视频：小明出行COO江敏：专业电动汽车运营商探索

12月27日，由《电动汽车观察家》主办的2019新能源汽车商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行，呈现了十个新能源汽车商业化精彩案例。很多读者没法莅临现场，我们将十位演讲者的视频剪辑出来，逐一发布，分享给大家。

本次大会的第一个商业化案例——专业电动汽车运营商探索，演讲人是小明出行COO江敏。

以下是演讲实录：

我演讲的题目是“新能源汽车专业运营商的探索之路”，为什么叫这个名字？我后面的演讲当中会逐一给大家解答。

分三个部分。每一次演讲的开端大家都会说到行业的现状，可能我今天说行业的现状更多说的是问题，而不是成果。成果大家实际上都知道，问题也就是在今年6月25日之后逐渐被公众所发现，所述说，我们产销巨大的下滑背后隐藏的是什么真实的现象？我们真实客户到底是谁，我们这么多的车卖给谁了，到底是有真实的购买客户、消费者，还是自产自销，在做自我陶醉？大家这段时间也看过很多包括《电动汽车观察家》的深度探讨，产品技术现在目前尚未成熟，包括今年整个大的经济环境非常严峻，所以从目前来看电动汽车市场化进程还是困难重重。

小明出行COO江敏在演讲

以我个人的亲身体验，我分析在整个产业链里边有四个环节，大家的痛点主要是哪几个方面？在最上游核心零部件这端，可能他们有成本问题，有回款的账期问题，甚至到年末了，可能要回来的货款都是抵账的车。这些车多数都是厂端，压过来的一些滞销的车辆。长远来看一些核心的技术问题、技术瓶颈没有办法突破。

如果我们说供应商很困难、很委屈，整车厂的日子也好不到哪去。因为我本人也是整车厂出身，所以我特别能理解整车厂的痛苦。已经大量投入了，不干也得干，干也得干，所以大家巨大投入之下攒压了更多的数量。我们技术升级速度赶不上补贴退坡速度，阶段性成本压力大。

再看下游，第三个环节就代表了我现在的一个状态。产品出来以后常规的情况下是传统4S店在进行经销。传统4S店的经销模式对新能源是不是合适？我本人在2013年的时候，在整车厂第一次尝试进京入户，开始进行新能源市场化推广的时候，我们当时大胆提出来一点，就是我们不要让传统的经销商经销网络去经销我们这个新能源车。因为当时的车型非常少，可能每一个品牌是一款到两款，消费群体更少，这样子的规模是支撑不了一个专卖店去生存和发展的，所以我们当时提出了用城市展厅这样子的轻资产、重运营、重服务的一种理念去做市场。实际上这几年的发展当中，我们发现不光是经营成本的问题，实际上还有具体经营过程中（其他问题）。因为新能源汽车的东西很新，它的残值没有办法去评估，没有评估体系，所以金融配套这一块基本上是没有，可能去年开始陆续已经有了，已经进入到全国各地了。之前的时候，其实你想新能源汽车作为一个金融贷款是非常困难的。后市场不用说了，基本上没有后市场。前几年基本上没有后市场，可能只有北上广一线城市有发达的体系，有标准，有准入的要求，是有后市场服务的。其他三四线基本上是没有，山东、河南这样广大的新能源大市场，其实都是大家自发的一些组织。

为什么没有呢？因为我们在传统贸易端大家是趋利的，新能源汽车的特性决定了修车没有利润，还要搭一下人工，所以这一块大家都不愿意做，大家只愿意卖，不愿意修，有这样一种尴尬的现状。

再讲讲客户，客户的体验是什么？我这里讲的比较片面，因为我所在的城市以及我们公司所运营的几个城市基本上都是二三线、四五线城市，没有一线城市，所以我们所接触到的客户群，基本上大家都认可它是一个新生事物，是国家政策、国家倡导的新兴产业、朝阳产业，但是你要想让他花几万块钱，甚至十几万块钱去购买消费的时候，多数的人还是会有疑问的。这一块主要的问题，一个是基础设施配套的问题，包括产品技术达不到客户所想象的理想的状态，因为他们更多的是用他们的逻辑去跟燃油车比较。你说给他省钱、好开，给他这种体验感，可能不足以让他舍弃燃油车买新能源车。后端的服务、质保、残值等等，也是后续长久解决不了的一些问题。

小明出行COO江敏在演讲

小明出行是在什么样的背景下产生的？就是在刚才所讲的背景下产生的，因为我前期做了12年的整车厂从技术到销售的工作。在前两年资本市场比较火爆的时候，也是自己摩拳擦掌跃跃欲试，老是想试一下，因为我看到行业里边每一个环节，产业链里边有痛点。我们想尝试用新的方式去解决这些问题，所以我们几个同学和朋友之间聊了一下，就产生了一个新的思路，我们能不能在新能源汽车这个领域通过我们的了解……因为我们对上游的了解，对产业技术、产业现状，包括服务现状的不健全的了解，利用我们所能够触及到的创新商业模式的一些思维，一些组织方法，包括加上互联网工具平台所搭载的共享的模式，来去嫁接这样的一个桥梁和纽带，通过共享出行的平台，来在企业成立的早期快速实现规模化的获客，高频次的体验来快速去获取客户。获取客户以后，相当于获取了流量，我们在进行大数据的分析，识别出真正能够接受新能源的客户，把这些客户的信息推给线下的实体经销商、服务商，给他们赋能，给他们创造价值，最终寻找到真正的后市场的可以健康持续发展的生态链，产业是不是能够推动得更快一些。

基于这点，我们小明出行就在2017年的8月份应运而生。我们主要围绕着新能源汽车和共享出行来打造新能源汽车领域里的新形态，因为我本人在合肥的缘故，所以我们的第一站示范城市也就设立在合肥，我们主要是围绕着二三线城市来发展。目前在郑州、南京、武汉、西安都有分子公司在进行运营。这是我们这几年的一个发展速度，也是在分时租赁领域里面处于中等的水平。

经过这三年的打拼，我们逐渐形成了小明出行的一个特色商业模式。我们基于一个平台创建多种产品组合，来去构建我们这样的一个小明出行服务的生态链。我们的产品从分时租赁起家，衍生到长短租、新车销售、金融配套、二手车运营，包括衍生流动售后、充电服务，以及网约车运营。这一系列的动作都围绕着一个目标，就是希望能够找到新能源汽车可持续发展的生态系统。

说一下我们的起家的产品，我们分时租赁以合肥作为样板城市，我们陆续在合肥投入了大概600多辆新能源汽车进行租赁运营。累计到目前，我们建设了差不多有200多个租赁站点，我们自己配套了300多个充电桩，在一开始充电的整个配套不健全的时候，跟更多的充电专业运营商进行了整合。目前，单车可服务的用户已经超过了20人，月活的客户占比超过15%，这个数据基本上在行业内应该是处于中上等的这种情况。所以实际上讲起来，其实合肥也是一个比较具有代表性的，类似于像成都那样子火爆的城市，就是它在2017、2018年的时候，最鼎盛的时候，合肥规模化运营的分时租赁企业就有9家之多，所以大家在这个城市里，因为合肥这个城市不大，是一个中部的二线城市，这么多家竞品企业在里边打拼，实际上都被打得头破血流，惨不忍睹。我以前按照我的成本逻辑去设计我的产品价格，后来发现根本行不通，最终的产品价格谁来定义？就是各家和各个客户群在里边，来回的抢客户的时候不断拼价格，不断“举牌拍卖”。

所以各家的比拼实际上跟技术平台、产品模式都无关，我认为最终能够拼下来、活下来的是整合线下资源能力的人员的运营效率。所以通过成本控制，我们目前可以实现单车的综合成本是在1400元左右，就我们区域来说，基本上已经实现了盈亏平衡。

但是这样子的情况下，实际上我们能说，我们成功了，我们做得很好，我们后面再去扩张复制，我们就可以盈利？实际上也没有这么大的底气说这个话。资本现在看这个东西已经没有感觉了。所以在2018年就遇到资本寒冬了，2019年整个经济形势下行又遇到这么大的大环境的时候，我们现在想的是怎么能够考虑单个城市经营体让它盈利，而不是一味做数据、说故事，看线上展示出来的数据各种各样的折线图，没有意义。因为最终我们发现，通过分时租赁也好，通过汽车行业的大数据也好，出来的数据流量能够快速变现的可能性非常低。

最近一段时间，一直跟圈里的朋友在探讨我们以后该怎么做。我的想法，因为我们今年不断地在探讨，从分时到做长短租，转而今年又开始做网约车，因为分时租赁倒下一批以后，网约车今年又火了一批，网约车未来会不会继续火？还是也会重蹈分时的覆辙？不好说。像我之前跟朋友们开玩笑说的，小明是一个生命不息，奋斗不止，不断折腾的群体，我们有活力，我们愿意去折腾，想在这个行业里面实现自己的价值，找寻到适合新能源汽车发展的模式和路径。

所以我们想2020年以后，我们希望通过对自己经营效率的优化整改，持续去做一个服务型的企业，而不是销售型的企业。用这样子的方式确保企业能够首先生存下来，活得好，在资本寒冬到来之际，我们能够广积粮，保证自己储备力量。储备完力量以后，待时机成熟，待行业的春天到来的时候，我们可能还屹立在潮头，抓住机会，在乱世中争一回英雄。这就是我今天分享的内容，谢谢大家。（完）