【车展·访谈】刘继升：“带消费者去玩”

“当把 福特Ranger和Ford Bronco引入体系之后，我们很清晰地发现自己的定位了。我们就是‘带你出去玩’的。”江铃福特科技总裁刘继升用一句话，讲清楚了江铃福特的产品新定位。

定位清晰后，就是整个体系的建设。刘继升规划，在未来，江铃福特科技将把成熟的皮卡生态引入国内，让国内发烧友也能享受到福特皮卡——这样一种全球性的生活方式。

接下来，江铃福特科技的整个策略和体系，都将朝着“带消费者去玩”这件事情来做。这也是本次上海车展，刘继升在跟汽车公社的访谈中的未来脉络。

怎么“去玩”？

对于江铃福特科技的未来定位，刘继升表示，“这个问题我们内部花了几个月的时间来讨论。”

“我们在做内部讨论的时候，非常清晰地感觉到，要在中国市场跟140多个品牌去竞争，如果没有自己的特性将会是非常艰难的。”所以，如何做福特谱系里最好、最出众的产品，然后在它所在的细分市场把产品讲透，这才是在消费者心目中最容易塑造定位的方式。

而从Ford F-150猛禽、福特Ranger到Ford Bronco，它们都具备很强的“野”的属性——越野能力强、通过性好、耐久性与可靠性非常高。

“我们整个策略，都是朝着‘带消费者去玩’这件事情来做的。”刘继升表示，如果动作够快，能把这件事情做得够好，相对其他竞争对手就建立了一个比较长期的蓝海。“这个蓝海能确保在竞争很残酷的时候，仍有消费者愿意跟我们交朋友。这是我们的大方向。”

刘继升也明白，这种非常高端的生活方式，可以跳过整个行业的内卷状态，创造一种新的汽车消费文化。但真正想把这个汽车文化做好，其实很难。

此外，现在的中国市场，单一的口号是很难被记住的。若希望消费者真正地记住，需要“体验”。并且，江铃福特发现，疫情三年过去，整个市场发生了很大的变化，消费者心态也是如此。

过去用户讨论最多的是工作、赚钱，现在讨论更多的是寻找人生的意义，跟朋友出去玩，这也是近期户外经济流行的原因。

“我们遇到很多车主，以前很认真地工作，现在周末要带家人出去玩。所以从产品属性来讲，我们的车子够大，足以满足他的需求。不管是福特领睿的五座还是福特领裕的七座，都是适合带家人朋友一起出去玩的。”

当然，这些城市化SUV本身是适合去玩的，但没有办法去野外，到深山野岭去探险。而这也是江铃福特科技把福特全球最好的产品引入的原因。通过Ford F-150猛禽、福特Ranger、Ford Bronco带着福特领裕、福特领睿一起，形成整个“去玩”的矩阵。

另外一个好消息是，这个市场正在变大。刘继升觉得，市场变大的趋势是不可逆的。而且，“我们看的不是增速，而是市场大小。纵使增速慢，市场还是很大。”

随着皮卡限制逐步放开，97%的地级以上城市已取消皮卡进城限制。如果15年强制报废也解禁了，那皮卡就真正成为了乘用车。虽然美国市场的皮卡市占率远超中国，“但我们一旦心态有变化，市场就会变大。”

如何体系地玩？

接下来，江铃福特科技的所有产品，包括更新换代的产品，都在朝“去玩”这个方向在前进，刘继升讲，这会变成江铃福特科技独有的名片。

这不仅仅是一个口号，而是整个体系的建设，通过一个体系把一件事情讲清楚，并让消费者沉浸其中。 “搭建一个体系不是一蹴而就的。过去，我们通常认为卖车就是卖车，但其实卖车的核心是认同。所以整个体系要做这样的转变。”

这需要花一点时间，产品是最好的切入点。毕竟，如果只有产品而没有体系，其实是不完整的。而江铃福特的目标是，七八月份要把体系打造起来，把文化打造出来。

具体的做法是，从门店开始，从言行举止、表现方式、服装饰品都应该跟过去不一样。比如，消费者进店后，以后应该问的，不是你喜欢什么车？而是，你平时都去哪里玩？是冲沙还是溯溪？是滑雪还是攀岩？

消费者要的东西不一样，玩的场景不一样，所以销售顾问跟消费者聊的东西应该是不一样的。“我们要让消费者知道，买哪款车合适？包括有多少人在哪里玩，他适合加入哪一群人。我觉得这是我们应该做的。”

刘继升讲，体系的搭建是他们团队每天在做的事情。“我们有200家经销商，有超过4000人在工作。我们要把这个体系贯彻下去，希望所有消费者进到江铃福特科技门店的时候，都会发出会心的笑声。”

所以，刘继升非常期待福特Ranger和Ford Bronco的到来。同时，也非常期待江铃福特科技体系打造成一个有特色的渠道体系。

刘继升预计，7月底8月初江铃福特科技会再开一个发布会，并更新门店。届时，“会向大家展示我们怎么带大家出去玩，展示我们所有的产品如何形成一个矩阵带大家去玩。”

如何“破圈”地玩？

“皮卡只有两种，一种是福特皮卡，另一种是其他。”这是江铃福特科技思想上已经“破圈”的说法。

而做法上，江铃福特之前还沿用着传统的4S店模式，那么，抖音等新营销模式的冲击下，有没有“破圈”的可能呢？

刘继升表示，现在大家都离不开手机。那么，江铃福特该如何在消费者看到、关注到的地方出现，做展示、交流理念？江铃福特科技的抖音账户有70万粉丝，过去大家更多地关注粉丝数量，但现在，要强调互动性。

也就是，怎么样跟消费者的互动更密切，真正地跟他们玩起来，真正地为他带来一些不一样的东西。“我们的体系应该跟消费者有故事。这才是我们想要的，这比粉丝数更加重要。这是我们想要去改变的。”

并且，从“圈层”的生态环境来说，福特Ranger拥有庞大的用户群体以及社群体系，是全球用户信赖的明星车型，其累计销量超800万辆。这都是影响力所在。不过，刘继升也表示，“皮卡的电动化比别的产品要考虑更多，节奏也会更慢一些。”

从产品而言，福特Ranger已经经过5代产品更新，本身设计就非常霸气，在国外早已成为一种生活方式的载体，号称“家里的第二台车”。智能化方面也非常优秀。

同时，福特Ranger拥有同级最优的越野通过性及福特百年造车经验的顶级调校，经过远超行业30%的耐久测试标准，单台车150万公里的验证里程，可绕地球40圈，拥有超硬核的耐用性。

另外，在国内，皮卡是少数可以合法改装的车型。福特的皮卡车会有很多接口，这些接口就是为了方便去做改装。没有其他车可以帮用户改装做这么多。

刘继升表示，如果消费者在购买这款车的时候觉得这辆车本来就很适合，那很好。如果觉得还差点意思，那江铃福特科技也通过改装系统把它弄得更好。

在法规允许的情况下，江铃福特科技将为消费者提供官方改装方案。在本来车型的基础之上，加装更多配件让它更适合各种“玩”的场景。比如说涉水喉用来溯溪的，这些配件都会放到门店里供消费者选择。

“福特的产品有一个特性，就是被高度认可的产品，市场份额是极高的。我们只要把产品讲透、把它所承载的生活方式讲透，让大家知道你是独一无二的，产品的市场份额就不止于传统意义上的百分之几、百分之十几的样子，是会有机会以拉得非常高的。”