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出品：电动星球News

作者：鲤鱼、毓肥

回望小鹏汽车的 2023 年，我们想到这样一句话：开局艰难，逆风翻盘。

艰难是什么？是经济周期难以逾越，是新能源进入「早期大众」阶段时纯电承压，也是老款 G9 之后，小鹏陷入舆论漩涡。

翻盘从何说起？新款 P7、拐点 G6、再战 G9、大众+滴滴双线合作、月销两万、组织改革、内部反腐、渠道变革、无图 XNGP 推送等等，小鹏的「正循环」陆续落地。

小鹏凭什么在艰难的条件下实现翻盘？变革是关键词之一。

2022 年第四季度财报会议上，何小鹏亲口说出「自我颠覆」，然后是持续到当下的组织架构调整。除了变革，翻盘的基础还有小鹏所称的「坚持长线效率」，包括但不限于产品、技术和营销。

怎么变？变了什么？关于小鹏的 2023，我们列了几个关键数字，代指小鹏的关键节点。

这些数字里，既印照出小鹏艰难行事的过程，也体现了这家公司体系改革的成效，留下了「翻盘」的痕迹。

今天文章的主题就是「数说」，聊聊小鹏的峰回路转。

一、5218 辆

路不通才要转弯。

2023 年第一个月，小鹏交付了 5218 辆新车。那个阶段，舆论场谈小鹏时，常谈「过冬」。

过冬是因为 2023 款 G9 留下了缠绵难愈的「后遗症」，也因为小鹏正值产品代际切换的空白期。

虽然年初一贯被视作淡季，各家多多少少都出现了环比降幅，小鹏的 5218 辆仍然透出寒气，比数字更明显的是降幅，同比下降 59.62%，环比下降 53.79%。

印象中，当时小鹏的姿态是「低调」，发布交付成绩时，官方只是预告：新款 P7 即将交付。

这 5218 辆新车里，G9 占了 2249 辆，占比 42.53%。P7 还没完成代际切换，新品 G9 抗住了近半销量。

42.53% 的意义是，即便 G9 因为 SKU、营销等问题失去了首战冲高的时机，也没到「折戟沉沙」的地步。

42.53% 还说明，G9 暴露出来的不仅是产品定义问题，更是隐性向内的「沉疴旧疾」，关乎整个组织架构和体系，企业骨干们的价值观和初心。

换句话说，销量的低点，是组织架构面临的挑战和挫折，反映到现实销量层面的结果。

5218 之后是蓄力前行，2 月交付 6010 辆新车，3 月初小鹏 P7i 上市，4 月 SEPA 2.0 扶摇架构发布，这些「力」虽然没有一把将小鹏拉回舆论场优胜圈，但都说明小鹏的确落实了反思，带来了「新变」。

二、6

新变首先在「G6 之变」上得到验证。

G6 上市，是小鹏逆风翻盘的第一仗，它背后是扶摇落地、小鹏 2023 年第一款全新车型入市、第二代智能电动汽车下赛道，以及「智驾熟了」，许多里程碑意义的集成。

六月底的那场发布会上，何小鹏信心满满地喊话：「G6 类似于 iPhone 4 对于苹果、甚至于整个智能手机行业的意义！」

G6 是小鹏的 iPhone 4，也成为 25 万级智能电动 SUV 细分领域绕不开的一个参考。只要你稍稍透露对这个定位车型的购车意向，就很容易听到类似「这个价位，为什么不选 G6？」的发问。

这是后话了，但也是评判 G6 成与不成的碎片，更日常，也更一线。

G6 凭什么成为了「锚定」？就实际效益来说，它的关键突破之一，是让高阶智驾成为了 25 万价格段的标配。

XNGP 完整体的入手成本，就是 G6 580 长续航 Max 的定价 22.99 万元，且软件包不需要付费选装。放在 2023 年中来看，这样的打法足够颠覆。

春生夏长的规律，在七月奏效。2023 年 7 月，小鹏交付量是 11008 辆，产能确实拖了一下 G6 热度释放的速度，但半个月交付超 3900 台，无疑让这款产品成为全系单月过万的重要拼图。

G6 是否大卖，查查销量榜就能验证。到 10 月，G6 单月交付量超过 8741 台，实现了何小鹏在一季度财报会议上说的目标——四季度月销超过 2 万辆，G6 的销量是 P7 全部销量的两倍。

何小鹏还立过另一个 Flag——G6 要成为「25 万级最强智能电动 SUV」，成为这个市场的冠军，而且肯定要过万才算成功。

2023 年内，G6 最高的单月销量还是八千多，尚未过万，这个悬念，留到了 2024 年。

三、7 亿

G6 登场点了一把新火，这边还在加紧拧螺丝赶交付，代表着传统豪强与中国新造车合作伊始的大众小鹏牵手，就将小鹏的技术形象推向了一个新高度。

先来回顾一下这起「大小携手」战略合作的两个主要方向。

先说资本向的，双方同时签订股份购买协议，小鹏将以每 ADS 15 美元的价格向大众集团发行约占交易完成后 4.99% 的 A 类普通股，总价值约 7 亿美元。

到 2023 年 12 月 6 日，大众和小鹏完成交割，大众收购小鹏合计 94079225 股 A 类普通股，小鹏拿到的投资所得款项净额约为 7.046 亿美元（约合人民币 50.21 亿）。

再看技术向的，小鹏和大众集团将基于「各自核心竞争力」和小鹏 G9 车型平台（即 Edward 平台）、智能座舱以及高阶辅助驾驶系统软件，共同开发两款 B 级电动车，预计 2026 年投产，在中国销售。

G9 、智能座舱以及高阶智驾软件，都是小鹏引以为豪的产品和技术。这次合作也意味着，「真搞技术」不是广告词，不是舆论战里轻飘飘一句反击的话，足以获得全球最大车企（之一）的认可，还能实实在在变现。

消息曝光时，我们曾通过采 访获悉，大众与小鹏的接触早在 2022 年四季度就开始了，且大众方面更为主动。

这又说明，即便在市场共识里的寒冬期、小鹏「自省自清」的阶段，这个品牌也没有想象中那么黯然，而是在低调蓄力憋大招。

对行业而言，这次合作，意味着在大卷之势中，智能电动汽车又迎来新的赛段，未来的可能性，或许指向更多的纵横捭阖，更复杂的「远交近攻」。

四、15 万

大众小鹏的「轰然一声」犹在耳畔，小鹏又官宣了与滴滴的合作。

「鹏友圈」再次扩容，这次合作之新，在于小鹏将进入多品牌战略，目标直指智驾的「成本下限」。

小鹏之所以选择支付 3.25% 的对价股份，收购滴滴的智能汽车开发业务资产，核心在于，滴滴「有一个完成度非常高的、准量产的 A 级智能电动轿车车型」，这个项目前期已经投入大几十亿进行开发。

对于手握 XNGP 的小鹏而言，这个项目的吸引力不言而喻。

何小鹏曾在 2023 Q2 财报电话会议上放话，要造 15 万级别的「自动驾驶」电动汽车，这是两年以前他认为无法做到的事情。

财报过后不到十天，小鹏的公告就出来了，这款承载小鹏进一步落实「科技平权」理念希望的车，就有了朦胧的剪影。

15 万级、自动驾驶、TO C 市场，背后是全流程的降本、智能、高效，而这些都是变革中的小鹏优势所在。小鹏跟滴滴合作打造 MONA，用「因缘际会」来形容可能不够宏大，然而这样的机遇，从商业角度来看也充满无限可能。

曾经 P5 被小鹏汽车赋以「科技普惠」的重责，但种种原因之下，P5 成为了小鹏初代平台的小失误。而对于科技普惠的执着，则顺延到了 MONA 品牌。

代号 MONA 的品牌，首车预计 2024 年量产，合作官宣时，这件事似乎还是一纸公告，但到现在来看，其实就是年内的事情了。

G6 亮相时，被小鹏成为「无人驾驶前最后一款车」，当价格区间从 25 万级降到 15 万级，小鹏对信息效率成本的处理够不够极致？我们等到 MONA 品牌新车量产后再来看。

五、9

G6、大众、滴滴，几番正面输出冲击后，舆论的「阳面」开始转向小鹏这一边，然后新 G9 来了。

经过「加减乘除」之后，2024 款 G9 变得更完整成熟，标配扶摇、感知精简、小鹏大众合作优势加成，还有何小鹏口中「比别人好 10 倍以上」的智驾能力，SKU 精简到 Pro 和 Max 两大阵线，五个版本起价 26.39 万元，相当于降价 4.6 万。

在飞天壁画的诞生地，新 G9 用颇为震撼的数字，再一次诠释了小鹏汽车渴望在高端智能纯电领域证明自己的决心。

冲高向上，这也是新 G9 和 G6 意义有别之处，G6 的「优解」是主流市场的爆款，G9 却不止。它本身就背负着一段故事，所以会有何小鹏再战 G9、G9 涅槃重生的雄心。

因为众所周知的 2022 年 9 月，G9 这款产品甚至都带着点「悲壮」的色彩。改款成了一次不破不立的战役，何小鹏自己也表现出惊人的「痛定思痛」——「如果不破，我们只是早死和晚死的区别。」

上市之后，新 G9 的销量也开始起势。公开数据显示，9 月份，G9 单车型销量还是 1930 辆，10 月、11 月、12 月分别是 4593 辆、5778 辆、5405 辆。销量是结果，背后是新架构、新价格、新 XNGP 潜力以及新的组织力开始释放。

新 G9 是小鹏「自我颠覆、二次创业」后交出来的战果，但小鹏汽车梳理清晰的远不止 G9 这款车。

六、10 个人

和 G9 一样「瘦身增肌」的，还有小鹏的组织架构。

新 G9 发布会上，何小鹏说「一年前，财报中的 12 位高管，现在在任的只有 2 位」，引来一阵唏嘘。唏嘘是因为何小鹏直言不讳，也因为小鹏内部改革的大刀阔斧。

实际上，自 2022 年 10 月起，小鹏就开始了大型人事调整，接二连三的调整消息流出，给舆论场带去多次震动。

当时小鹏汽车面临着销量走低、舆论看衰，何小鹏自信却不减，因为他相信「危与机并存」。在 2022 年年度财报开篇，他就已经提到自我颠覆，也提到「从顶层开始的调整升级」。

9 月 19 日，何小鹏身后那张写着二次创业的 PPT 里，由人展开的组织、架构和经营成为主体。

老款 G9「非产品力」滑铁卢之后，何小鹏及其团队做出了「巨大的反思」，总结出以组织、经营、产品策划为核心的六大问题，核心中的核心是「人的问题」。

从 0 到 1 的路程中，小鹏汽车有三个核心人物，伴随着公司发展、规模壮大，小鹏员工数量由 2020 年的千人级别迅速升级到 2022 年的 2 万人级别。

期间，小鹏的高管团队也增至 12 人，老款 G9 臃肿的 SKU、不够清晰的产品定位，反映出组织架构存在弊病，在全行业高喊「降本增效」的语境下，不够高效就是原罪。

针对「人的问题」，何小鹏表示，作为 CEO 有责任解决这个问题。因而有了小鹏高管团队的「减配」，有了从 12 到 2 的「聚权」，删去繁枝，增益主干，更利于决策的传达与统一。

所以我们看到了小鹏高管换血，看到小鹏内部反腐冲上热搜，陆陆续续有人离开，也有人进来。譬如铁娘子王凤英加入，对小鹏意义非凡，何小鹏多次在公开场合盛赞王凤英，而这一年小鹏的营销传播之变，也是显性的。

七、1024

2022 年底，何小鹏就说过，小鹏汽车会在 2023 年进入微弱正循环， 2024 年年底会进入快速正循环。

正循环从下半年开始浮出水面，到了 10 月，丰收的迹象也出来了。

2023 年的 1024，小鹏的第五届科技日，吴新宙履新，李力耘登场，小鹏依旧「高举高打」。

在这一天，何小鹏说出了新的竞争主题：汽车品类将从软件定义汽车逐步进化至 AI 定义汽车的时代。他认为 AI 定义汽车可能是第三步，而小鹏要先把第一第二步做到最好，即 AI 赋能的高阶智能驾驶。

至于高阶智能驾驶，小鹏自称已经「率先进入智能驾驶下半场」，小鹏汽车自动驾驶负责人李力耘博士表示「无图的战斗已经结束」，并发布了面向全场景智驾的终极架构 XBrain，由全新升级的深度视觉神经网络 XNet 2.0 和基于神经网络的 XPlanner 规控系统共同组成。

24 日晚间，伴随着 Xmart OS 4.4.0 先锋版推送，XNGP 第一阶段「无图能力」城市 NGP 开启公测，AI 代驾（即通勤模式）也开启小范围测试，后续已经大规模推送。

李力耘还分享，小鹏智驾 2024 年的目标是「轻地图、全场景、轻雷达」——2024 年的 1024，小鹏会不会带来一款能够诠释这三个目标的新车？下一个丰收的季节再来揭晓吧。

当然，智驾不是智能的唯一解，当天小鹏还发布了全新智能座舱系统 XOS 天玑、性能提升 50%、降本 40% 的驾舱融合车载计算中心、自研双足机器人、飞行汽车，小 P 也接入了 XGPT 灵犀大模型。

小鹏对于极致效率的追求还包括电动化、智能制造，1024 还发布了综合效率更高、关键成本更少的下一代电驱系统，以及可以提升续航、降低整车制造成本的前后一体压铸技术。

技术从来不是一盘盘菜哐哐端上桌的，种子一颗颗播下去，农夫逐日耕耘，一年一度的 1024 才变成了耕耘与收获的大日子。

八、20002 辆

销量是衡量丰收或欠收的关键指标之一。

2023 年 10 月，小鹏汽车迎来了这一年的「大丰收」，交付新车 20002 辆，创单月交付新高，同比增长 292.12%，环比增长 30.65%。

这两万里面，包括 8741 辆 G6、4593 辆 G9、4250 辆 P7i、2055 辆 P5 和 363 辆 G3，G6 成为销量主力，也完成了何小鹏曾说的四季度「G6 的销量是 P7 全部销量的两倍」的 Flag。

除了 G6，新款 G9 也完成了「再战」的使命，实现技术性降本，在入手价降低 4.6 万元的基础上，2024 款 G9 的毛利超过了 2023 款 G9，并且在 10 月做到交付超 4000 台。

一月的 5812 辆到十月的 20002 辆，战线拉得很长，但对小鹏汽车而言，起势的时间点更早。何小鹏说，「花了一年时间，从去年 10 月份最低点向上重新拉起，真的不容易」。

自 10 月起，2023 年四季度每个月，小鹏单月交付都超过了两万，蛰伏到腾飞，不仅仅是时间过掉几个月这么简单。

在 11 月中 Q3 财报会议上，何小鹏透露，届时小鹏旗下的车型数量相比现在会有「比较大的提高」，小鹏还在加速建设新的形象门店，依托「木星计划」部署经销网络。

月销两万不是终点，新店、新车、新技术，2024 年小鹏的销量更有看头，而且今年有 X9，何小鹏对它仍有爆款预期：「成为大型纯电 MPV 市场上销量的第一名」。

九、38.8 万

X9 是 2024 年的第一台新车，也是小鹏 2023 年「易守为攻」的一款新品。

只看产品本身，从预热、预售到正式上市，舆论对于 X9 的兴奋值一路走高。去年 5 月，G6 尚未上市时，何小鹏就官宣了 X9，并称「会用这款产品打开“年轻态”MPV 市场」。

当时，对于「年轻态 MPV」的定位，舆论表现出困惑、犹疑，也有网友直接吐槽——多少年轻人会开 MPV？

随着曝光度增加，关于 X9 的疑惑渐渐减少。在 2023 届 1024 上，小鹏 X9 首次亮相，定位变成了更明晰、更具网感的「明日星舰」，也成为 1024 的压轴和彩蛋，扶摇架构、XNGP、主动式后轮转向、XOS 天玑等技术都上车了。

回到最初定调，「年轻态」其实是指 X9 有明确的用户画像——针对年轻心态、且对 6/7 座需求强的大家庭用户推出全新的 MPV，新车在智能、三排、后备厢也有差异化打法。

凭什么说「易守为攻」？答案一定包括定价。

11 月亮相广州车展时，38.8 万起的 X9 预售价，给了年末纯电旗舰 MPV 大战轰然一击。这个预售价，除了得益于技术降本的因素，也有小鹏组织改革的成效在里面。

X9 表现出来的，不仅是抢存量市场的思路，还有突破边界。

小鹏汽车产品营销总经理黄泓霖在广州车展后的群访中表示，「不应该说是跟 MEGA 正面交锋，其实是大家共同把市场做大」，言下之意，X9 的竞品，不只是 EM90、MEGA、梦想家，或者埃尔法、奥德赛等等，还有许多同品类旗舰 SUV。

这样的攻势延续到了 2024 年，今年第一天，X9 公布正式售价 35.98 万元起。起价从 38.8 万拉到 35.98 万，又锚定了纯电 MPV 的定价考量，迅速占领舆论高地，而且在发布会结束前就收获了 5000 大定。

除了开年和开价，X9 上市当天带来的「小震撼」，还包括小鹏 243 座城市 XNGP 开放。

十、200 城

243 城+次日起全量开通+即刻可用，对于老车主而言是大版本 OTA，结合释放时间和 243 ＞ 200 来看，意义更大。

新 G9 上市时，小鹏汽车官宣的开城进度表是，2023 年底城市 NGP 扩增至 50 城，2024 年扩至 200 城市。当时「2024 年」没有限定，范围很宽，但在那样的语境下，这个计划已经足够激进，尤其在何小鹏说「不卷能用卷好用」的基础上。

实际完成情况是，2023 年 12 月底小鹏无图城市 NGP 扩至 52 城，这个成绩，相比目标而言是「按时按量」。

这里要提一下，业内对于智驾的态度是卷硬件、卷软件、卷无图、卷落地进度，关于进度，圈子里的气氛往往是卷「准时」，对于「不跳票」的厂商投去肯定目光。

而在新年第一天，小鹏 XNGP 提速完成 243 城的消息释放，比原计划 200 城的数字多了 43 城，还比原计划的时间节点早了近一年，这样的推送效率，对于拥有 XNGP 能力的 G6、G9、P7 车主、X9 意向车主乃至观望者而言，又点燃了一波情绪。

现在回过头看，X9 和 XNGP 在年初为小鹏打了一场实实在在的流量翻身仗，不仅证明了小鹏拥有独特产品定义的能力、冲高向上的野心，证明它有兑现 Flag 的能力，也证明小鹏耗费一年多时间进行的组织架构升级行之有效。

何小鹏从 2022 年底开始说的正循环，在 2023 年下半年逐渐看到反馈，2024 年来了一波高调释放，这之后是什么？

大概是新的考验——考验小鹏如何从「微弱正循环」进阶到「快速正循环」。

写在最后

正入万山圈子里，一山放过一山拦。

世间难也如山中景，在何小鹏看来，2022 年三季度是他预期中「最差」的小鹏汽车，原话是「（2022 年）10 月份交付量是最低点，不会再有底了，这是触底，后面全是弹了。」

2022 年的 10 月，小鹏交付了 5101 辆新车，到 2023 年 1 月的 5218 辆、10 月的 20002 辆，这是翻盘和反弹的一些数据印照。

解读小鹏的 2023 年，其实有一点看热血漫的感觉，许多好消息释放出来的时候，作为旁观者，也能感受到转为危机、渐入佳境的情绪感染力。

成就、鲜花和掌声有了，但问题、挫折却没有完完全全被清散。

譬如，P7i、G6 都经历过的初期产能爬坡问题，即便有过被催交付的经验、「进厂拧螺丝」的笑谈，到了 2024 年，X9 还是遇上了这样的问题，包括订单预期与产品需求的差距。

体系仍有内耗，改革仍在继续。这也是何小鹏认为「企业未来还将持续推进改革」的原因之一，2024 年小鹏的「破而后立」或许会有新解，但不会告终。

2024 年车市仍然内卷，且相比前一年内卷强度只增不减，在这样的背景下，何小鹏提到 2024 他的三个小目标：睡个好觉、技术储备、多交朋友。这三个目标里，有期待和信心。

挑战已经见于开年，根据理想汽车发布的销量榜，2024 年 1 月 1 日到 1 月 28 日，小鹏累计销量是 0.68 万辆，虽然这个销量与交付量数据统计口径不同，但可以预测，这个月小鹏交付量将大概率落回万辆以内。

另外，1 月份小鹏还给车圈带来新的「小震荡」，掀起了新一轮组织架构改革，厘革与腾挪之际，或许也对新车销量有所影响。

一家车企的寒冬尚且需要釜底抽薪、刮骨疗伤才能慢慢度过，经济周期和市场情绪更加难以逾越。1 月只是开头，剩下的时间里，小鹏会不会被大势拖累，能不能在面对新一轮挑战的时候找到新的机遇？又能不能凭借智能科技的当家打法守住「一亩三分地」？

2024 年会不会复现 2023 年的「开头难」？小鹏「二次变革」的成果，会是进一步实现去腐生肌、扬长避短吗？

谁也不能轻易下定论，这是小鹏 2024 年要回答的问题。

（完）