了，以前在PC时代，大家基于浏览器阅读。所谓浏览器的阅读，对于从一个网站跳到另外一个网站，这个成本几乎为零，因为大家在浏览器上不去介意看的是什么网站，只要在浏览器就好。PC时代，网址、网站、浏览器是值钱的。
对于移动互联网，在2015年大家有一段讨论是关于H5是不是天下，对于微信小程序也有很大的期待，但是在目前来看小程序的发展并没有像大家想得那么乐观。最终来看，还是以APP为主的在手机移动互联网时代的阅读会成为真正未来的主流。在这个主流的前提下，大家会发现用户会被封装在不同的APP里面进行不同的功能性使用和阅读。在这里出现了两个问题，也就是时间的问题。有很多的APP人员在跟各位老板沟通的时候，都会告诉大家我的人群覆盖是很高的。如果是比较泛一些的资讯或APP，如果中国互联网网民用MAU看，月度覆盖量几乎全部覆盖。按照汽车类或者更专业的人群如果也看MAU，也会看到所有的用户都会阅读这些APP。但是什么会不一样？就是时间。包括罗辑思维“时间的朋友”的演讲，我也高度认同一个观点，未来对用户时间的争夺是变得非常重要。在这一点来说，我们的营销不是去抓住用户，因为你可以用任何渠道覆盖这个用户。营销里面最重要的是如何长时间跟用户待在一起。
基于这些理念的变化，比如说为什么大家以前会推出一些更加专业的内容，而现在发现专业内容看得比较少一点。专业内容对于用户的阅读，可能是女性就不太爱看，覆盖用户的时长就变短。什么东西会长呢？从2016年、2015年的情况来看，我们发现基于娱乐营销的网综时间，包括网络的视频剧对于用户的影响力就会变大，因为可以更好地去占据用户的时间。比如说我们投的一个网综节目，可以有2个小时以上的品牌露出时间。
对于用户来说，第一点是能够采取什么样的手段更长时间地让他跟你接触在一起，这件事我觉得在未来的营销里面会变得更加重要。无论是线上的，还是线下的。
另外一点，我们做了一个用户报告，会发现用户现在在看车的过程中，比如专业的导购，发现用户的时间、决策变得越来越短，对于专业媒体用户来讲，用户平均决策时间是108天，基本上是对车型有购买意愿到决定在几个车比较的时间是52天，这52天对于内容的需求是很轻的，包括频次是很轻的。从52天开始一直到97天，基本上是从几款车的比对到交付定金，因为提车还需要一些时间，这段时间是高频地在APP和我们页面上浏览。
用户对于专业性内容导购的信任会变得更加重要，而用户里面在有一个变化是希望跟人之间发生连接，而并不是像以前跟一个机构去发生连接。也导致现在的自媒体更火，因为大家更相信人，也就是网红的力量会逐渐发挥，包括IP的力量。
营销的变化是跟着人走的，用户的体验、用户的行为发生了变化，我们的营销一定要适应用户的改变。
刘小勇：请问广汽本田第二事业本部副本部长王总，您是在座的唯一一个豪华品牌的代表。想问一个跟豪华车相关的问题，现在豪华车市场在中国第一阵营的ABB是五六十万辆级的，第二阵营往后基本上是分不开什么阵营了，从超过10万辆到两三万辆的都有，像讴歌是刚刚在中国开始发力的豪华品牌。您认为豪华车的这一种格局能够长久地维持吗？或者会发生变化吗？会发生变化的话，是什么样的主推力量来促使发生变化？
王顺胜：首先感谢红点汽车给我们这样一个机会，作为广汽讴歌这个豪华品牌，去年4月份才成立了新的事业体制。7月29号就是第一款国产CDX车型上市，10月22号四驱上市，12月29号是豪华跑车NSX在上海正式发布。
从去年一系列的举措，我们也成为了中国豪华车市场增长最快的品牌。像主持人刚才提到了，怎么样去改变格局？作为豪华品牌在中国，像ABB进入中国市场比较早，作为后来者的豪华品牌怎么样实现后来者居上，其实我们也做了很多思考，想跟大家分享一下。
第一，作为讴歌这样的豪华品牌虽然进入中国时间比较早，也是十年左右的时间，也不短，但是真正事业体制的开始是在不到10个月的时间。作为这样一个品牌要找好自己的定位，我觉得是特别重要的。我们不是说跟谁去竞争，而是在豪华市场找到适合自己的位置，所以我们在品牌提升上面去年也做了很多举措，包括在上海搞了大型的上市发布会，在上海中心进行首秀。包括在奥运会期间也进入了相约里约栏目指定用车的目录，这也是用来提升品牌的。还有我们引进了跑车和即将在今年上海车展发布的大型MDX混合动力豪华SUV。这一系列都是来提升讴歌品牌的。
在后面的发展上，包括在2017年也做了很多的思考，就是如何在营销创新上做一些突破。比如说植入了体验式营销，包括即将上线的体验店，可以跟移动互联和终端，包括一些PC端进行一些互动。包括很快会引入管家式服务，让用户真正能够感受到服务和体验。管家式服务是一对一的，能够让你感受到有针对性，并且有温度地触摸到服务的形式。当然这个形式也随着新媒体互联网时代不断快速发展，我们在形式上也进行了一些创新。
尤其在内容上面，我们以内容作为引擎，创新作为驱动，作为后来者品牌，这带动我们在新时代豪华车市场如何去找到自己的位置。至于格局会不会变化，其实每天都在变化。就看我们在后面怎么样进行好的战略布局，怎么样进行产品系列的布局和品牌的培训及提升。大家也看到了以前的凯迪拉克包括讴歌，我相信之后会在变化当中不断求变。营销、创新不但要传承好的东西，同时在新的媒体时代下去引领创新的理念，跟大家一起共享一下。
讴歌作为新的豪华品牌，也是作为广汽集团唯一的豪华品牌，希望在座的媒体以后多多关心、多多支持，一定要让它取得成功，谢谢大家！
刘小勇：接下来有请江淮汽车李总，咱们聊一个关于2017年的话题，现在年底、年初做营销的也是做足了功课，关于2017年市场的预判。能不能把您做的功课分享一下，您认为2017年中国汽车市场最确定的因素和最不确定的因素各自有哪些？
李建华：小勇这个题目“袭击”挺厉害，营销这个事在台上讲，对于2017年的营销还真没有想得特别细。对于营销，以前讲欲文明其精神，先自野蛮其体魄，营销在中国还是跟认知相关，属于文明其精神发展之内的。营销在2017年来讲，比如小勇开局讲的中国市场很幸运，全球规模最大，还是保持增长，需求会很旺盛，同时也面对着一群非常不确定的消费者，这些都是一些确定的因素。关于不确定的，可能我们这几年空气当中除了氮气和氧气就多了Wi-Fi，这使很多事情产生了不确定性，也使推广方式产生了变化。在一个变动的世界里要想做好功课，关键是有定力把握好不会变的东西。
就江淮来讲，2017年一方面会更加关注用户的需求。因为从做营销来讲，营销有几方面的功课体现在我们用户手中的产品上。一是用户看到产品，如果产品很美好，其实我认为在那之前营销应该下足功夫，也就是为有效产品能够提供很好的前导性输入。第二是当产品出来之后，我觉得那个产品某种程度上来讲是冷冰冰的产品，如何让消费者跟它产生很好的接触、接受它，让你的营销做到有广度、深度和温度，这是营销人需要花功夫的地方。
新的互联网环境确实可以使我们做到一方面提高终端运行的质量，也就是让终端的4S店每一个营业行为都能够非常好的保留和记录下来，强化终端的执行力。这是非常重要的，当消费者看到的车是处于被管理的状态，他就会有好的印象。如果是管理失控的情况，就会认为这不是好的产品。
第二是消费者对于认知要做系统的策划和管理，就是你让消费者按照什么样的角度去看待你的产品，这个产品是不是他所需要的，能不能让他在过程中感受到认知和认同。
第三是在新的环境下更加注重跟消费者的互动，现在已经不太需要你告诉我什么了，往往会更注重你提供给我的事，是不是我真正参与过的。就像我们在2017年上半年将向市场上投一款SUV，在消费者前期调研过程中也得到了一些结论。比如消费者现在需要什么样的紧凑型SUV？可能现在需要一辆高颜值、大空间、强动力、低能耗，这些指标混合在一起如何通过技术手段有效实现出来，所以2017年上半年会投放一款S7。前面的消费者参与了意见，在后期市场推广过程中如果进一步创造条件，让消费者在后面建立过程中能够充分把他的意见体现出来，我认为这其实是实现了在新的环境下直接跟消费者的接触，形成了共同创造的氛围。往往共同创造的东西，我觉得是消费者乐于接受的东西。未来共同创造，可能是我们在营销过程中非常重要的一个角度。
刘小勇：非常感谢李总。我觉得现在开论坛，最难的是请嘉宾，但其实我感觉最难的不是请嘉宾，是嘉宾请来了之后不给时间说。今天这个恶人就让我来做了，咱们就不说了。
最后请每个人回答一个具体问题，刚才进门的时候有一个调查，2017年你们认为中国汽车市场的总体增速到底在百分之几？我们从于总开始。
于晓东：我觉得2017年应该说挑战大，期望更大，我更看好细分市场，因为我们也是做SUV的嘛，我们更看好SUV市场的持续增长。
刘小勇：全行业增速去年是13.6%、13.7%。
于晓东：我预测2017年是10%。
李海港：8%。
范星：我就说一个数，虽然说一二月份看到环比有所下滑，但是看这个数实际上同比还是增长的。本质上今年不用担心，我觉得还是在8%到10%之间。另外最近看到1月份的数据出来了，第一次全市场里面SUV的份额超过了轿车的份额，这实际上是一个分水岭，一个很大的变化。
李建华：我觉得应该在5%到8%，可能会接近GDP的增速。
王顺胜：我觉得整体会在8%到10%以上，但是作为豪华车增速应该会在10%以上。
刘晓科：一般汽车的增速是会比GDP增加两个点，所以预估明年咱们国家GDP官方的数据还是6.5%，我觉得再加两个点是8.5%。
刘小勇：你更准确了，到了小数点后了。非常感谢各位老总的精彩分享。就像李建华李总说的，咱们说到汽车营销人，媒体界有很多新词来形容，像野蛮执行力或变态战斗力、狼性文化等等。其实他们是一群非常善于思考的群体，他们的思想的深度决定了在行动的效果，我相信在2017年有这些优秀的汽车营销人的存在，2017年中国汽车市场一定会更加精彩纷呈。
感谢大家！
