只做15万级车的“下场”

「零跑 C16 将成为我的唯一座驾」。

在大华担任副董事长时，朱江明陆续买了三辆车，一辆奔驰 S 级、一辆保时捷卡宴，还有辆丰田埃尔法，无一例外，这些车都过百万。

最近，朱江明变了，他在零跑 C16 发布会上讲道，将会拍卖这些豪车，19 万不到的零跑 C16，将会成为他的唯一座驾。

看起来，朱江明从周鸿祎那里学到了成为车企 IP 的第一课。过去一个月中，他在微信视频号和抖音开了自己的账号「零跑汽车朱江明」，邀请了车圈大网红陈震一起直播体验 C16。

零跑和朱江明为 C16 下了不少功夫，从北京车展就开始宣传预热 C16，这种功夫除了营销，还有价格。

此前 C16 被网传起售价 15.58 万元，但朱江明向我们表示，原本的定价要比传言高一些，但最终决定「将错就错」，保留了这个价格，也保留了零跑一以贯之的高性价比。

零跑 C16 发布 48 小时，大定达 5208 台。5 月零跑销量 1.86 万辆，6 月份零跑销量 1.36 万辆，乐观情况下，如果每个月能加上 C16 的销量，那么每月卖 2 万辆的成绩足以让零跑长期稳定在中国新势力品牌月销的 TOP3。

如果你看蔚来，会觉得中国新贵很多。

如果看理想，会觉得带娃的中产家庭真多。

但这些都是中国汽车市场的切面，如果你看零跑，才会想到这可能是大多数中国二胎家庭共性的需求。

有人把杨德昌的电影奉若珍宝，认为其镜头语言犀利地讲出了社会转型的症结，像一把精准的手术刀。

零跑的气质也类似，像汽车市场上手术刀，对准了 15 万级中国消费市场的核心要求。

01、比比亚迪的单车成本还要低

鲜有人知道，零跑的单车成本跟比亚迪在同一水平线上。

目前零跑的单车成本在 12.6 万元，而比亚迪 2023 年财报数据，其单车成本为 12.3 万元。

C16 发布会结束后，我向零跑高级副总裁曹力求证，两者的单车成本确实不相上下，曹力透露，零跑有些车型甚至，做到了比比亚迪更低。

从产品呈现上来讲，零跑 C16 仍旧保持着足够高的性价比。

零跑 C16 只有三个版本，智享版 15.58-16.18 万，标配高通骁龙 8295 芯片、800V 高压碳化硅快充平台；尊享版在智享版的基础上多加了 20 项提升细节体验的配置，比如电动后尾门、座椅按摩、座椅通风、二排小桌板等等，价格来到 16.28-16.88 的区间，比智享版整体贵 7 千元。

顶配为智驾版，在尊享版的基础上增加了高阶智驾功能。这就意味着多了一颗英伟达 Orin X 芯片、一颗 128 线激光雷达、5 颗毫米波雷达等，价格比非智驾版高了 1.7 万元，价格来到 17.98-18.58 万。

仔细看零跑的价格策略更像是走进了商超里，同类型产品的价格差价都不会差太多——零跑每个版本的最高价位与下一个级别的最低价位只有一千元差价。很容易就会让消费者选到最高配，颇有种买车犹如逛超市，「来都来了，就买高配」的冲动。

性价比体现在 C16 三个标签上：

• 第一，15 万级别唯一配置 800V 架构。

• 第二，新势力 15 万级中唯一做出大六座 SUV。

• 第三，18 万级别中唯一搭配激光雷达。

三个标签，能看出来零跑 C16 满足家庭用户「全都要」的野心。

800V 架构通过提升电池系统的电压等级，能够支持更高的充电功率，从而实现更快速的充电。

15 万级别的车做 800V，零跑 C16 是第一个。市面上第一款 800V 高压架构量产车是保时捷 Taycan，以小鹏、问界、极氪为首的新势力把标配 800V 高压架构打到了 20 万元价格带，而打进 15 万元价格带零跑是第一个。

有意思的是，800V 平台也分高中低三等：

• 第一档全车 800V 高压，动力电池、电驱、电源、压缩机等均为高压部件的整车全域 800V；

• 第二档半 800V 高压架构，将一些关键部件如动力系统升级为 800V，但保留其他 400V 零件，如电空调、DCDC（逆变器）等。

• 第三档仅有 800V 高压快充系统，即整车搭载一个 800V 电池组，在电池组和其他高压部件之间增加一个额外的 DCDC 将 800V 电压降至 400V，车上其他高压部件仍采用 400V 电压平台。

零跑 C16 很有意思，即便是 15 万的车，用的是全域 800V 高压碳化硅快充平台，电池模块、电驱控制器、压缩机等均为高压部件。

据悉，零跑 C16 充电功率最大 180kW，电量自 30% 充至 80% 最快 15 分钟。其搭载的三合一电驱，整车功率 215kW，扭矩 360N. m，百公里加速 6.37s，整车驱动综合效率达 92%，百公里电耗 14.8kWh。

做大六座，也是一个很有意思的战略。

朱江明把 C16 的定位称为 SUV 的 MPV 化，换句话，SUV 也能满足 MPV 的需求。

C16 的最大亮点就是加了第三排。第二排的大两座有 MPV 的影子，第三排的空位主要是为了二孩家庭的需求而定制。前排坐夫妻，二排坐父母，三排坐小孩。

为了凸显 C16 的三排空间，零跑甚至拉了一车浙江足球队来做宣传。不过，C16 和轴距和 C10 的轴距一样，都是 2.82 米，这也意味着即便有再大的优化，也相差不大。

C16 的长宽高 4915x1905x1770mm，, 零跑 C10 的长宽高尺寸为 4739/1900/1680mm，C16 比 C10 长度多了 17.6cm，却多出来了两个后座，那就证明其实在空间上可发挥的空间并不多。

我们尝试了一下零跑的第三排，一旦二排坐着身高超过 180cm 的大汉，那么后排身高超过 160cm 的乘客很难再坐进去了，这也符合零跑官方「二排飞机商务舱、三排经济舱」的描述。

空间这方面，零跑选择了既要又要，虽然贴合了大多数的需求，但一旦超过中位数，对空间的体验就没有那么好了。有一名消费者在微博表示，抱着大六座的标签去看车，结果真实看到空间有点失望。但换个角度，家庭用车是综合产品，满足更多人需求的通用车型才是目的。

第三点是激光雷达。智驾版标配激光雷达是零跑的惯有传统。C16 智驾版也配置了一颗来自于禾赛 AT128 线超高清远距激光雷达。

为智驾系统搭好感知硬件配置，零跑是下了血本的。

此前，配置激光雷达几乎是 20 万以上车型的专利。直到小半年前，禾赛和速腾聚创发布接近千元级的新产品才开始提出了要挖掘 15 万元级的市场，零跑比这些供应商还要更快一步，没有用千元级就把配置 128 线激光雷达打到了 18 万元级别。

纵观零跑，有种车企做出了供应商价格的阵仗。

02、全局最优的解题思路

「零跑介意被别人喊成理想平替吗？」

「平替理想没有什么不好的。」

问这个问题的人或许并不了解零跑，在零跑身上其实到处都是靠近理想的痕迹。

理想的 slogan「理想的家」，零跑干脆就叫做「给年轻人一个更理想的家」。理想开起来倍有面儿，尺寸大、设计简练够新潮，200 米以外，你以为一辆理想在超车，定眼一看其实是零跑 C16。

最近，理想每个月蝉联新势力销量冠军，月销稳定在 4 万辆以上。但别忘了，跟着理想的大盘往上走的还有每个月能卖近两万辆的零跑。

正应了《黑社会》里，Jimmy 倒戈阿乐说的那句「你人高马大，跟着你肯定不会错。」

零跑确实没错，甚至，跟随也需要能力。

Jimmy 跟阿乐的前提是先为阿乐拿到了龙头棍，才有跟着阿乐的资格。零跑能还跟着理想大大盘往上涨，至少是拿到了能学理想的能力。

曹力认为，20 万以下平替理想，并不是把所有的功能、性能做得比他们差，而是把钱花在该花的地方。

换个角度想，平替理想是一种很强的能力。

C16 是拆解零跑降本方法论的好工具，零跑有三个降本的招式：

第一招平台化，第二招垂直整合，第三招技术创新以求全局最优。

第一招平台化，除了 T01/T02，零跑目前的战斗力都在 C 系列，C01/C10/C11/C16 都属于同一个平台的产品。

除了造型、外壳、车身以外，共享的零部件达到了 88%，甚至有时候 C 系列的内外饰都共享了。

平台化是每家车企降本的一堂通识课。特斯拉 Model Y 与 Model 3 共享同一个平台，但零跑甚至比特斯拉的共享率还要多出 13%，汽车专家 Sandy Munro 在拆解中特斯拉的过程中，发现 Model Y 与 Model 3 电动轿车共享约 75% 的零部件。

类似地，零跑 C16 和 C10 的车灯、仪表盘、前排座椅都是完全一样的，底盘件部分也完全一致。

这种模式颇有种，商品楼的地基都一样，但卖给消费者的户型不同。李想也有类似的表达，他曾把 L 系列比喻为：理想 L9 是 180 平米的大三居，理想 L8 是 120 平米的实用三居，而理想 L7 则是 120 平米的「大两居」。

从平台化降本和 C 系列的产品定义角度来看，零跑活成了理想的样子。

第二招是垂直整合。

重资产、不直接面向用户体验的技术，零跑不自研，但直接面向用户体验的软硬件，零跑基本都选择了自研。

2023 年，瑞银证券拆解了一辆比亚迪海豹，发现约 75% 的零部件都是自制。零跑起家的时候朱江明也选择了一条自研、自制之路，几年发展，零跑的自制率达到 80%。

比如，内饰里最值钱的门板、仪表板，零跑要自制，于是零跑和一家汽饰集团合作在金华建起了合资工厂，给零跑生产仪表盘和门板。

再比如车灯这一类大件也要自研，朱江明举了个例子，假如一辆车 BOM 成本 10 万元，车灯就要 3000 元左右，占比是发动机的 1/2、1/3。

像电芯、芯片这样重资产且需要长周期投入的技术则选择了采购。

朱江明解释过零跑跟比亚迪唯一的差别就是外购电芯，因为电芯是重资产的生意，零跑会避免大的资产投入，仅电芯的直接成本就要占 97% 以上，难度和投入都很大。

零跑此前也和大华的团队自研过凌芯 01，但朱江明认为投入产出不成正比，遂终止了自研芯片。

「除非有 300 万辆的规模，我们才会重启芯片自研。」

第三招，通过技术创新追求全局最优。

垂直整合与平台化都是通识课，降本存在局限性，唯独通过技术创新，降本的天花板才能再拉高。

在技术创新上，朱江明得意零跑对高通 8295 的开发以及 CTC 技术。

零跑 C16 智享版用到了一颗高通 8295 芯片，其他车企基本都用这颗芯片做智舱，零跑却让 8295 来了个孙悟空 72 变，不仅做了 L2 级 ADAS、做了整车 360 度环视，还做了自动泊车和音响调音等等，全行业只有零跑这么干。

另一个是 CTC 技术。据统计，动力电池占新能源整车成本 40%-60%，要降本，电池创新是重头戏。

零跑就将电芯直接集成到车辆底盘内部。据朱江明介绍，零跑的 CTC 技术亮点是能做到比友商全铝结构电池包更轻的重量，而且电池包没有顶盖，可以增加乘员舱内高度，提升舒适性。

狠打降本还要细节完美，这样的魔法不会出现在现实世界，全局最优的解题思路往往与局部最优不能兼得。

零跑其实也一样，就像 C16 的二排电视屏幕，没有像理想、小鹏一样做成电动开关，还手动操作。

归根结底，电动成本是手动成本的 2 倍。看起来好像只是加了一个电动按钮，但其实要加上电机、传动轴等等。

这笔帐一算，进车厢动动小手的事儿，对于一辆 50 万的车来说可能是少了仪式感，但对一辆 15-18 万级别的家庭 SUV 来说没必要。

零跑的降本策略无非是，有什么样的能力就干什么事的实用主义。

从消费者视角来看，三招放完之后，零跑保持高性价比最终是「以成本定价」的策略，朱江明就提到，C10 和 C16 定价差价是 1 万元，因为 C16 的成本高出部分就是 1 万元。

看过零跑产品发布会的人肯定都会注意到零跑的风格，就是把所有的供应商名录打在公屏上，强调的是用BBA 一样的供应商，不亚于 1688 源头直采对于消费者的诱惑力。

以成本定价+主攻 15 万元价格带也会带来一个问题，就是对单车成本极度敏感。零跑今年零跑 Q1 毛利率为-1.4%，去年同期为-7.8%，提升了 6.4%，但环比去年 Q4 的 6.7% 仍有下滑。

这主要是因为零跑第一季度对 2023 款全系车型促销导致。朱江明也向汽车之心表示，很快将会见到 Q2 毛利率转正。

03、只做 15 万级，打透的能力

把零跑所有产品拉出来，就会发现零跑的价格甜点区就在 15 万，目前零跑在售车型不超过 20 万。

两个字——聚焦。

零跑用 C 系列针对 15-20 万元价格带猛攻，一方面是因为以 15 万为中心的价格带市场份额占比高。

今年，中国汽车工业协会发布数据显示，2021 年新能源车以 8 万元以下价格段销量为主，2022 年后转为以 15 万-20 万元为主，逐渐稳定在 20% 以上。

另一方面是容易产生规模效应。

规模效应对零跑来说很重要，朱江明本人极为推崇丰田 TPS（丰田式生产管理 Toyota Management，），它的核心就是高效率、低成本、去浪费，但朱江明也提到这些前提是品牌足够有号召力、规模足够大。

因此朱江明给零跑设立了一个销量目标，近期是通过零跑 C 系列稳定在月销量 3 万，长期来看，希望零跑 3-5 年要做出 100 万辆，活到最后需要 300 万辆以上。

作为新势力，零跑的聚焦、打透战略，几乎与其他新势力的方向背道而驰。

蔚来不止聚焦于 30 万以上的高端车，还试图用乐道打开 20 万元级的家庭用户市场，理想也希望用纯电 MPV，再把品牌和车型类别拉升一个层次；小鹏类似，也希望更加下探的价格的 MONA 破釜沉舟。

再看零跑，过去 3 年，C 系列在 15 万元级的价格带巍然不动。

很好理解，在同一个价格带市场待得越久，就能加强车企对这一细分市场的供应链整合能力、对客群有更好的理解与资源沉淀。

换句话说，聚焦战略就是在拉短战线，聚焦产品优势，在内卷的激烈竞争中更容易生存。

拿破仑 1812 年率领着部队远征俄国，广袤的俄国土地坚壁清野，漫长的冬季就让这个庞大的军队接近溃散，最终使得拿破仑错失称霸欧洲的资本。

今日车圈之卷恰似双元革命后战火四期的欧洲，在这个阶段任何需要倾注重资产、且短期内无法获得报偿的战略都不容有任何失误。因此朱江明认为，零跑必须步步为营，就会有胜算。

C 系列稳定在月销 3 万辆之后，零跑才会开始拓城。

到 2026 年，零跑会发布四个系列产品，C 系列主打 15 万元级，A 系列主打 10 万元级，D 系列 2026 年发布，主打 20 万元级别，以及以海外为主的 T 系列。

「零跑在智驾方面，最开始更多采用跟随战略。」

「中国的算力资源是过剩的，零跑会租用算力而不是投资算力」。

乍一听这些论断似乎是零跑向以蔚小理这些出手阔绰的新势力服硬，实际上是零跑选择结合自身资源，小步快跑的表现。以智驾为例，零跑目前组建了 400 多人的智驾团队，按照零跑的计划静态 BEV 在 7 月份上车，动态 BEV 会在 10 月份、11 月份上车，整体的智驾状态是正准备以更大的投入躬身智驾竞争。

零跑在激烈内卷中活得还不错，并不难懂。

就像不是人人都要去买拉夫劳伦，但大多数人都需要一件优衣库一样，零跑在按照大众消费品的逻辑做车，这与今天想尽快提升品牌附加值的新势力不太一样。

现阶段，只做 15 万级也可能会有不错的结果。

「赛车三四百万一辆，但不也就是钢、橡胶、皮质这些东西组成？」或许，朱江明这样朴素的元子化思维，会成为零跑迈向 100 万辆的地基。