GNEV10｜专访王超：和平时期的造“枪”者

12月16日，由全球新能源汽车大会官方机构主办，第一电动网承办、中国汽车工业协会、中国汽车工程学会、华西证券支持的第十届全球新能源汽车大会（GNEV10）在北京举行。

大会的主题是“重新定义汽车：伟大的船长”。开云汽车董事长王超参加了当日论坛。大会间隙，王超接受了第一电动网和其他媒体的访问。他表示汽车寒冬影响不到皮卡行业，尤其是开云汽车。

王超坦言，越到寒冬的时候，大家要想法创造价值，要赚钱，“可能更需要我们这样的，不能说战争来了，你说造豪华轿车的能赚钱，不可能，肯定造枪的能赚钱，我就是造枪的，和平时期我也是造‘枪’的，为我们的创业者们提供最有力的赚钱武器。”

以下为访谈实录，在不改变王超意愿的条件下，第一电动网做了部分删改。

第一电动：我很好奇，因为乘用车领域比较大，您为什么在那么多类别的车里关注到皮卡细分市场？

王超：最早我们开始立项是2014年，也面临你说的选择，SUV、MPV、三厢轿车、两厢轿车等等。我们正确评估自己的能力，我找不到理由说我干乘用车用户一定会买我的车。相比传统汽车厂，开发车型花钱多、周期长，第一张牌打出来不行，很难有第二、第三张牌的机会。

评估整个市场，乘用车市场是竞争特别充分的市场。2014年往后竞争越来越细分，一个小配置都被换了几十种花样来说。我们也认为在充分竞争市场上，一个新品牌，至少在我们的能力之下很难立足。

我们发现还有一个海量市场没有被发掘到，就是用来挣钱的车。因为长期以来是微面的天下，长安也好、五菱也好，生产微面的传统品牌其实没有做产业升级，始终在大一点、小一点、宽一点、窄一点的产品形态上调整。

我们给自己一个题目，微面升级会干什么。很多微面厂家做了电动微面，实际上电动微面的经济性以及用户需求方面，燃油微面已经解决得非常好了。电动化之后，大幅增加成本，也没有有效降低每公里运行里程。用户关注的乘坐舒适性、颜值也没照顾到。我们给自己的题目就认为这个应该就是皮卡，就是电动皮卡未来要干的事情。

第一电动：大家选择柴油皮卡的原因一个是由于限购，更主要原因是排量比较大，动力比较足。而电动车一般都是和短距离、环保相联系，电动皮卡主要消费对象是谁？

王超：这个问题很好。你说的燃油皮卡摇号，这仅仅是北京而已，北京虽然是价格风向标，但是北京汽车市场消费是不均衡的，大家因为摇号买皮卡也是最近的事情。

你说的比如排量大、通过性好等等，包括买F150猛禽的车主，它不是生产类工具，是娱乐工具。这类用户不是我们目标用户，他有可能是特斯拉皮卡用户，主打高性能。

我们关注的是微面用户的升级，他们没有里程焦虑，因为作业路线非常固定，每天干的工作非常固定。所以面向的目标群体就是小创业者，可以叫做个体户，再加上直营用户。

其实皮卡就是这么一个综合体，能像轿车一样拉人，也能像越野车一样出去玩，还能像卡车一样拉货，是人类定义过的车型里性能最综合的。

第一电动：现在这个市场接受度怎么样？

王超：我们产品分两个，低速和高速。低速方面，这个品类里我们是第一名了，高速品类里，我们才刚刚开始，这个月才刚开始做高速的。我们也有信心在2020年做到这个领域的第一名。       

第一电动：皮卡市场明年会怎么样？

王超：不用看明年，就看过去两个月，已经涨得很快了，长城炮投放第一个月销量过万。我认为不管经济情况怎么样，人们创造价值是躲不开的。我认为皮卡领域，你也不能说它市场好，是因为基数低。

第二，我们面对的这类群体，实在人数太多了，以亿为单位计的。不管大环境怎么样，我相信开云的客户肯定是暴涨的。

我觉得我们应该不在大趋势里，不管上涨还是下降，而且我们公司小体量，也没有到被大趋势影响的级别。      

搜狐汽车：我们之前推的低速皮卡，大部分续航其实集中在100-150公里，高速皮卡续航方面会有所上升还是保持这样一个水平？

王超：我们的基本车型跟这个是一样的，我们的用户不是嫌续航里程不够。第一，他们要工作效率高一点，第二，要有路权。    

搜狐汽车：之前我们主要做县域经济，县域经济的话，以邢台为例，是南方的南河、清河这类的县城还是邯郸这种三四线城市？

王超：从产品销售区域来看，我们没有能力把它划分出来，什么时候用户要，我就给谁。开云一直致力的地方就是中国的三千个县。那些县城里，他们对于生产类出行的要求，是绝对刚需，这是我们排在第一位的。不能说除了县城的其他我们不做，是谁先做，或者我们公司集中在哪儿而已。       

搜狐汽车：这个市场是属于没有被怎么发掘的市场，原来大家也做这个市场，但是做的是低速电动车，但是不是针对皮卡。

王超：不是没发掘，谁都看到了那个市场，但是发掘很难，互联网公司，比如农村京东、农村淘宝、58城镇，但是挺难的，那个地方是特别计较价值的地方，值不值，只有做到他心里去，他的转介绍率才会高，口碑也容易建立起来，但是做到让他觉得值特别难。  

搜狐汽车：价格还是性价比？

王超：都有，价格是否进入他的考虑空间，这是巨大挑战。第二，进入考虑空间，投入产出比是否划算，原来三轮车就能干的生意，我拿钱做这个，是否值当？    

搜狐汽车：我们做这种产品，宣传的时候以怎样的方式做宣传？

王超：践行先成就合作伙伴。比如你是一个卖鸡蛋的，我们就会把你卖鸡蛋这个事告诉其他车主，帮你看看能不能卖出更多鸡蛋，你的车坏了，我们不耽误你挣钱，给你一台车你先用着，我们靠的就是口碑。

所有事情，我们不着急，口碑慢慢积累。我们的愿景里最前面的就是要值得用户信任，我们这些用户都是很聪明的用户，所以想打动他还是有挑战的。   

商业人物：这个车主要售卖渠道和常规商用车一样吗？还是搭建一些类似比如三到六线城市的自己的销售渠道？

王超：很不一样，商用车我们叫做等客上门，车放在那儿，你过来试驾。我们不行，第一，我们新，第二，建立那样的渠道，对我们来讲成本肯定就转嫁到用户了。

我们现在做的方式就是把车送到用户那儿，比如你是我在哪个地方的代理，我不要求你建多大的店，只要求你务必让我的车在县域创业者们聚集的地方出现，这个事情但凡在县城里待过你都知道，基本就在那几条街上。

所以我们都是流动的获客方式，获取一个之后，我们就会努力地做到让他能转介绍。  

商业人物：有点像现在小加盟店，以个人关系去卖这种车的形式。

王超：跟那个也不太一样，这个东西是一个大件低频消费，靠面子很难刷出来，因为太贵了，几万块钱。他得学会破冰，在这个县城里，比如有五位种子用户，他就全心全意服务好这五位种子用户。

我们一直倡导先得有种子，种子发芽，等种子需要长成一片小树林的时候，需要我们提供统一服务的时候我们再出现，不做过度服务，他无感知，又要付成本。   

第一电动：纯电动皮卡和燃油皮卡相比，或者和您刚才一直说的微面车型相比，能省多少钱？

王超：我们这台车是现在传统燃油皮卡的大概三分之一到二分之一的价格，这是一个前提。

第二，我们知道电动车保值率一般，如果起手比你低一半，再贬能贬到哪儿，我提前贬好了。

另外，每公里，燃油皮卡最便宜的，就算6-7毛钱一公里，不算保险、保养，光算油，我们是多少呢？我们现在是8度电100公里，我们的用电效率是最高的，远超特斯拉之类的，为什么？我们的车轻，才700多公斤，能拉2吨左右，这个不提倡，但是用户往往超载。

8度电能跑100公里，8度电在农村是4块钱，天壤之别，如果每天都跑100公里，一个月油钱就能省1000多元。在绝大多数县域里都是半个人的月工资了。    

车东西：我们关注的是县域皮卡市场，如果这个车的售后服务怎么搞？这个车在县域里坏了，有的地方很荒凉，怎么办？

王超：这个问题很好，这跟我们的销售方式有关。第一，已经没有你说的很荒凉的地方了，只不过是到达的时间不一样。

第二，从实际问题来讲，我们这个电动车，考虑到我们的销售模式和售后模式，其中一点就是要求高度集成，建设零部件数量降低故障率。这是从技术上做的准备。

二是什么叫口碑，什么叫县域熟人经济，或者说基于县域信任和影响力的经济，我们要求给我们开云在县域提供售后服务的人，本身就有修车功能。我们前面说了，技术已经做到基本上，如果你体力好，动手能力还可以，照着视频自己也能搞定。

在这个基础上，比如我在县城里开了一个店，你在一个村里坏了，前不着村后不着店，用户心里会产生抱怨，半个小时过去，太慢了。县城的用户也不像城市里这么吹毛求疵，比较宽容，可以等，但等谁来？

比如他等到的是村头上认识的王老五，来了之后，两个人一递烟，我把这台车先留给你，你先开着走，不光没有负面抱怨，还有正面的，回家就跟人家说开云售后太好了，多么及时。

这要求你的渠道整合现有资源，比如原来在乡下修修三轮、微面这些人，也到城里进一个零件，给人送一个东西，他本身就是我的用户。而且这类人普遍是周围那几个地方的KOL，你问他应该买什么车，他就会告诉你这个。一般县城里的消费都是这样，置办大件肯定要问几个人。    

环球时报：皮卡领域我们以特斯拉为对标对象吗？

王超：没有。第一，不敢，第二，没必要。特斯拉人玩皮卡是玩票，人家有Model  3，ModelX，第二是没必要，群体完全不一样。特斯拉车主几乎没有只有一辆车的。

车的数量肯定不会在一个等级上，如果我们做好了，可能我们的更多。但是客户群体，有可能有重叠。    

环球时报：重叠的地方在哪儿？

王超：比如我是一个华尔街精英，住着大房子，出门就开特斯拉这样看上去很科幻的皮卡，但是在家里修剪院子我不能开那个，那就是我们的市场。你家里有一百寸电视，没问题，但是在路上看抖音，不能搬一个一百寸的电视，得用手机，我们就是那个手机。

环球时报：国内皮卡用户还是集中在农村地区？

王超：不是，国内皮卡用户现在主要在城市里，现有的这些皮卡。我们这个不是取代燃油皮卡，就是给他提供一个更好用的赚钱工具而已。颜值有、性价比高、性能好、便宜，买也便宜，用也便宜。

环球时报：参加这次会议明显的感觉，大家都在喊明年是寒冬，感觉大家找到的解决途径，走出寒冬的途径都是要在下沉市场或者是在一些农村地区或者三四线城市寻找出路，您是持相同观点吗？

王超：首先，我没感觉到寒冬，我们起点低。第一，我认为我不在那条线上，第二，我认为那么旺盛的需求，你没有去做，这边需求近乎饱和，你偏要去做，这肯定是有问题的。

我觉得至少影响不到我们这种级别的品牌，甚至越到寒冬的时候，大家要想法创造价值，要赚钱，可能更需要我们这样的，不能说战争来了，你说造豪华轿车的能赚钱，不可能，肯定造枪的能赚钱，我就是造枪的，和平时期我也是造“枪”的，对我们的创业者们提供最有力的赚钱武器。   

环球时报：相比国外来说，我们对标特斯拉或者日本和德国的电动车系，我们是属于低端一点的制造吗？

王超：制造不是低端的，用户场景是比较接地气的，不能叫低端，因为每个人都要劳动。

首先制造走量，要求标准化的东西，对制造要求是最高的，你也应该投入最好的标准化的生产设备、智能化生产设备去做。我们在这方面还在路上，刚刚起步。