未来汽车开发者计划优秀项目 | 周艳玲：斑马快跑模式是巡游出租车+网约出租车

汽车正在被重新定义，这是未来汽车开发者最好的时代！7月12日，由GNEV官方机构主办、第一电动网承办的明日之星·未来汽车开发者计划优秀项目路演在上海嘉定汽车会展中心举行。斑马快跑总裁助理周艳玲表示，斑马快跑整合APP+新能源车产能+斑马纹商业意识形态，以B2C模式提供全通行产业链服务。连接绿色智能交通产业的一切要素，并让它们产生巨大价值；整合车企产能、运力和出行市场、充电设施、大数据、商业形态。

斑马快跑总裁助理周艳玲

在路演上，周艳玲介绍了斑马快跑的商业模式：巡游出租车+网约出租车，即用目前出租车的存量运力带动增量运力的发展模式。把商业模式分解来看，网约出租车的模式是斑马、司机、车企。在巡游出租车方面，斑马快跑以少量现金和股权置换的方式并购出租车，进入到斑马平台，用互联网的方式运营管理现在的出租车，用斑马的服务标准以及车辆的更新来管理出租车，提升目前的订单量。

斑马快跑的模式创新方面包括：

1、斑马纹：斑马快跑车辆独特的斑马纹具有极高的识别度，跑在路上的斑马车就是流动的活广告，比一般车辆更加容易占领用户心智，使用户形成“斑马车就是网约车”的品牌意识与品牌记忆。

2、网红司机和斑马主题内饰：斑马车的司机经过标准化的训练，统一着黑白斑马条纹衫，具备超出一般私家车车主的服务意识；车内饰有非洲草原、小猪佩奇、海贼王等主题类型，符合年轻人和孩子的喜好。

3、“摇一摇”模式：斑马快跑开发出独特的“摇一摇”模式，只要用户打开斑马快跑APP后摇动手机，斑马快跑APP就会自动匹配周围车辆，这种方式结合了出租车和网约车模式各自的特色，可以有效解决打车难的问题。 

以下为周艳玲路演及问答实录：

我是来自斑马快跑的周艳玲，斑马快跑到底是做什么的？现在做到什么样的程度，未来将走向哪里，今天在这里跟大家做一个分享和汇报。

斑马快跑的发展历程分为四个阶段。2015年4月份第一辆斑马车的出现，斑马快跑成立了。2016年11月斑马快跑经历了什么？从货运版斑马快跑的货运物流，到新能源绿色通行的缔造，这是一年半时间里随着市场的变化做的模式探索。

网约新政出台后，公司正式定位在网约车，经历半年时间的努力，2017年6月份拿到了华中地区第一块网约车牌照，斑马快跑正式合法合理化进入了网约车市场的竞争当中。200多家分公司的市场规模，随着三年多的发展，也得到了资本市场包括各地政府的支持，也给了我们荣誉的光环，比如说独角兽。为了对得起这个光环我们也一直在努力。

斑马快跑用斑马纹的车和APP技术为用户打造智慧交通出行平台。希望在出行领域是网约车的代名词。为什么斑马快跑要做这件事情？分享我们的市场机会。

市场需求即机会。从以上数据可以看到，网约车市场是高频、高客单价、高用户量的市场，是一个万亿级的市场空间。网约新政让平台必须有许可证才可以运营，而且经过八个部委的审批，斑马快跑经过半年拿到了难能可贵的牌照，所有平台都要从这个牌照开始，这给了我们时间的机遇。

对于司机和车辆来说，也要有相应的证件要求和标准，原来C2C不合法的车辆司机面临着出逃的问题，出现了供需不平衡的现象。斑马快跑有机会进入市场，成为滴滴、神州之后又一大网约车平台。同时我们在想，网约车现在面临的竞争是什么？其实已经落到了“运力之战”。那么斑马快跑如何破解这场运力之战呢？ 

现在城中最大的合法合规出租车队是解决网约车运力需求很大的突破点。斑马快跑的模式是巡游出租车加网约出租车的模式，即用目前出租车的存量运力带动增量运力的发展。分解商业模式，网约出租车的模式就是斑马、司机、车企。我们与车厂合作定制斑马纹车辆。巡游出租车，我们以少量现金和股权置换的方式并购出租车，进入到我们的平台，用互联网方式来运营管理现在的出租车，用我们的服务标准以及车辆的更新来管理出租车，提升订单量。同时斑马快跑也能提升运力。

模式中也在做创新性的探索，首先是技术性探索。出租车解决的是看到出租车拦手就可以停。网约车可以定位，有没有一种功能可以结合？这就是斑马快跑APP技术创新之一“摇一摇”，看到斑马车，无论是出租车还是网约车都可以打开摇一摇。我们也有斑马纹超级IP，每一辆车喷上斑马纹的时候，不仅仅是一个交通工具，更多的是一个流动的活广告。这是我们独有的，是别的网约车没有的辨识度。跑起来的时候，我们希望能够收获线下的斑马粉，将流量从线下转到线上。

司机方面，我们也打造网红司机，希望司机身穿斑马服，给用户的感受是年轻化、个性化、趣味化的服务标准。车类也有多种主题风，通过这一系列的串联，希望把斑马纹的超级IP真正形成引流的效果。

第四个就是如何快速奔跑，牌照是进入这个行业的第一门槛，目前斑马快跑已经拿到了105个城市的牌照，意味着105个城市可以合理合法运营，2018年的目标是150个城市。未来车辆牌照都有限制，先拿到牌照意味着先进入市场。有了牌照市场拓展的方式，我们有235家分公司的运营，采用城市合伙人以及司机购买车辆轻资产运营方式进行全国的迅速落地。车辆运营数可能是700万以上的增长。

在车辆方面，与全国30多家车企进行合作，18个品牌30多种车型都申报了，直接出厂就是黑白条纹斑马纹的出厂设计。这也是我们定制出厂和车企深度合作的体现。如果说创新的模式是让我们飞得更高的话，相信服务最终落地到用户才是让我们走得更远的落脚点。

在服务上除了标准服务礼仪、司机话术、APP使用上下工夫以外还有更深的细节，包括斑马伞、斑马药箱这都是对于斑马纹超级IP的延伸，车辆司机都会有斑马纹元素的体现。 

在研发方面，网约车技术不再是核心的壁垒，但在技术上深耕，希望一方面保证用户好的体验，一方面从管理上优化，目前有一百多人的研发团队在浙江、武汉。北京成立了第二研发中心，一方面现在的APP版本是自主研发的，包括数据调度系统，后台的实时监控平台，车载的SaaS平台都是自主研发，北京的第二研发中心我们也是希望能够通过人才入驻，在优化迭代版本的同时，在风控管理体系上做一些优化。

互联网行业资本支持是必不可少的，目前获得了三轮融资，融资市场的反馈给了我们一些独角兽的光环，光环之后也给了我们一些压力和动力。这里背后是怎样一批人在运营呢？李佳总是我们的创始人，也是多年的互联网创业者，之前也有遗嘱网、餐急送网的创办经验，还有同行业的运营人才加入，研发首席技术官是清华博士后，也有十多年软件与技术研发的经历。投融资以及财务也有相同行业的经验，投融资副总裁是华科硕士，也在多加银行有从业经验，财务总监也是同行业有过上市公司并购重组的经验。 

最后说说斑马快跑未来的规划。基于现在的发展，一句话就是深耕现在网约车的模式，探索其他领域出行加生活的延展。说到网约车，我们看到从2018年到2020年的规划，大家可能会有疑问，这是突破市场的增长。如果说2016、2017年在做蓄能，2018年就是在爆发。通过城市的开城、网约车数量落地运营，真正把网约车的市场能够有斑马快跑的份额。在发展策略上面除了实现开城数和车辆数增长以外也有自己的发展策略，同步会有产业资本和成立出租车并购的基金做更多出租车运力的加入。

新能源方面也形成了战略合作，布局新能源车到充电桩新能源产业链。斑马快跑2016年就开始涉足新能源，只是当时的政策和车辆落地数量没有能够及时匹配到运力需求，虽然来得晚了一些，但随着新能源行业的慢慢发展，相信在诸多的车辆当中也会有更多的新能源车跑起来。 

除了这两个战略的发展策略之外，一方面在做好出行行业同时，我们也在打造出行加生活的产业链，让斑马生态进一步深入人心。也希望更多的车跑起来，盈利来源更多在于运营收入，包括汽车销售、汽车金融这几个版块，后续我们相信随着这些车辆的落地，广告、数据流量的延伸就会出来。做好当下运营和车辆销售这方面，把自我造血能力发挥到极至。本轮融资也在正常推进当中，也发布了一个目前的融资计划。   

最后，是我们企业的愿景。斑马线是生命线，斑马车是安全车。希望斑马车能够像斑马线一样布满全球。谢谢大家！

主持人：下面是评审团提问时间。

复奇投资总监李登科：我在武汉也做过斑马的项目，你也讲到未来会并购出租车进来，我们都知道并购要考虑的重点就是企业文化。斑马的企业文化和一般的出租车企业文化不是特别一样，您是怎么看待这个问题？为什么这样的并购能够把这些出租车公司为我所用。

周艳玲：这也是斑马快跑全国落地开花很大的挑战，如何让斑马的商业形态、服务标准全国复制、不会走样，这也是我们在深度思考并且研究的课题。如果回到出租车上面，回到出租车行业来看，随着公共交通设施的完善，随着网约车的冲击，我相信现在出租车的服务包括出租车司机自己的感受，从乘客、政府、司机的角度来说，都是遇到了一些冲击。包括在维稳的问题上也是有一些困难的存在。斑马快跑就在想，其实拥抱互联网，传统行业和互联网的融合是一个趋势，作为网约车平台为什么不拥抱和融合？如何拥抱和融合呢？

第一个：从司机的角度来说如何让他挣到钱，这解决了他第一个需求。

第二个：文化。这是一个过渡的节奏，开始并购的时候有做几大改变，第一个就是我们会在车辆分子钱还有承包模式上面做探索，能不能与现在提升网约车互联网方式做融合。

第三个：技术和服务商做磨合。我们会给出租车上面也加上车载设备，这个车载设备加入有两个好处，第一个方便管理。第二个让司机也能够去及时的了解自己的订单情况。保证司机的安全。

第四个：服务体系标准的改变。一方面是车，现在出租车从用户的角度来讲，会有少部分的脏乱差或者车辆更换的部分，在车辆上我们会有优化和调整。车辆调整的同时服务标准，我们会把现在网约车的标准和出租车服务标准一致化。这个对于司机来讲是可以接受的，通过互联网的方式大家是一致的，不再是区别对待，能够既在互联网的方式上接更高效，用更少的时间接更多的单赚更多的钱，同时服务标准和体系与网约车同步的情况下，被尊重感会提升。

当然这是要过程的，我们现在第一步就是要把互联网的管理模式、服务标准告诉司机，这是一个融合，大家互利互惠的事情。第二个在这个基础上我们再深度的把设备或者管理模式变革。

联合新能源总裁呼延弢：除了斑马IP之外，斑马跟滴滴、神州比差异化竞争优势在哪？

周艳玲：神州是重资产的，他有他的资本，而且有车的资源支撑，国企背景支撑，模式不一样的。滴滴的市场份额还是在那里，也是我们学习的对象。我们不能成为第一，如何成为行业第二呢？我们也在思索。第一个区别，就是斑马纹独有的标识是其他平台没有的，第二个应该是运营模式方面，我们是深度在运力上面跟出租车合作。第三个是落地运营的市场占有方式上是农村包围城市的方式进行落地，逐步侵入到一线城市。第四个是在落地市场布局上，目前我们拿到牌照数量是105张，应该是滴滴和其他部分平台比较多一些。拿到牌照的过程就让我们更早地进入这个市场。  

观众提问：嘀嗒出行也是跟南京市出租车有深度的合作，出租车合作模式上跟嘀嗒有什么样的模式？嘀嗒主要是想主打网约车平台与出租车合作的模式，包括专车下半年也会推出对出租车的使用，我想问一下你们跟曹操跟嘀嗒有什么区别？

周艳玲：这个问题问的很好，说明了一点，印证了我刚刚说的一句话，现在网约车市场的竞争已经聚焦到运力之争，也就是说为什么大家都在拥抱出租车的核心原因。出租车跟网约车的合作，并不是我们最先开始。很早之前滴滴在有快车就有出租车轿车，这个是平台的接入，让你在平台上接单。我们并购模式应该说是所有网约车平台的首例，是没有其他家做的。我们希望真正并购进来以后把互联网模式标准，植入到我们出租车里面。

主持人：斑马快跑最终得分是83.5分。