长安深蓝不懂降价的艺术

「20 万的 C6 老气横秋，12 万的 C6 成熟稳重。」

自东风雪铁龙宣布 C6 降价补贴9 万后，一众合资车就开始了「掀桌」式降价，而这样的降价风潮也逐步延伸到了弱势新能源品牌身上。

3 月 10 日，长安深蓝发布公告称，三月期间，消费者购买深蓝 SL03「至高可享 4.2 万元的综合补贴，直补 2.2 万元现金」，原价为 16.99 万元的 2022 款 1.5L 增程版 SL03 售价降低至14 万元。

而就在两个月之前，深蓝 SL03 刚刚上涨了2000～8000 元，这样「先涨后跌」的状态引发了诸多已购车消费者的不满，为了安抚老用户的心情，长安深蓝也给出了终身免费保养的补偿方案。

与深蓝主动降价不同，为了消除消费者的购车顾虑，理想、哪吒、零跑等一系列品牌推出了「官方保价」策略，90 天内出现由于官方降价引发的消费者损失，品牌将给予相应的赔偿。

在我看来，官方降价可以引发消费者的短期关注，但却难以促成消费者的购买决策，毕竟不稳定的售价容易引发消费者再等等的心理，造成等等党的群体越来越大，而理想、零跑等保价策略则可以很好地消除这种心理，给潜在用户吃了一颗定心丸。

虽说 C6 的火热在很大程度上是更低的售价催生的，但这样大幅降价的策略并不适用于刚起步不久的深蓝，毕竟 C6 已经处于产品生命末期，而深蓝 SL03 才刚入市不久，经过此次官降之后，终端售价很难回到此前的水平。

从电池原材料持续降价的发展趋势来看，深蓝降价无可厚非，但从品牌建设的角度而言，深蓝是要做一个中高端品牌还是平价品牌是一个值得思考的问题。

01、降价引不满，老车主发布联名信

时间回到 2017 年 10 月，彼时，长安汽车对外高调发布「香格里拉计划」称，将在 2020 年建三大新能源车专用平台、2025 年全部停售传统燃油车。

而这也被市场认为是长安汽车全面挺进新能源汽车领域的标志。

而作为长安汽车新能源品牌，长安深蓝一直被寄予厚望，甚至被视为「香格里拉王冠上的宝石」，长安深蓝的战略地位可见一斑。

去年 7 月，深蓝旗下首款车型 SL03 正式上市，共推增程版、氢电版和纯电版三种动力版本，原售价16.99-69.99 万元。

百年车企，第三次创业，自然引得不少粉丝关注和捧场，而长安深蓝在发布之后，很快便收获了大量订单。

据乘联会数据显示，去年 12 月，深蓝 SL03 的月销量为 11650 辆，在一众新品牌当中表现颇为突出，甚至被冠上了行业黑马的名号。

倘若从去年 9 月开始交付算起，深蓝 SL03 仅仅用了四个月时间便取得了月销破万的成绩，这也是目前最快迈入万辆俱乐部的新能源品牌。

但前期交付量越高，后期降价引发的老车主反应就会越大，虽说深蓝对老车主进行了权益补偿，但部分老车主依然联合在一起发布了联名信，表示不认可赔偿内容。

网曝联名信内容显示，部分车主认为，深蓝 SL03 涉嫌虚假宣传，存在冬季部分车辆仪表屏幕、中控屏无显示，车身窗户三角位置异响等问题，要求整车质保并享受此次 2.2 万元的汽车权益。

对于车主联名信，长安深蓝相关负责人在接受财经网采 访时表示，「此次维权完全是有人看到补贴政策后心里不平衡，带节奏来的」，同时该名负责人还表示，所有用户的问题都将积极去沟通和解决。

而另据车质网的投诉信息显示：

消费者针对长安深蓝 SL03 的投诉，主要包括中控异响，续航里程虚标，延期交付承诺、销售承诺不予兑现等，其中涉及服务态度、销售承诺的占比较高，这在一定程度上显示出深蓝没有满足诸多原价购车老车主的期待，再加上此次降价的不利影响，老车主集体发布联名信的举动就不难理解了。

02、被迫降价的尴尬

「我的目标，至少要把这个产品做到一万七八一个月的量，上市后第一个月至少 5 万台订单，击穿 15-30 万元区间市场。」

去年，SL03 上市销售之际，长安深蓝 CEO 邓承浩在接受媒体采 访时曾如此豪言道，但随着市场竞争逐步进入白热化阶段，SL03 并未达到销量预期。

自去年 12 月达成月销破万的成绩之后，深蓝 SL03 的市场表现开始一路下跌，长安深蓝官方数据显示，长安深蓝 SL03 于 1、2 月份分别仅交付了6137 辆和 4103 辆，分别环比下跌 47.32%，33.14%，销量环比出现两连跌，单月销量腰斩。

销量下跌在很大程度上是售价调整导致的，在国补退坡和原材料价格居高不下的背景下，长安深蓝于去年 12 月 11 日发布《关于长安深蓝 SL03 价格调整的通知》，称在「国补」退场和原材料价格高企的情况下，2023 年 1 月起调整 SL03 价格售价，上涨 2000-8000 元区间。

这也是被逼无奈的结果，除了看得见的补贴退坡之外，碳酸锂价格居高不下也是促使深蓝涨价的主要原因，去年 11 月碳酸锂的价格突破了60 万元/吨，这对于一众新能源企业来说都是不小的压力。

但擅长成本控制的特斯拉却是个例外。

就在深蓝 SL03 实行开年涨价后的第 6 天，特斯拉便对外宣布大幅度降价，其中 Model 3 下调 3.6 万元，售价降至 22.9 万元，这无疑是背刺深蓝一刀。

更为值得一提的是，碳酸锂的价格也有了大幅回落的趋势。

据上海有色网最新报价显示，3 月 17 日，碳酸锂价格已下跌至31.3 万元/吨，相对于去年 11 月 60 万元/吨的售价已经出现了近 50% 的下滑，而更有投资机构预测，到今年年底，碳酸锂价格有望稳定在20 万元/吨。

这就意味着新能源汽车有很大的概率会出现「价格战」的状态，深蓝只不过是此次「价格战」的早期参与者而已。

从消费市场的接受度而言，频频降价的特斯拉已经为消费者养成了「买车如买股票」一般的心理，这样的状态是消费者一次又一次「维权无果」换来的，相对于特斯拉冷冰冰的处理状态而言，深蓝、问界等一众国产新能源品牌给予老车主补贴的做法更显温情。

但这样的温情也为接下来的再度降价设定了较高的门槛，倘若碳酸锂价格持续下降，特斯拉再度跟进，已经补贴过老车主的深蓝又该如何跟进呢？况且这还是很可能发生的大概率事件。

03、瞄准特斯拉、借力打力

「深蓝 SL03 不值近 17 万起的售价，市场表现可能不会太好。」

早在去年新车上市时，便有业内人士发表过这样的言论。但作为一款瞄准 Model3 的新车，SL03 以便宜近 10 万的售价获得了不少消费者的认可。

但不按常理出牌的特斯拉，逐步将深蓝拖进了被动的局面当中，在 Model 3 大幅度降价的背景下，深蓝 SL03 的价格优势逐渐下降，这才有了今年开年深蓝销量不佳的状态。

而对于深蓝而言，接下来的市场格局将更难应对，这主要体现在新能源市场有降价的趋势上。

在 2022 年的世界动力电池大会上，广汽集团董事长曾庆洪就曾颇具火药味地说到，「动力电池成本已经占到我们汽车的 40%、50%、60%」，直言车企在给宁德时代打工。

倘若预测准确，碳酸锂价格从去年 11 月的 60 万元/吨下跌至今年年底的 20 万元/吨，电池在新能源车中的成本占比将快速下降，这为一众品牌降价提供了不小的空间。

从对外传播上而言，已经降价的深蓝难以实行再次降价，毕竟要顾及老车主的感受。

在我看来，最好的解决办法就是紧紧绑定特斯拉，将深蓝 SL03 打造成 Model 3 的平替。

因为深蓝的品牌影响力无法同特斯拉相提并论，在终端售价上比特斯拉更低是情理之中的事情。以此来吸引 Model 3 的准客户，而这批消费者早已形成了特斯拉售价不稳定认知，只要特斯拉进行大幅度降价，深蓝就可以跟进，这样借力打力的方式，或许是深蓝消除降价带来负面影响的重要方式。

倘若 SL03 紧贴 Model 3 的做法有所成效，即将上市的深蓝 S7 也可以向 Model Y 靠拢，一方面这样借助明星车型做传播的方式可以很好的提升自己地知名度，另一方面特斯拉的降价潮也不会把自己逼进尴尬的境地，这或许是深蓝等一众自主新能源品牌，在市场格局并不稳定的当下，平稳发展的不错出路。

从行业发展的角度来看，频繁进行价格调整的深蓝也给一众新品牌敲响了警钟，降价之后老车主的反响如何，又该如何应对二次降价，这都将成为品牌需要解决的难题。