【车展·访谈】江铃金文辉：“这世界都红了，没有蓝的地方”

上海车展上，江铃集团推出了“大道”皮卡品牌。并且，提出了一个全新品类PUV的概念。而“热爱领创官”、“同道中人”、“大道无疆”、“大道尊享”和“大道学苑”等概念，也是江铃大道针对运营提出的，目的是江铃大道将以用户为中心，在用户共创与用户体验方面发力。

对于江铃集团的求变创新，发布会后我与江铃汽车股份有限公司党委书记、第一执行副总裁金文辉先生做了一番深入的探讨，从中了解了江铃这几年在产品和品牌方面的十足努力。

“大道”有真义

首先，作为在皮卡行业深耕30年的老企业，这一次江铃推出“大道”有什么特别的意义和不同？

金文辉先生表示，皮卡从过去的工具属性、商用车属性，而今越来越多地转为乘用车属性，JMC这个品牌能不能承载这个需求？“我们觉得不一定。”毕竟，江铃品牌JMC三个字，更多人会认为是做商用车的。

当然，对JMC这个品牌赋予更多的品牌意义内涵也可以，但是，“为了更好地跟客户沟通交流，我们觉得用一个新的品牌可能会更好一些，所以，‘大道’品牌应运而生，承载铃在皮卡领域乘用化客户的需求和产品品牌。”

江铃发现，不同的客户在很多时候会有一些不一样的需求。即使是同一个客户，在不同的场景下也会有一些不一样的需求。为了应对这样的需求，就需要有一个新的产品满足这些客户的需求，而要有这个新的产品，就要考虑需要一个品牌。这是“大道”诞生的背景所在。

市场上也有类似的产品，比如钓鱼版、穿越版、野营版、露营版等等。但都不成体系。所以，“大道”品牌就想做一个应对客户所有场景需求的产品和品牌，“大道”的“全场景”产品定位就是，买一辆“大道”，可以随时随地切换成自己想用的样子。

而这也是“魔盒”出台的背景。“魔盒”是在2.4平米的空间里面根据客户的不同需求做一些功能区的划分，这些功能区的划分可以随时进行切换，现阶段有钓鱼版、穿越版、露营版。

当然，在坚持“以客户为中心，以用户为中心”的原则下，江铃希望更多地跟客户“共创”，未来江铃还会有一个“魔盒”共创计划，“我们通过‘魔盒共创’来汇总客户声音，对于客户普遍有需求的地方，就把它开发出来并进行量产。如果没有代表性，一定要江铃来定制，那我也会为他定制，满足他的需求。当然，定制需要一些额外的定制费用。”

至此，我们也得以了解新品牌“大道”对江铃集团的意义，那就是应对皮卡所面对的更多奔赴热爱的需求、彰显个性的需求，换句话说，为了满足用户自己心中的畅想和憧憬，也就是江铃SLogan“希望他奔赴心中的梦”这种想法。

皮卡的前景和趋势

对媒体而言，其实更关心的是，对于皮卡市场的需求在不断被释放，江铃对于皮卡市场的前景和未来的趋势是怎么看的？

金文辉认为，首先从皮卡市场的发展来看，国家对皮卡用途的逐步解禁，特别是过去几年解禁的步伐更大了。所以，随着国家政策法规的变化，会对皮卡的发展带来一些利好的影响。

中国的皮卡市场2022年的销量是40多万台，接下来会逐步放开，“就像最早的时候，我们国家在乘用车领域SUV品种是很少的。现在我们SUV市场有800到1000万辆的年产销规模，有这么多市场容量存在，今后的皮卡一百万甚至两百万辆的规模，都是很可能的。”

从另一个角度也可以印证这一点，对皮卡产品不太限制的国家，比如说美国，皮卡销量是很高的，江铃的股东方福特F-150，福特F-100，卖得多的超过100万辆，这说明什么问题？“这些发达国家的市场状况，就是我们今后不远将来的市场情况。”

还有一个承保费的问题，作为商用车有，作为乘用车没有。当然，国家政策也在做相应的一些调整，包括在刚刚结束的两会上，吉利李书福和小米雷军都提出了相关的问题，“国家在这个方面，我认为从政策的角度越来越放开了，这是第一。”

越来越放开的情况下，皮卡因为这个车型特殊的属性，宜商宜家的特点，这些特点会让皮卡市场有一个非常快速的成长，甚至会成为一个汽车领域的新风口。因为，皮卡市场只有放开，才能让皮卡需求能真正落地，“如果没有这些解禁，存在某些地方不让皮卡去，偶尔会去一两次，这种情况下我就不会去了。”

金文辉认为，现在各个领域都很“卷”，竞争也非常激烈。在中国，即便是成熟的市场经济范畴，也没有不卷的。而且，中国人都勤劳，有任何机会都想抓住，没有任何一个人去放弃，所以，在中国竞争激烈是很正常的。“我想从皮卡市场来看，随着政策法规的释放，包括我们消费者的一些生活方式改变，我觉得皮卡的市场今后一定是大有发展前景。”

另外，金文辉表示，车展当天发布预售的“大道”是商乘版和乘用版。而越野版在今年9月份上市，10月份会有电动版，11月份还会有运良的共创版。2024年，江铃还会陆续地推出增程版和混动版，因为巡天架构的平台化可以采用电动、纯电、增程、混动等模式，包容性很强，能应对不同的客户、需求和场景。

给用户一个“职业”

那么，江铃对于2023和未来五年商用车市场的竞争态势又是怎么看的呢？

金文辉表示，从商用车市场来看，也有一个非常重要和频度出现比较高的词，就是“卷”。即使在皮卡市场里面，今后可能会有爆炸式增长的态势，仍然是很“卷”的，竞争压力仍然是很大的，“我觉得任何时候想要很容易地找到一片蓝海，都不太可能，这世界都红了，没有蓝的地方。”

而在商用车领域里，怎样才能做得更好？“我个人认为，还是要回归我们的客户。”

金文辉表示，他一直在内部讲，江铃除了团队要改变，“我们需要提供给客户的，不应该仅仅是辆商用车，更重要的是提供一个‘职业’，这样才是今后发展的方向。”

这背后的含义是，如果仅仅给用户一辆车，或者提供某项服务，服务和车比较容易定义（比较普通）。但是提供给用户的是一个“职业”，就不一样了。

用户买车是为了跑运输的话，比如做城市物流运输来养活家庭，“如果我卖一辆车给你，并且我能跟相关的一些友商合作，你可以从我这里拿到相应的货源，你觉得你找货的压力是不是更小？”

换言之，“如果你只是想买一个车跟别人一样，我去拉活，刚开始你也不知道哪里有哪里没有，我能给你一定的货量，让你能支撑最基本的开销，在这样的情况下，你自己努力再开拓一些新的货源，这种情况你是不是生活得更好一些？”

很重要的一点，商用车的做法和乘用车的做法不一样，“乘用车更多是让客户要嗨起来，商用车是让客户能挣钱，这两个是不一样的。”

除了挣钱，还有“圈层”的问题。金文辉还举了个例子，“同道中人”为什么会产生？就是在做客户调研的时候，客户说买了一个车，但是不知道去哪里玩，也不知道怎么玩，不知道怎么改装，以及不知道跟谁玩？身边的朋友好像都没有这种爱好，怎么办？

所以，“同道中人”就有三个板块。第一个板块解决不知道去哪儿玩，有“大道尊享”，会有“阿哈路书”在合作，里面有超过1万条线路的选择。

第二个有“大道学院”，不知道怎么玩改装的，“大道学院”是一个互动平台，提问题会有一些不同领域的玩家告诉怎么玩，甚至买了一款钓鱼版想钓鱼的，但是又不知道怎么钓，平台上会有人教你怎么钓，等等。而且，都是用户来做这些内容。

还有“大道无疆”，就是解决“跟谁玩”，“我们计划明年组织超过100次这样的客户活动，带着大家怎么去拍。这一次是跟央视财经的‘最美自驾路’合作，让我们的客户跟着央视‘最美自驾路’一起走，最起码可以解决到哪里去玩、跟谁玩的问题。”

坚持“商乘并举”

实际上，从目前来看，商改乘路线成功的机率并不高，那么，作为商用车出身的江铃集团，是不是应该回归商用车，深耕商用车市场，还是继续坚持“商乘并举”的路子？

金文辉表示，确实，商乘并举和商转乘的一些情况，有很多企业并不是很成功，但江铃一直在坚持“商乘并举”的战略。从现在的情况来看，江铃会坚持“商称并举”这个战略，后面的前景也越来越明亮，越来越好。

“难吗？难。如果不做我认为会更难，因为任何地方都很卷，任何地方竞争压力都非常的大，我觉得我们要有足够的体量，我们的供应商他们才能够有足够的体量来支持他的成本。”

此外，“还是一个规模经济的问题，如果你不做商乘并举，商用车一年400多万辆，乘用车一年2400多万辆，我只要做一点点就够了。”

在乘用车领域，江铃接下来的产品都是高性能的产品，比如F-150，“过去我们在福特家族里量很小，现在福特一些高性能的产品都在我们这儿，这是一个方面。”

第二方面，尽管江铃国内的乘用车销量不多，但总量不小，去年国内只有3.6万辆，国外卖了4万多辆，“福特全球都在用我的产品出口，用他的渠道卖我们的产品，这些产品在国外却非常的受青睐，相信我们和福特之间有更好的合作，也相信福特借助江铃方面会卖更多。”

金文辉信心十足地表示，当江铃的规模越来越大的时候，竞争力也会越来越强。并且，为什么坚持“商乘并举”战略？“还是看中我们需要有足够的竞争力，需要足够的成本优势，也需要足够的规模来保证这个优势，所以我们一定会坚持成本优先。”