人工智能+无人驾驶，这家矿山自动驾驶企业找到了新型盈利模式

虽然是在2023年才正式加入路凯智行担任CTO，但当初谢意（路凯智行创始人兼董事长）在确定要进入自动驾驶矿山赛道时，第一个邀请入伙的电话就打给了那崇宁。但因为种种原因，那崇宁并未直接加入，一直以顾问的身份参与着路凯的发展。

那崇宁与谢意都是湖北武汉人，俩人毕业于同一所高中，又同时考入清华精密仪器系。

毕业后，更关注公司运营和技术变现的谢意去了法国，读了MBA， 专注在AI人工智能领域的那崇宁则去了德国，在慕尼黑工业大学读了硕士和博士。

因此，在谢意看来，两人很互补。

2023年，路凯完成了对矿山自动驾驶技术的验证，开始向规模化应用和商业模式验证的道路上迈进。

此时，在谢意的再次邀请下，那崇宁终于下定决心，带着家人从杭州回到了北京。

这对他而言确实是一个恰好的时机。

此前，那崇宁曾先后任职于西门子慕尼黑研究院、NTT DOCOMO北京研究院、之江实验室等科研机构，也曾通过内部孵化的方式参与一些创业项目。

此时的路凯，矿山自动驾驶技术已实现初步产品化，矿山无人运输系统及无人运维解决方案的下半场将依赖于设备规模化后的系统级决策优化，大数据、数字孪生及人工智能技术的运用成为关键。

这是那崇宁擅长的领域，也是他想做的事。

△路凯智行CTO 那崇宁

“在科研院所，大家会有一种‘带着锤子去找钉子’的思维方式，这在商业化上很难成功，所以我自己想做一些转换，做一些新的挑战和尝试。打个比方，市面上已经有很多智能手机，那我不会选择去再开发新的智能手机，而是在智能手机上去开发新应用。”

把这句话放在自动驾驶矿山场景，那崇宁想做的，是在已有的线控化车辆及标准的自动驾驶技术框架上，把自动驾驶矿山运输这个应用跑出来。

这就不仅需要自动驾驶技术，还会涉及在自动驾驶车辆基础上构造矿山运输的数字化体系，也会穿插运用一些智能化的算法。最终，通过优化整个矿山的生产模式或经营方式，真正创造一个新的盈利空间。

基于这些想法，那崇宁与谢意以及其他高管，共同达成了对于公司发展目标的共识：

一是扩大在标杆露天矿山的运营规模，年内实现超100台无人驾驶车辆的运营；

二是在一定规模前提下，率先实现标杆矿山的单矿盈利，明年实现公司盈利。

实现单矿盈利，不新鲜。

这个赛道有名有姓的玩家基本都在今年提出了这个目标。

但公司实现盈利，且能在明年实现的话，那大概率是自动驾驶矿山赛道的“首个”。

这样的自信来自何处？

那崇宁的答案是“技术储备已逐渐成熟，剩下的，干就完了”。

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打造标杆项目

实现自营+合作分成商业模式

智车星球：首先恭喜路凯最近获得江西铜业和金融街资本战略投资。

那崇宁：这一轮基本上是产业投资方为主，一批具有产业背景的战略股东加入。通过投资带动一些合作，将有利于我们加快在不同矿种、不同地域的深度布局步伐，以及探索海外市场的拓展机会。

大家也都认识到这是行业发展的必然趋势。

智车星球：这次去伊犁出差有什么新的收获？

那崇宁：感受最深是，矿山行业从业人员对无人驾驶的认知和兴趣在不断加深。

前期大家的关注点更多停留在单点层面，即从有人到无人的变化，带来的单车效率和成本转变，但大家逐渐意识到矿山无人驾驶商业模式的建立依赖于矿山运输系统的完整解决方案，以及在此之上对管理和经营的精细化。

对于我们来说，装备各类智能化传感设备的新型矿用车辆和矿用机器人（比如路凯研发的Alpha-90无驾舱无人驾驶运输机器人）不仅承担着采矿剥离运输作业，还是矿山数据采集器，为我们了解矿山实际运行环境提供了海量的数据支撑，让我们即便远在千里之外也可以真实还原矿山现场的时间作业情况，以及矿山环境的实时变化。在有了大量的数据积累后，能更高效地优化生产经营管理方式，去做很多数据驱动的系统优化。比如更加合理的投入和安排车辆设备，依据工作环境变化动态调配车辆设备，通过无人驾驶规控参数优化降低油耗，关键零部件使用寿命的延长，轮胎磨损程度的降低等，从而可以将全部运营细节系统性规划把控，真正做到降本增效。

这样才能真正实现盈利，而不仅仅是片面关注车辆效率。

智车星球：目前伊犁的项目情况如何？

那崇宁：这个项目我们采取了自营模式，已经在今年5月开始常态化运营，目前状态良好，可以看作是公司的一个标杆性项目。

在伊犁项目上我们投入了8台无人驾驶运输车，3台远程遥控挖掘机，1台远程遥控装载机，运距在3公里以上，很快我们就会再增加更多编组的无人驾驶运输车。

智车星球：车辆的工作时长是多少？运输效率如何？

那崇宁：理论上可以24小时不间断作业，受制于现实条件，实际每天工作时间在20个小时以上。在确保运营安全与遵循相关规程的前提下，单车效率是有人运输的90%左右，我们正在通过整体生产节奏的优化，进一步提升运输效率。

智车星球：伊犁的项目从建设到运营的周期有多长时间？

那崇宁：这个项目是整个伊犁自治州的第一个无人驾驶项目。接到这个项目的时候，矿上很多相关基础设施都没有，比方说定位基站还有5G网络，包括我们做无人驾驶综合管控的中控室也没有。对于我们相当于从最开始基建做起。

我们是去年底启动这个项目，但真正开始施工是今年春节后，再加上天气等因素的影响，我们真正部署调试的周期不到两个月，这也是一个比较常规的周期。

智车星球：现在咱们自营的项目已经都有几个了？

那崇宁：我们自营的现在有三个项目，分别在新疆伊犁、哈密以及内蒙。目前已安全常态化运营超1000天。

智车星球：所以自营矿会是你们接下来主要的商业模式？

那崇宁：我们所理解的矿山无人运维商业模式，就是看通过自动驾驶及人工智能技术的运用，能不能以无人化或少人化的方式实现矿山运输生产，并能够单矿盈利。更简单来说就是能不能以一个更低的成本，把传统的运输生产的活儿以一个全新的更高的效率来完成。

我们的模式是自营+合作分成。

前期以自营为主，我们作为一家懂矿的技术企业，在行业初期需要深入场景，深挖客户需求痛点，验证技术、打磨产品、建立流程、积累数据、树立标杆以及培育客户。唯有如此才能与客户一起捋顺需求，精进产品。

当我们自己把这个模式和技术打磨得更成熟后，会以合作运营的方式，即路凯智行通过提供无人化智能运营工具，为矿山产业相关方高效赋能。

从公司角度看，覆盖更多的矿山场景，我们也要付出很多商业成本，通过合作运营的方式就可以快速实现覆盖更多矿山场景。

当然，这需要我们的技术更成熟，能拿出肉眼可见的成果让他们快速复用。因此，我们正在聚焦效率、安全、成本三大核心要素，打造矿山无人化运维标准服务体系。

这也是路凯和其他公司不一样的地方，我们还是坚持自身科技公司的属性，后期会做轻量化的推广，不会每个矿山自己都投入很多资源。

智车星球：这会是一条更难的路吗？

那崇宁：应该说是不同的路，难易其实取决于公司掌握的资源和发展现状。大家会在不同的阶段进入，叠加自身对行业的理解认知，选择不同的路线。

我们要确保的是最终没有偏离目标，但路径的选择上可能会有阶段性的不同。

路凯希望站在更高的高度去看这个问题。我们和周伟教授（中国矿业大学教授，路凯智行顾问）也多次探讨了过这个问题，他提出的一个概念就比较好，矿山上面我们应该关注三个事情——生产对象、生产工具和生产过程。

车这类设备就属于生产工具，我们一定是希望生产工具能够越来越高级，效率越来越高。

工具变高级之后，我们应该更好地去了解生产对象，更好地发掘过去还没发现的价值。

比如矿山开采的过程和生产计划，过去比较粗放，很多是凭经验在做，将来有了更强的感知技术以及无人驾驶工具的不断提升，完全有可能以一种更好的方式去开采。

而这就涉及到第三个概念，就是生产过程的管理。

在传统开采模式下，可能钉是钉，铆是铆，当有了新的生产工具之后，比如无人化，就要开始尝试整合设备和生产，让他们变得强相关，去形成一个完整的方案。

所以我们一开始就要提供无人驾驶车辆和完整的无人驾驶解决方案，然后再运营一段时间，过程中帮助矿方完成人才培养、组织架构优化等，这是一个陪伴的过程，大家一起去探索这样一个边界。

现在我觉得没有人能够拍胸脯说，将来一定会是哪种模式，但我相信，到后面肯定会逐渐趋同靠近。

矿山毕竟是一个传统行业，也发展了几好几百年，有它自身的行业特征和特殊性，不可能急刹猛转。这会是一个长期磨合和探索的过程，就看谁能够更快更好地找到平衡点。

智车星球：矿山自动驾驶处于怎样的阶段？

那崇宁：进入到具备规模化应用的阶段。当然也取决于这个事儿怎么去做，也取决于我们和客户接触时，给客户是怎样的一个预期。

目前来看，直接奔着卖产品、提供解决方案这种思路去和矿山接触，反应并不是特别好，大家对目前无人驾驶的实际运输效率还是有一些疑虑。

这也是为什么我们一直坚持在一定阶段里采取自营模式的原因。

说白了，如果不自己抗下新技术投入所带来的一些重资产投入，就没法打消客户的疑虑。

新的技术往往意味着新的风险，推动创新的人，应该更多去承担这个风险。

整个矿山行业还是给了我们冒险的机会，从顶层设计往下看，总体的环境还是比较好的。

这些年行业整体也往前推进了不少，很多车厂也加大了对无人驾驶车辆或者技术的投入，这说明一众科技公司前期的付出让大家看到了一些希望，这个行业的爆发，我认为几乎是不可逆转的。

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目标调整，技术组织也要随之调整

智车星球：确定好100台车的运营目标之后，其他方面有哪些调整？

那崇宁：首先是技术架构。

之前是偏云端的技术架构，现在改为以单车智能为主。这样从系统容量角度来看，就不会受到网络本身传输容量的限制。

你如果需要云端系统做的事情多了，算力的瓶颈会大一点，另外一旦出现问题就会影响整体的运转效率。

比如说网络状况不好，收不到信号的时候，出于安全考虑，所有车就都会停下。虽然大家都用5G专网，但仍然会有一定概率出现这种情况。

所以，如果单车能力都很强，需要的调度和管控就会相对少一点，也不会成为整个系统的瓶颈，这样就能支撑我们更快地做规模化应用。

就比如刚刚说的如果出现网络不好的情况，或者某台车遇到一些非致命、非安全性的故障，其他车还是可以自主决策和执行相应的运输任务。

另外，我们的组织架构也会随着公司的战略发展变化来进行调整。我们正在更加注重无人运营商业化，致力于将我们的技术研发优势转化为商业落地能力。之后也会更强调运营和产品需求来引导相关技术的突破。技术当然是基石，但最终也是要服务于商业模式去创造价值的。

智车星球：改变了技术架构之后，车端有哪些变化？

那崇宁：第一就是把车辆的自主感知、规划、决策能力加强。

感知方面从原先更多依赖于单点传感器的感知结果，到现在更多的是融合方案，为单车自主规划决策提供可靠的感知保障；通信方面运用V2V及V2X，在多车之间及车铲之间形成一个局域网，不依赖于云平台即可进行端侧的信息交互和作业系统，降低系统对V2Cloud网络的绝对依赖性；规划及调度方面也融合和车端和云端的规划能力，依据场景复杂程度、任务实时性要求、网络通信状态等实时状态动态调用车端和云端算力完成规划及调度算法的执行；另外在高精地图更新方面采用自动化SLAM建图方式实现众包式动态地图更新。

总而言之通过车端能力的提升降低对云平台及V2Cloud网络的依赖，降低因单点故障造成的系统稳定性风险。

智车星球：会引入自动驾驶比较火的端到端和大模型吗？

那崇宁：我们结合矿山场景，已经建立起整个算法流程的框架模型，目前还是积累数据的过程。与单纯数据驱动的端到端大模型不同的是，我们将过去积累的矿山ODD场景认知转化为向量数据库，注入到大模型架构中，提升模型的收敛性。

前期我们已梳理出了400多个矿山ODD场景，通过这些场景的具体定义来驱动感知、规划、决策、控制等算法模块的组合，形成一个个产品功能和场景解决方案。

我们期望加入大模型算法框架后，能使模型具备一定的泛化能力，这样的好处是以后不需要每个场景都要写代码。因为这种穷举非常多，而且很多Corner Case可能好几个月甚至更长时间才发生一次，但如果遇上一次没有处理好，也会造成一些严重的安全风险。

端到端的本质就是数据拟合的一种方法，它不是很强调解释性，但它是对基于规则驱动的研发方式的一个非常有效的补充。

智车星球：数据的来源有哪些？

那崇宁：主要有两块，一是从我们的无人驾驶车辆上采集的，但存在一个问题，因为这个数据是小闭环，所以泛化性受限于目前所提供的无人驾驶算法的能力。

另一个来源就是我们的有人驾驶项目，通过在车上安装传感器完成人工驾驶行为数据的采集。

通过这两条路径得到的结果作为输入，去指导和训练我们的算法。

智车星球：特定场景做端到端，相比乘用车是不是难度会低一些？

那崇宁：场景相对简单，对数据量的要求会降低一些。

但反过来看，可能会由于场景的简单，而存在数据稀疏性的问题，导致拟合算法不能收敛，或者说最后出来的模型拟合得过于简单。

智车星球：端到端系统预计什么时候能上车?

那崇宁：计划在未来一到两年左右时间内，随着连续跑车数据的不断积累，让数据集覆盖足够多的场景，且模型框架经过充分验证后再上车验证。

智车星球：关于大模型的应用还有哪些？

那崇宁：其他方面其实是围绕矿山知识库的建设，比如说对政策的理解、矿山知识的理解，做一些自动化的决策流程等。

现在公司内部也在通过大模型的方式去构建一个相关的知识体系，目前还处于内部测试阶段，未来希望结合我们矿山的项目，去做一些落地和尝试。

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不只自动驾驶，还有智慧矿山

智车星球：智慧矿山这块业务目前进展情况如何？

那崇宁：智慧矿山更多是基于我们的云计算，还有一些数据分析、AI的能力，去承接矿上的数字化、智能化转型项目。

这块目前市场需求挺大。一方面是政策要求，再一个就是行业发展现在，大家也能感受到痛点，也有了一定程度的认知。

比如我们调研的一些矿山，有60多个系统，包括电路监测、胎压监测、生产管控、卡车调度等等，每个系统应用的程度不一样，还存在很多重复性的建设。

另外还存在不同的服务商，每个服务商都有一套数据和系统，每一套系统都要配几个屏，这导致卡车上也要配五六个屏，才能把数据都呈现出来。

这对于矿山管理来说都是负担，有的系统它可能一年都用不到几次。而且很容易出现部门与部门之间的“数据孤岛”问题。很多时候没法在一个系统里面形成相关业务流程的闭环，需要来回切换系统。

简而言之，智慧矿山这个概念提了很多年了，但还没有形成体系化。

智车星球：为什么会出现这种系统极其分散的情况，整合的难度在哪？

那崇宁：这是过去的组织生产关系造成的。

传统矿山会分不同的部门，有负责生产的，负责设备的，负责车辆的，负责安全的，本身之间存在很强的耦合性，但在过去的这种组织方式下，大家是各管各的。

现在有了无人驾驶系统之后，就是一个比较好的契机，去把他们重新整合起来。

但就涉及到各部门之间的协调。

比如管生产的很关心从有人换成无人后，会不会带来效率下降，导致完不成KPI；而对于管安全就比较积极，因为无人驾驶之后没有司机，那么至少就不会有司机出现伤亡情况出现。

所以不同部门的人，心态不一样，要做成这个事，就都得去交涉。

所以公司里有懂矿的人非常重要。

我做了十几年企业的数字化转型，过去我做的所有面向TO B端的数字化和智能化，最核心的一点就是要先去理解这个行业，然后再去看这个行业里有哪些可以通过新的技术去做改变和优化。

这也是我们的优势。

△路凯智行智慧矿山系统

智车星球：智慧矿山会是你们未来比较大的一个营收业务板块吗？现在你们怎么定位自己？

那崇宁：在公司发展前几年，我们聚焦于矿山智能化中的采运智能化环节，即以无人驾驶为核心，构建矿山采运排无人运营综合解决方案，但在此类项目落地的过程中发现我们在智能装备、人工智能、大数据及云计算方面的一些技术积累也可以满足矿山客户一些非矿山运输环节的智能化需求，因此在不影响无人驾驶主线研发节奏且成本可控的前提下陆续承接了相关的一些研发和工程项目，此类项目我们称之为智慧矿山项目。

智慧矿山方面的投入为公司开拓了新的收入来源，但更重要的是由此让团队，尤其是研发团队有机会更加全面地了解矿山整体运营逻辑，以及未来智能化升级的技术机遇。带着对矿山行业不断深化的认知，去年下半年，公司明确提出要从一个无人驾驶整体解决方案提供商，转变为无人驾驶技术为突破点，做整体智慧矿山无人化运维的供应商。公司在具备了智能装备、无人驾驶及智慧矿山综合管控三个方面的研发和产品能力后，再加上行业资源的积累，让我们开始有意愿有能力去做这个转变。

从营收内容来看，目前主要分为智慧矿山和无人驾驶运营这两部分。

未来还是以无人化运营为主要的收入贡献，明年无人化运维应该能占到60%——70%。

希望很快我们就能给关注路凯的客户、投资人以及我们的生态伙伴交出一份答卷。