焦点观察室（下）：“下乡”电动车怎么打动消费者？

导读

7月15日晚，由中国电动汽车百人会推出的行业深度访谈活动《焦点观察室》线上直播正式播出。在支持媒体新浪汽车与汽车之家的共同联动下，当日在线观众超过5.4万人次，行业十分关注。

活动下半场围绕“农村居民需要什么样的电动汽车”、“如何撬动中小城市与农村电动汽车市场”两个话题展开，以下为嘉宾核心观点摘要。

本轮媒体观察员：

邱锴俊，电动汽车观察家创始人

史宝华，EV世纪创始人

本轮出席嘉宾：

汪光玉，江淮新能源乘用车公司副总经理、营销公司总经理

林密，云度新能源汽车股份有限公司CEO

顾志宏，富路集团副总裁、富路勇士汽车总经理

崔东树，全国乘用车市场信息联席会秘书长

毕春英，海南沪能新能源信息科技发展有限公司董事长

* 以上名单按出场顺序排列

讨论话题三：农村居民需要什么样的电动汽车？

现有针对中小城市和农村地区的电动汽车，有没有供需错位现象？

汪光玉：中小城市和农村地区是江淮这几年的一个主市场。从2017年开始，江淮针对这个市场开发了IV6E系列产品，至今已经销售十万台。产品不光卖到农村，还有乡镇、县城，也有城市家庭的第二辆车，作为电动两轮、三轮车、低速电动车升级换代，还有一部分油车用户转型过来。IV6E系列续航里程300公里左右，价位5-7万块，提供终身质保，比较适合这块市场需要。

林密：第一个观点，所谓农村市场指的是城镇乡乃至以下的市场。这个市场的需求是什么？消费者可以划出几条线来。

一是车的离地间隙要保证一定的通过性，因为农村道路不那么平整，车要有通过和爬坡的能力；二是不能只坐两个人或者2+2后座再塞两个人进去；三是考虑生产资料方面的应用，兼顾农用或者经商、载货方面的需求；四是续航里程不能只满足NEDC标准，还要考虑夏天开空调、冬天开暖气的问题，不管哪种情况，都要在200公里以上，这样才能满足需求；五要考虑价格。我认为现在还没有这样的车。

第二个观点，乡镇乃至以下市场的需求是多种多样的，不能完全一刀切。总的来说以10万元以下市场为主，2+2也好，4个座，5个座也好，应该能满足应急情况下坐四五口人的要求。

顾志宏：购买成本是农民考虑的第一个要素，但购买成本与里程不能兼顾，如果考虑购买成本，就很难有高续航的产品，所以在农村有生命力的电动车是满足短途需求的车。当前，除购车成本高以外，售后服务能力也达不到需求，影响了很多用户购买车辆。

跟前边嘉宾意见不一致的地方是，农民愿意买的不是10万元以下的车，可能5万元都是很难接受的购买成本，要的是两三万元的产品。续航也是一种需求，如果续航里程高的话，会影响到购买成本，购买成本高可能会挡住一大批人。短续航的产品到底生命力怎么样，还需要探讨。

如果鼓励更多企业向中小城市和农村推广电动汽车，需要什么样的政策或激励机制？

林密：第一，城乡镇及以下市场人口的密集程度远比不上一线城市，建设渠道的成本非常高。如果有一些政策支持，把使用电动车的好处带给农村消费者，能够撬起很大一部分市场。

第二，充电。城乡镇及以下市场充电是比较容易的，但村与村之间、村与镇之间、镇与县之间的快充设施还是应该进一步完善，快充的费用需要补贴。

第三，金融。城市有比较多的金融方案，都希望能够在政策的帮助之下，尽快走入农村市场和城乡镇一级市场，使这些消费者更容易接受金融方案，以更便宜、更低成本乃至无成本去拥有一台车。

第四，服务。电动车包括传统燃油车为什么销售、服务网络都很少深入到村级别，主要原因是人口密集度不高。建议主机厂抱团取暖，合作提供更完善的服务，在共享经济的情况下把效率做到最大。

顾志宏：两方面的建议：购买成本更低和售后闭环如何保障。

怎么降低购买成本？有两块，第一块是补贴结构的调整，第二块是靠积分的调节。现在农村市场汽车渗透率大概是4.5%，到2025年国家指标是25%，如果解决购买成本问题的话，从农村市场渗透是一个更好的办法。

在售后问题上，一方面在保修的年限上，在国家的层面能不能延长；另外怎么解决电动车残值的问题也是非常重要的一环。售后的成本上如果能够闭环的话，也会打消农村老百姓的顾虑。

5万元以下、7万元以下、10万元以下，哪种产品有更大机会？

顾志宏：不同价格带的人群有自己的标准，每个企业满足的用户群不一样，我们自己也做十几万元的燃油车型，满足的人群不一样，不冲突。

林密：汽车是一个耐用消费品，要做长期判定。从这个角度来讲，汽车成本，特别是电池成本、三电成本是持续下降的。当达到平衡值的时候，去分析消费者需求，这个市场上的产品能不能满足持续五年的摊销周期，这是汽车厂应该做的事情。

汪光玉：任何一个市场都要分类分层分级，而作为企业，有自己产品市场的定位，这两者之间怎么有机结合？作为主机企业一定要做健康可持续发展的产品。

讨论话题四：如何撬动中小城市与农村电动汽车市场？

5万元续航200公里的产品，按现在的补贴政策，企业能不能生产出来？能不能盈利？

林密：简单计算，5万块钱左右，综合续航200公里的车，按电池2万块钱、高压部分5000-6000块钱、车壳2万块钱算的话，5万块钱的售价应该正好平本。但车型尺寸要3.6米乃至以下才能做得到，车小耗电量才能下来。最核心是车身重量和尺寸，4、5个人乘坐舒适性会受到比较大的影响。开发新车型、小车型做到这个价格应该是可以平本的，但是仅限于平本。

汽车公司要看的是一个线性市场。5万块钱左右续航里程达到200公里的市场是不是长远存在的？这个是需要真正考量的重点。

崔东树：生产续航200公里、5万块钱价位的车企在过去几年还是比较多的，2017-18年，这类车占到总销量的50%左右，都是A00级车，标价6-7万，实际5万多能拿下来。随着补贴大幅取消，市场需求被政策要求替代，200公里的A00级车属于绝迹状态。

目前这个趋势在逐步回归，很多企业开始从以补贴为标准转到以市场需求为标准。5万块钱左右，续航200公里的车在规划中，投放市场的不是特别多。做这类产品首先考虑的核心就是规模效应，一般来说传统车企做这块的热情比较高一点。

毕春英：5万元的车经销商没有多大利润，在没有利润的情况下怎么做？

我想用户现在这个需求以后会不会转化成另外一种需求？假如买这辆车的是刚毕业的学生，要解决上下班交通问题，两百公里以内的车能满足需求。我要先把这个客户稳定好，用增值服务把用户留住，这样服务好了，五年后他变成经理需求第二辆车的时候他还会来找我。