新大洋的“知豆”路线

【第一电动网】(作者 王慰祖) 在这个激烈竞争的行业，成立时间超过六年的山东新大洋电动车有限公司(下称新大洋电动车)，2012年10月才将首款产品”知豆”带到市场。这款电动车目前销量并不大，今年上半年在国内外售出700余辆。经销商网络也未成型，国内经销商才20余家，甚至不到一些”同龄”企业的十分之一。知豆车价高达6.8万元，而其他企业普遍使用铅酸电池，价格3.5万元以下的居多。

一位对山东微型电动车市场开展过多次调研的人士告诉作者：”如果你想分析山东微型电动车市场，就不要把新大洋电动车纳入进来，因为不是一个玩法。”新大洋电动车的玩法是，像个正常的汽车企业那样去生产微型电动车。清华大学汽车系教授陈全世说：”知豆采用的是锂电池，并且以汽车标准重新研发设计，相对它的配置，它的价位已经非常低了。”

但在这个以县级城市和农村地区为主的市场，消费者对价格极其敏感，新大洋电动车的高价微型电动车显得极为另类。

新大洋电动车想走出一条怎样的路?从产品性能到市场定位，新大洋电动车给出了它的答案。

打造知豆

”在临沂见证了中国第一辆真正的纯电动车。它的平台是全新开发的，不是拿传统车改的。”一位汽车媒体人在见到了知豆之后，在微博上发出这样的帖子。确实，且不论山东大大小小的微型电动车厂商，即便是国内传统汽车大厂家，也是在原有的燃油车平台上，改造调整，生产出电动汽车。

新大洋的做法却不一样。新大洋自2003年开始规划电动车研制方案，招募产品规划与研发设计人员，陆续开发出自主的首款轻量化车身和电动车专用底盘。历经十年，新大洋才推出了这款专门面向电动汽车研发，并且按照轿车的制造标准打造的知豆。

但是，全新开发和设计，并不能保证新大洋电动车的质量。

在新大洋电动车品质总监马克(Vanni Marco)办公室的柜子上，摆放着中国和意大利的国旗。现年68岁、来自意大利的马克有着40多年的品质管理经验。作为主管品质的负责人，马克认为决定电动汽车的品质的主要是电驱动系统。”核心问题是BMS(电池管理系统)和VMS(整车控制器)，接下来是车身底盘和制动系统。为此，我们选择了非常棒的BMS供应商，使用的是自己开发的底盘。”

马克极为看重供应商的选择。”一年来，更换过很多供应商，生产初期可能更多的是考虑成本和商务方面的事情。但后来，宁愿成本高一点，也要把质量做上去。虽然我们的销量还不大，但大部分供应商会跟着我们的步伐紧密合作。”

在山东微型电动车的企业中，真正重视品质的并不多。陈全世表示：”很多微型电动车质量不过关，一旦政府进行规范管理，90%的微型电动车企业都将被取缔。因此，重视品质的企业需要抗住，熬到政策出台。”

从500辆到12000辆

新大洋电动车团队对知豆电动车信心十足，但真正的成功仍需要用销量说话。如果前几年新大洋电动车更加看重内功的修炼和产品的打造，那今年摆在新大洋电动车面前是这个绕不开的话题：如何将车卖出去，以及如何卖更多的车。

新大洋电动车首先需要解决的是产品定位的问题。与同类车型相比，知豆电动车的售价高出许多，目标客户自然也会有所区别。如果在同一个市场竞争，虽然知豆在性能上可能占据一定的优势，但高出两倍的售价也会让消费者难以接受。

新大洋电动车销售公司常务副总经理沈耀明认为，每个档次的微型电动车都有独特的市场区间和客户群体。”两万元以下的电动车主要面向农村市场，三万到五万之间的，是三四线城市的退休老人，也包括一些年轻人，而新大洋的知豆电动车，目前消费群体是二三线城市白领、退休干部、追求时尚且比较富裕的年轻人，以及稍微富裕的家庭的第二辆车。在一些大型企业、大学校园也有一定的市场。”

对于国内市场，新大洋电动车设立了两个销售部门，分别为销售一部和销售二部，各设一名销售部长，由沈耀明领导。销售二部部长董立新告诉作者，”两个销售部门平均分配国内市场，在开点和销量上竞争，业务上相互协作。”

董立新说：”今年两个销售部门计划共开设100个经销店，每个部门开设50个。接下来三个月是微型电动车市场的淡季，主要发展经销网点为主，随着旺季的到来，还有产品品质的进一步提升，今年预计售出6000辆电动车。”

对于国内微型电动车市场，董立新认为由于各省市政策不同，市场发展时间不同，差异化较为明显。”山东是全国第一个微型电动车试点省，市场接受度较高，河南和河北离山东较近，发展也较为迅速，从市场规模来看，三个省并驾齐驱。”

但董立新也表示，三个省的具体情况也有所差别。”山东省微型电动车产品丰富，价格从一两万到五六万都有，涵盖了微型电动车整个价格体系。但三万元以下的产品较多，低端低质的产品数量很大，发展不是很良性。河南和河北的微型电动车价格在三四万元这个区间的产品较多，市场发展比较好，对产品质量有一定的要求。”

基于以上市场判断，新大洋电动车针对不同市场有不同的方法，”商务政策全国都是一致的，但根据不同地区的特点，在市场推广和二级网络开发商，有进行区别对待。”

海外市场也是新大洋的重点，与国内市场一样，新大洋电动车今年海外市场的销售目标也订为6000辆。”我们现在的海外市场主要是西班牙、意大利和法国。今年上半年已经发了300辆车过去，这个月又接到了300辆车的订单。”马克告诉作者。

在欧洲市场，知豆定价为1.1万欧元。马克说：”这个价格在欧洲很有竞争力，同为两座的Smart在欧洲售价为2.6万欧元左右，车价比我们两倍还要高。我们欧洲的经销商将知豆与Smart和菲亚特等品牌的车一起销售，对于提升知豆在欧洲的品牌很有帮助。”

在欧洲，知豆的定位是家庭第二辆用车，主要在市区内驾驶。”欧洲街道很窄，城市内挤满了车，知豆电动车很小巧，做上下班用车，或者妇女接送小孩的车辆很有优势。”

鉴于新大洋对于知豆的定位，国外市场或许还游刃有余，但国内市场现阶段对于配备铅酸电池的微型电动车需求量更大，让新大洋不得不有些着急。”很多人觉得我们上不着天下不着地，这是因为国内低端微型电动车的销量增长太吓人，出于战略需要，我们今年也将推出铅酸版的微型电动车。”新大洋电动车总经理助理余国营说。

不过，即使是配备铅酸电池，新大洋选择的仍然是高品质路线，即将上市的铅酸版知豆将价格定在了4.8万元。”价格是根据采购成本以及研发制造成品订立的，我们希望新大洋的所有产品都能体现高技术水准。”

国外市场仍然是全力销售锂电版的知豆，但国内市场将推出三种不同价格的车型。余国营告诉作者：”今年的计划中，6.8万元的知豆将占到两成，4.8万元的铅酸版知豆将占到四成比例，另外还将推出低容量版的锂电池知豆电动车，占到余下的四成比例。”

目前新大洋旧厂区的双班产能将近3万辆，已然能够满足现有的销售计划，但新大洋的新厂区已经开工建设，建成后产能将达到8万辆。余国营说，”我们未来的目标是占到整个微型电动车市场的百分之五到十，为此，我们需要提前做准备。”

余国营说：”虽然目前我们在销量上不占优势，但未来这一局面一定会得到改善。有很多投资者对我们很感兴趣，今年已经有3家大型融资机构造访新大洋，意向投资金额数亿元。”

融资机构的造访，对新大洋的经营路线无疑是一种肯定。陈全世对新大洋也较为看好，但他认为目前微型电动车市场还很混乱，新大洋需要”扛得住”，前期销售网点不宜扩得过快，否则维护成本比较高。同样，一家微型电动车销售负责人告诉作者，微型电动车目前仍然是低价车销量较好，新大洋的路线很长一段时间难以在销量上见到起色。

但新大洋电动车董事长鲍文光此前接受作者采访时曾说：”将军赶路，不追小兔。”

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