产品不够，模式来凑

最近试驾了下特斯拉Model 3，一如大家所预期的，确实发现很多惊喜。但相较一味的吹捧它，我觉得思考这款车之所以取得成功的底层逻辑更有价值。

让我们回归问题的本质：首先，电动汽车是一件商品，而且还是一件有不少技术缺陷的商品。

既然如此，正常情况下，消费者肯定不会为之买单。

既然大家都是新能源车企玩家之一，甚至赌上了身家，那按正常情况下走必死无疑，所以，有价值的思考是：在非正常情况下，怎么让消费者买单？

什么是非正常情况下？有位朋友之前给我说了8个字，我觉得放在这里非常合适：产品不够，模式来凑。

简单来说，相较燃油车，电动车目前几无匹敌之力，但我们能否想出一些方法策略，构建一个模式来，进而让电动车还能够被部分消费者接受呢？

当然可以。

所以，这个模式是什么？

找一个参照物就是特斯拉模式。

早年，大家都在学特斯拉，我觉得没什么不好，毕竟特斯拉在这个跑道上浸淫了17年，大家现在碰到的问题，以及需要解决的问题，他们都经过了，走到现在，他们是胜利者，向胜利者学习，没什么丢人的。

而所谓特斯拉的模式，我觉得是一个包装电动车的完整逻辑闭环。这个逻辑一旦走通，特斯拉自然会立起来。

那怎么构建这个逻辑闭环？简单来说就是怎么造电动车，然后怎么把电动车卖给消费者。

对于电动车，大家都懂，毛病一箩筐，续航低、充电慢、价格高等等，消费者也不傻，没有人会买有这么多毛病的商品。

所以逻辑的基本点是，消费者最怕什么，就给他们解决什么，或者，所谓的电动车痛点是什么，就将痛点抹掉。

第一个痛点肯定是续航。

解决续航，自然是堆电池；但是堆电池，意味着成本上升；成本上去了，对品牌力要求也更高；要做品牌，需要很强的技巧和成本；成本有限，是一些新创车企的最大劣势；技巧不足，是一些传统车企的天然劣势。

是的，连环逻辑下，这看似一个难解的局。

目前来看，特斯拉算是走通了，而蔚来正在努力，至于其它车企，它们还在纠结补贴多少，产品行不行。

蔚来第一代产品ES8续航并不高，为什么说蔚来？因为它有个环节不一样，它没有往车里堆电池，而是在车外构建用电体系（换电+超充），但效果是一样的，即让消费者没有续航之忧。

没有续航焦虑的电动车，谁不爱呢？

所以特斯拉、蔚来卖得好，不奇怪。

第二个痛点是充电。

续航焦虑是相对的，大家之所以焦虑，除了单车续航数据不够燃油车好看，更重要的是充电速度慢，还有充电桩稀少。

为了解决充电问题，特斯拉创新性推出了超充。

如今，在超充的实地运营上，特斯拉已经耕耘很深，非常值得几大电网去参考学习。

超充的推出，确实解决了特斯拉车主充电困难的烦恼，也为特斯拉走量打下了坚实的基础。

但这里我想说在这套逻辑之外的逻辑。

也就是第三点，降本。

一旦超充网络以点及面，形成规模化，它自己会盈利，自运营完全没问题，不会成为企业的负担，但同时，它也会反过来促进特斯拉造车战略的转变。

对特斯拉来说，高端市场终归是小众市场，企业要想做大，资本要想做大，企业产品必须在原有基础上往下做，才能接触到更多消费者。

而产品往下做，意味着成本下放，电池数下调，那么续航也得降低。

续航降低了，消费者是不是不爱了呢？

不是，说续航的时候，我们最重要的参考点始终在充电，一旦充电问题解决了，续航就不再是问题。而特斯拉超充网络布局完了，充电没问题，这是特斯拉可以将续航从五六百做低到三四百的关键。

这就是Model 3的核心产品逻辑。

而事实是，这个逻辑又被特斯拉走通、验证了。

目前的形势是，其它车企电车续航都得往上做才有关注、才有市场，但唯有特斯拉，可以逆势将续航往下做，这一点是特斯拉当前最为恐怖的地方。

为什么四百多续航的Model 3可以完全不惧七百多续航的小鹏P7？为什么同是四百多续航，特斯拉Model 3和奔驰EQC却有着截然不同的市场反应？内在逻辑就在这里。

那其它车企为什么不行？核心在于其它车企将充电这个任务交给不太靠谱的社充，严重影响使用体验，模式走不通。

社充包括家充、公共快充，前者不用说，对于一线城市、也是电车潜在需求最大的市场，普通用户装家充简直是一种奢望，有条件的用户也看不上品牌力不够的电车。

所以社充的关键在公共快充，不过它们实际体验有多糟糕，应该不用多说，油车占位、桩坏、收费高等问题，都在将电车车主拒之门外。

私以为，目前这个阶段，新能源厂家将充电环节丢给社充，完全是一种不负责任的一锤子销售行为，尤其是豪华品牌。

所以卖不出去，怪不了别人。事实是，这种血淋淋的案例太多了。

当然，也有后知后觉的，保时捷、大众、天际都在布局“自充”这一块业务，为后续走量做铺垫。

难道一定都要经营自充电体系吗？这应该是大家的疑惑。

当然是不一定，得调研社充实际效果，得看自己的销售目标是什么，充电服务没跟上就想做规模有些天方夜谭。

以目前的社充服务水平，肯定是支撑不了太大销售基盘的，C端市场崛起之缓慢是明证，所以必须得依赖一些有保障的自充。

其实不难判断，自充终究是一个过渡产物，其与社充的发展更迭，需要等待一个零界点。

新基建其中一个核心点是再建一轮充电桩，一旦这些桩落地，同时现有桩的好用率提升，自充完全可以退出历史舞台。

但什么时候才会完成建设，服务水平又什么时候才能跟上？没人能给确切时间点。

所以，现阶段要想卖车走量，必须补强充电环节，怎么办？最为务实的决策是找一个能够提供稳定充电服务的供应商，并建立合作，比如蔚来NIO POWER，还有基数比较低的小鹏超充等之类的。

话说回来，在电动车赛道上，特斯拉之所以取得如此骄人的成绩，肯定是有其内生力存在的。

对于我们其它企业来说，尤其是新创车企，无论电车的未来多么美好，我们总得熬过现在不是？一味的宣扬美好未来，对解决企业实际问题没有丝毫价值。

所以，倒不如从底层逻辑思考，如何在现在电车产品力打不过油车的基本局面下把模式玩好，让消费者用心、用真正需求来选择你的产品。