对话杨铭：奔驰“后300万辆”的方法论

2019年5月，梅赛德斯-奔驰官方宣布了一系列重要人事任命，梅赛德斯-奔驰俄罗斯公司总裁兼首席执行官杨铭（JanMadeja）就任北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司（以下简称北京奔驰）总裁兼首席执行官，而倪恺（NicholasSpeeks）则将就任梅赛德斯-奔驰美国及北美公司总裁兼首席执行官。

而当时间来到2020年9月，杨铭接任北京奔驰总裁兼首席执行官一年有余。一年多的时间，足以发生很多事情，比如中国汽车市场的持续波动，比如新冠疫情的突袭，比如豪华车市场的逆势疯涨，比如北京奔驰迈入“300万辆”的新时代，这些事件都将在杨铭的履历当中留下浓墨重彩的一笔。

面对挑战与机遇，杨铭的思考是什么？9月25日，杨铭与汽车之家进行了一次深入的探讨，而杨铭对于自己心态的阐述则将使中国市场的用户了解杨铭，他是个什么样的人，他如何思考中国市场的变化以及北京奔驰的未来。

杨铭是谁？

相对于在中国“服役”了7年的倪恺，杨铭在中国市场，尤其是中国用户的心目中，还没有形成一个完整的形象，但杨铭也正在树立自己的形象，因为他清楚的知道，以往的成功经验在中国市场可能行不通，他需要比倪凯更懂中国市场以及中国的消费者。

在整场交流期间，杨铭的个人色彩就给人以深刻的印象，棕色的犀牛角圆框眼镜、笔挺的西装，还有挂在其胸前的“中国国旗”胸章。与倪凯相比，杨铭更为健谈，语速也更快，其谈话期间不断穿插着类似于“对吧”的口头禅，手部的动作配合脸部纵意的笑容，让你感觉到，这并不是一个“方脑袋”的德国人。

杨铭最早与戴姆勒集团产生关联是在1992年。在那一年，杨铭加入戴姆勒集团并先后担任梅赛德斯-奔驰轻型车海外市场与销售负责人、戴姆勒客车事业部成本控制负责人及首席财务官等职位。2007年，杨铭成为梅赛德斯-奔驰波兰公司首席执行官，凭一己之力实现了梅赛德斯-奔驰波兰销量的成倍增长；2012年，在波兰扬名立万的杨铭奔赴俄罗斯市场，并在那里实现了梅赛德斯-奔驰市场占有率的三倍增长。

而在2012年这一年，倪凯成为北京奔驰的掌门人。几年之后，在倪凯的努力下，梅赛德斯-奔驰在华业务超越美国市场成为梅赛德斯-奔驰全球第一大市场，而梅赛德斯-奔驰在华销量也从最初的20万辆增长至67万辆，经销商数量则从262家拓展至620家。

两个同样成功的人最终在2019年5月完成了交接，倪凯被派往美国继续“救火”，而杨铭则开始肩负起让梅赛德斯-奔驰在华业务“更上一层楼”的重任。

杨铭“中国时间”的三个节点

从杨铭的履历能够看得出来，在其近三十年的戴姆勒生涯当中，去过太多的地方，经历过太多的事，但中国可能是其职业旅程当中最不一样的风景。

2019年9月份的成都车展，杨铭第一次在镁光灯下正式接下中国市场的权杖。彼时，梅赛德斯-奔驰正处于其2019年的高光时刻。据相关统计数据显示，2019年前8个月，梅赛德斯-奔驰（含smart）在华累计交付470890辆新车，同比增长3%，创梅赛德斯-奔驰同期销量纪录，这是杨铭“中国时间”的第一个节点，着实开了个好头。

杨铭“中国时间”的第二个节点是2019年12月31日，就在这一天，梅赛德斯-奔驰（含smart）以累计交付702088辆、同比增长4%、全球总销量占比1/3的成绩完成了其2019年的征程，而就在彼时，梅赛德斯-奔驰入华以来的累计销量超过400万辆，梅赛德斯-奔驰进入一个新的发展阶段，在华事业的发展趋势日趋明朗。

而杨铭“中国时间”的第三个节点可能就是新冠疫情的来临。囿于新冠疫情的突袭，梅赛德斯-奔驰在华业务的发展节奏被打乱，以至于梅赛德斯-奔驰2020年1月份打造的“月销6.75万辆、同比增长18.8%”的增势受到冲击。

整个一季度，梅赛德斯-奔驰在华销量达到13.9万辆，同比下降了20.9%。但即便如此，中国市场的销量同样占到了梅赛德斯-奔驰全球总销量的三分之一。好在，新冠疫情很快得到控制，截至第二季度，梅赛德斯-奔驰累计销量达到346067辆，销量恢复至2019年同期水平。

“过去几个月，我看到的中国汽车市场的活力，令人赞叹，梅赛德斯-奔驰在过去几个月的发展也超出了我的预期。但从全球范围来看，我们仍面临诸多挑战与不确定性。当然，除了挑战之外，也给我们带来了宝贵的学习机会。”

杨铭如此总结其2020年上半年的表现，而现实也如杨铭所说，在新冠疫情及全球经济衰退的大背景下，梅赛德斯-奔驰正在面临其最具挑战性的时段。 

杨铭的挑战是什么？

正如上文所说，杨铭履新中国市场的职责就是让梅赛德斯-奔驰在华业务比倪凯时代更进一步，而2020年恰恰是其统领梅赛德斯-奔驰在华业务的第一个完整年，2020年的战绩如何，对于杨铭来说意义重大。

首先，最显而易见的可能是在销量上的挑战。

据乘联会发布的狭义批发数据显示，截至8月份，北京奔驰累计批发量为383538辆，同比增长1.8%；华晨宝马累计批发量为386804辆，同比增长10.2%；而奥迪累计批发量为402447辆，同比增长9.5%。从乘联会发布的数据来看，不论是累计销量，还是同比增长率，梅赛德斯-奔驰都需要进行一点点“变化”。

其次，是在新能源领域，尤其是在纯电领域，梅赛德斯-奔驰需要一次“证明”自己的契机，只不过在这一领域，梅赛德斯-奔驰的竞争对手或许不再是宝马或者奥迪，而变成了特斯拉，甚至是蔚来、小鹏、理想等造车新势力们。

2019年11月，梅赛德斯-奔驰首款纯电产品EQC正式上市，打响了梅赛德斯-奔驰进攻中国纯电市场的第一枪，这一时间明显早于宝马或者奥迪。但截至8月份，EQC累计销量仅为1581辆，而同期特斯拉的销量已经达到68579辆，如何在纯电市场寻求突破，成为杨铭必须要做的事情。

以上两点挑战，或许早在杨铭来华就任之前就已经通盘考虑过。2019年9月，杨铭在华市场“首秀”在成都车展，但在其开启其官方行程之前，杨铭就以一个普通消费者的身份突袭梅赛德斯-奔驰经销商，“销量”这个词肯定在杨铭的关键词list当中。而在2019年11月，EQC上市时，杨铭的那句“电动，从此奔驰”，也能够看出，其对电动车市场的渴望。

“2020年对于梅赛德斯-奔驰来说是极具挑战的一年。”在整场访谈当中，杨铭不止一次提到“挑战”这个词，“但过去的几个月同样给我带来了宝贵的学习机会，我愿意拥抱未来的机会与挑战。”

“后300万辆”的方法论

将时间再次拨至2020年的9月，随着首辆国产新一代梅赛德斯-奔驰长轴距E级驶下总装生产线，北京奔驰迈入“300万辆时代”,这是梅赛德斯-奔驰在华市场的又一里程碑。

对于杨铭来说，同样如此，不管是前面提及的挑战，还是在“后300万辆”的时间档口，杨铭需要提出他的方法论，而在其方法论中占据第一位置的可能就是经销商。

早在2018年时，梅赛德斯-奔驰就提出了“2020网络升级计划”，而经过2年时间的试点，2020年成为梅赛德斯-奔驰“网络升级计划”的元年。据杨铭表示，随着“2020网络升级计划”的启动，梅赛德斯-奔驰在建店规格、多媒体、人员和流程等方面均有质的提升。

“当前，最重要的是加强与经销商的合作，尽力把能交付的产品都交付到客户手中。”这是杨铭最为看重的一点。

北京奔驰高级执行副总裁张焱则补充说，目前梅赛德斯-奔驰在全国有超过650家授权经销商。除了传统的经销商网点，Mercedes me体验店、EQ体验店、She's Mercedes以及“头号领地”体验平台的搭建，为梅赛德斯-奔驰触及更多客户带来了保障。 

其次，相关新产品，尤其是纯电产品的导入也将成为杨铭方法论的重要组成部分，这些产品的导入不仅仅能够提升梅赛德斯-奔驰在华整体销量，最重要的是，其能够加速梅赛德斯-奔驰在华电动化的进程。

据杨铭称，尽管豪华电动车细分市场的销量偏低，但人们对新生事物的接受总需要一个过程，而梅赛德斯-奔驰的新能源产品攻势才刚刚开始，未来梅赛德斯-奔驰将带来更多的产品，其中就包括奔驰E级PHEV以及EQS。“对于未来，我们蓄势待发。”杨铭信心满满。