蔚来李斌：逆势涨3万，早买早合算

头图来源：视觉中国

作者 | 崔秋阳

编辑 | 王妍

“现在买车，相当于省3万块钱。”在介绍完换电权益和NOP+收费政策后，蔚来的一、二号人物李斌、秦力洪如此总结道。

4月10日，蔚来官方宣布了即将在6月份迎来退坡的免费换电权益政策，和即将在7月份正式上线的增强领航辅助驾驶系统NOP+正式版。

在新的换电政策下，用户免费换电次数统一减少为4次，曾经可选的免费安装家用充电桩也变为付费服务，价值7500元。

自去年年底开启免费用户内测的NOP+也向特斯拉看齐，从7月1日起，采取订阅制收费模式，用户需要每月为其支付380元。

毫无疑问，蔚来选择在这样的时间节点推出新政策，目的正是在新老车型更新换代之时合理运用“买涨不买跌”的规律，为自己揽获一批订单。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪也毫不避讳，称这次瞄准的目标客户群体之一就是还在犹豫是否购买蔚来的人，“就差临门一脚了，我想就赶紧吧。”

除了刺激更多的销量，奉行长期主义持续为未来投资的蔚来，也开始为其服务标价，寻找新的营收增长点。

蔚来逆势“涨”3万

车展前夕，临近二代平台ES8、ES6、EC7等车型的上市交付，蔚来也决定宣布两件大事：换电权益退坡，以及增强领航辅助驾驶系统NOP+正式版上线。

先来看换电权益相关变动。蔚来方面宣称，自2023年6月1日起支付定金购买蔚来ET7、EC7、ES7、ET5的首任车主，家用充电桩将由免费安装选项调整为付费购买安装，费用为7500元/根（含安装），每月免费换电次数也将由4次或6次统一调整为4次。

而在5月31日(含)前支付定金购买上述车型，及在7月31日 (含）前支付定金购买全新ES8车型的用户，首任车主权益保持不变，仍可免费安装家用充电桩，并按照是否安装充电桩享受每月4次或6次免费换电。

来源：蔚来

除了换电权益变动之外，自2022年12月27日开启用户内测的增强领航辅助驾驶系统NOP+也将于今年7月1日迎来正式版上线，其收费模式也将从此前的免费试用改为380元/月的订阅制。

针对NOP+蔚来同样给出了优惠政策：在2023年5月31日（含）前提车或支付定金购买ET7、ES7、EC7和ET5车型的首任车主，及2023年7月31日（含）前支付定金购买全新ES8车型的首任车主，可获得2年NOP+免费使用权。

对于此前选装过NIO Pilot精选包和全配包的用户，蔚来则分别给出7年（5+2）免费试用+6折订阅优惠，以及12年（10+2）免费试用+3折订阅优惠的政策。

来源：蔚来

针对复杂的换电、NOP+权益变更，秦力洪算了一笔账：对于需要安装家用充电桩并有意订阅NOP+的用户，若在5月31日前下定二代平台新车便能节省7500（家桩费）+380*24（NOP+订阅费），共计16620元的费用。

而对于不准备安装家充桩的用户，每月免费换电次数可达6次，假设用车7年，每次换电130元便能节省130*2*12*7+380*24，共计30960元。

换句话说，在5月31日之后，蔚来就将通过变更用户换电权益、开启NOP+订阅制的方法变相涨价1.6万-3万元不等。

针对此次与用户最为相关的换电权益退坡，秦力洪透露免费换电政策的逐步退坡是大势所趋。

在他看来，换电是蔚来的技术门槛，而免费与否则是企业自己关于投入、烧钱的选择，“换电和加油、家用水电煤气一样需要收费。”将来蔚来的免费换电政策也将与国补一样，逐步退坡直至完全消失。

虽然退坡之初会引起部分用户的不满，但秦力洪认为，蔚来在2019年推出免费换电的本意并不是帮助用户节省电费，而是培养用户使用换电补能方式的习惯。

如今采用换电方式的蔚来车主比例已经达到56%，习惯已经养成，相对应的调整也需要随之而来。

此外，秦力洪强调，在权益退坡后，车主依然享有4次/月的免费换电权益，而按照每块电池提供400公里续航来计算，四次免费换电每月也能够提供1600公里（每天53公里）的续航里程，“能满足95%的用户需求。”

其预测，随着今年新增的1000座换电站加入到换电网络中，相信蔚来用户换电的比例还将进一步提升。

秦力洪表示，将可选的免费安装家用桩的政策，统一改为付费安装也是为了简化用户与车企双方的决策和思考，“用户在免费安装家桩+4次免费换电，和放弃家桩换取6次免费换电的政策之间很犹豫，统一为付费也是缩短犹豫的时间。”

蔚来创始人、董事长、CEO李斌则分享了NOP+采用380元/月的定价逻辑。NOP+与蔚来自动驾驶服务NAD来自于同一技术栈，能够在全国95%的核心高速路段和城市快速路的场景下提供车道居中辅助、自动紧急制动等功能。

在李斌看来，NOP+能够提供NAD一半的场景和功能，两种系统采用同一技术路线、同一套智能硬件，定价也需要相似。参考NAD 680元/月的定价，NOP+最终定价380元/月，也正好是NAD价格的一半左右。

除了师出同门，李斌表示NOP+需要通过车云协同不断迭代升级，形成数据闭环的同时还需要运营支持，所以像数据服务一样采用订阅制的收费模式相比起买断制而言更合适。

在按月订阅的模式下，其表示用户可以获得更大自由度，随时根据自身对高速和城市快速路等场景的使用选择订阅与否。

秦力洪则补充采用订阅制的模式也是和多家车企对比之后的决定，“友商通过车型高低配的配置给用户提供智能驾驶买断的选择，差价都在4万元以上，这是不对的。而且NOP+订阅制使用七年的成本还不到特斯拉FSD（6.4万元）一半的价格。”

寻找新的增长点

虽然李斌和秦力洪将此次的调整解释为大势所趋，并表示是为用户提供一种更具性价比的选择，但在今年这样的时间节点选择宣布这两件大事，蔚来也有自己的苦衷。

首先便是销量。今年一季度，在车市整体遇冷，行业龙头大打价格战的背景下，蔚来交付了3.1万辆，同比增长20.5%。

接下来，蔚来将集中发布新款ES6、2023款ET7等新车型，并开启新款ES8和EC7的交付工作。

一方面，车企轮番降价的大环境，叠加新老车型更新换代会加剧消费者群体中的观望情绪。另一方面，李斌也在一季度财报电话会中透露NT2.0平台新车交付后也需要一定时间完成产能爬坡，交付量的爆发可能要在第三季度才能显现。

两方面因素叠加，也意味着第二季度的蔚来存在理论上的交付真空期，仅能以依靠在售二代平台车型ET5、ET7和ES7带量，但这三款车型1-2月的月均上险量合计仅在7000辆左右。

李斌也曾在一季度电话会上表示，今年蔚来要交付24万辆。以目前进度来看，二、三、四季度要贡献21万辆以上销量才能达成目标。

在各家卷价格、卷新车型的2023年，为了在二季度真空期保持在交付第一梯队，蔚来就需要做出一些调整，保证交付量。

对此，秦力洪也表示选择在这一时间节点对换电权益和NOP+采取行动，实际上是瞄准了三种用户群体：老人老办法，新人新办法。

一方面照顾老车主情绪，在NOP+方面给予补偿政策，另一方面，向正在犹豫是否购车的用户释放“早买早合算”的信号，帮助这部分用户下定决心，缩短购车决策周期。最后通过保留四次免费换电的便利性以及日益完善的充换电网络，吸引潜在车主。

正如李斌所言，二季度的目标是多卖车，但全年的目标则涉及海外业务、各项研发和内部组织效率的提升等方面，其中一个重要目标则是第四季度实现盈亏平衡。

为了实现这一目标，除了尽可能多卖车追求规模效益以外，蔚来也需要寻找新的业务增长点，换电和高阶辅助驾驶软件则是其中之二。

NOP+测试数据  来源：蔚来

目前，参加了两轮蔚来NOP+用户测试的人数在4万余人，占到全部二代平台车型交付的85%左右。

按照上述比例计算，假设2023年蔚来交付20万辆二代平台车型就将有人17万人选择购买NOP+服务，半年便可以为蔚来提供近4亿元的收入。

此外，李斌还透露蔚来自动驾驶服务NAD也有望于今年6月份开启内测版本，NAD的订阅价格为680元/月，大规模推广后还将创造更多营收。

可以想象的是，NOP+/NAD订阅制模式在车主之间一旦被广泛接受，将很有潜力为蔚来带来一笔可观的收入。

特斯拉CEO马斯克也持同样的观点，在他看来，智能驾驶软件（FSD）的售卖是毛利率100%的业务，“这方面其实有一个巨大的上升潜力，我们有数以百万计的汽车可以以100%的毛利率出售FSD自动驾驶，车的价值随着自动驾驶能力的增长而增长。”

除此之外，蔚来也在一直饱受争议，却持续砸重金建设的换电服务上寻找新的营收点。

李斌透露，根据目前少部分用户的付费换电数据来看，用户平均每次付费换电的成本在100元出头，“这是根据电量和服务费灵活定价后计算出来的，将来我们也会探索推出全国标准统一的收费模式。”而此次免费换电次数的退坡也意味着，之前由蔚来承担的100元/次的换电成本将逐步交由用户承担。

按照蔚来现行收费模式平均换电100元/次，以及如今换电站日均5万单计算，在将来完全取消免费换电后，每年来自换电站的收入就将达到至少18.25亿元。

此前秦力洪曾在接受36氪采访时表示目前换电站免费换电次数如果按照市场价计算，换电业务便已经实现扭亏转盈。以平均单个换电站150万元的成本计算，目前1300座换电站的平均成本是19.5亿元左右，已经与理论上18.25亿元的年收入相差无几。

庞大的换电网络是蔚来亟待开发的矿山  来源：蔚来

在李斌和秦力洪看来，每季度的亏损额大约等于研发投入，所以亏损额可以被视为蔚来长期投资的一部分，但除了研发费用以外，蔚来的换电站、用户服务每一项都是需要极大人力、物力、财力投入的业务。

2022年，蔚来营收和销量都达到了历史新高，但净亏损也达到144.37亿元，较去年同期扩大259.4%。虽然仍手握455亿元，但面对今年将原定400座的换电站计划增加到1000座的目标，既要维持经营，又要不断扩张的蔚来，压力不言而喻。

李斌表示，在大家疯狂“卷”价格的背景下，“我们认为‘卷’服务更重要。”

未来汽车日报