这届纯电 SUV，找到销量密码了
围剿特斯拉 Model Y，似乎成了今年国内一众汽车品牌心照不宣的默契。
从产品定位来看，市面上相继出现了「华系 Model Y」、「换电版 Model Y」和「精装版 Model Y」，几乎每一款 20 万级纯电 SUV 都朝着 Model Y「贴脸开大」。
这非常容易理解。作为 20 万到 30 万价格段的标杆式产品，Model Y 在 2023 年国内销量超过 45 万辆，全球销量超过 120 万辆，也是全球销量最好的新能源 SUV。
那么，车企们围剿 Model Y 决心有多大？
为了上量，智界 R7 号称卖 1 辆亏 3 万多。
蔚来把 460 亿的研发资源复刻到乐道 L60。
极氪铁了心做经典的 SUV，换来同级得房率最大的极氪 7X。
智己 LS6，一辆能漂移的奶爸车。
不可否认，这四款纯电 SUV 的产品力都要比 Model Y 强很多，可以说是当下 20 万级国产纯电 SUV 最前瞻的产品。
一位极氪销售向汽车之心表示，现在轮到 Model Y 第一个被踢出竞选名单，唯一能让用户产生犹豫的，是特斯拉的五年免息政策。
本质上来说，这也代表了 20 万级纯电 SUV 接下来的两个方向：谁最有可能取代 Model Y 的位置；谁能给这个细分市场带来更深的护城河。
01、对标 Model Y 的两种打法
在打造「更好的 Model Y」这件事上，智界 R7、乐道 L60、极氪 7X 和智己 LS6 都有不同的解法。
按照来价格来排序的话，智界 R7 是这四款车型当中最贵的，起售价（25.98 万）比 Model Y 贵了近 1 万元，不过配置还是给到最顶的。
智界 R7 尺寸定位比 Model Y 高一级，全系标配 800V 高压平台、华为途灵智能平台和电动遮阳帘，如果想要城区智驾、副驾零重力座椅等舒享配置，可以再加 4 万上到 Max 版。
一位锁单了智界 R7 的用户表示，自己一直在持币观望华为鸿蒙智行的产品，智界 R7 打动自己的点就是找到了平替 Model Y 的理由，同时还能体验到更高级的技术。
智界 R7 的产品思路很清晰，不追求过多的花哨配置，而是全面倾向于主流用户的需求。
主要的核心是在能耗、续航、补能和空间这四个方面碾压 Model Y，其次再将问界 M9、享界 S9 的高端配置和技术下放到主流市场。
乐道 L60 同样是类似的打法。
换电系统、NT 3.0 平台、基于「SkyOS 天枢」打造的椰子车机系统，以及交付即开通的智驾系统，乐道赶上了蔚来十年自研体系的红利。
一位乐道销售表示，大多数来看车的用户都清楚蔚来和乐道的关系，不认为乐道完全就是一个新品牌，而是建立在蔚来的技术体系和口碑之上的另一条路。
「目前乐道 L60 用户中的『蔚二代』占比很高，一方面是有带娃增购需求，另一方面是体验过换电就回不去了」乐道销售表示。
整体来说，在安全、功能、配置等各方面，与其对标的 Model Y 相比，L60 相当于「精装大号换电 Model Y」，同时价格比特斯拉 Model Y 便宜了 4.3 万元。
相比之下，智己新 LS6 选择了另一种风格——同级首台有数字底盘、有四轮转向，能原地掉头和蟹式停车的 SUV。
用智己 CEO 刘涛的话说：智能电动车未来就是「智慧生命体」，如果四个腿不能完全驱动、独立转向，算不上是一个智能汽车。
显然，智己给新 LS6 贴上了运动操控的标签，同时又保持了卷座椅和智能化的强项，包括零重力座椅、行业首创的猎鹰智慧灯光系统和交付即开通的无图智驾。
如果说前面这三款车型是像素级复刻 Model Y，那么极氪 7X 就是用最经典的产品形态去对标 Model Y。
一方面，不同于现在市面上大多数溜背 SUV 的造型，极氪 7X 选择了传统的 SUV 结构，让后排坐着更宽敞、更能装。
另一方面，极氪不断强调对于安全的坚持，包括「穹甲车身」安全结构设计、「一键破窗」主驾安全破窗器、儿童安全气囊智能座椅和全场景电磁辐射安全 4 项全球首发安全功能。
安聪慧认为，像素级复制 Model Y，结果卖的也不好，穿别人的鞋子走别人的路，不一定会走好。
「一键破窗、后排空间是最打动消费者进店的两个点，大家都是抱着好奇心来看看到底有多厉害」，深圳一位极氪销售表示。
在这个卷到极致的中型纯电 SUV 市场，想要活着就要有自己擅长的本事。
这一细分市场，有坚定地走智能化路线的产品，有靠服务就能筑起壁垒的产品。
而这四款车型的差异化打法在于，别人是瞄着 Model Y 的长板打、正面硬刚，它们则是从用户痛点出发，从原点开始定义中型纯电 SUV。
这对近 5 年没有大迭代升级的 Model Y 来说，这四款新车为用户提供更强的产品力，至少从势能来看，后来者们已经占到了上风。
02、表面围剿 Model Y，实则盯上了家庭市场
一个为数不多的共性是，这四款车都贴上了家庭的标签。
智界 R7：主打空间和智能化，填补鸿蒙智行年轻家庭市场。
乐道 L60：比 Model Y 更省、更实用的家用车。
极氪 7X：用 MPV 的造车理念复刻到家用 SUV 上。
智己 LS6：同级唯一实现后轮转向的奶爸车。
产品定位决定了市场空间。
旅行车定位全家远郊旅行、MPV 兼顾商用家庭两侧，而中国市场的 SUV，更是靠城市家庭出行场景，真正转变为市场的销售主力。
李想说过，家庭用户覆盖面很广，20 万元以上汽车市场中，家庭用户已经锁定了 89% 群体。
从结果上来看，Model Y 稳定吃肉，理想 L6 上市半年交付破 10 万辆，两者可以说在拥挤的 20 万级 SUV 市场，硬生生杀出了一个新的细分市场类别。
中国 SUV 市场虽然有很多优秀的产品，并且也针对国内用户做了加长或其他特调，但同质化较为严重，没有一款车是真正针对家庭用车场景，不少车型所标榜的家庭只是把空间拉大而已。
在多数场景下，车上的乘客没有平权的出行感受，座椅加热等舒适性配置只是前排，或者是驾驶员专享。
论用车需求，家庭用户对于空间、移动性、舒适性、品牌都有较高的要求，高频用车场景包括上下班通勤、接送孩子、中短途户外、商超采购、车内娱乐等。
这是为什么冰箱彩电大沙发的组合是如此好用。
从这一点来看，Model Y 的优势在于外观和品牌，但舒适性配置、智能化和续航补能是短板。
而理想 L6 则是形成了精准的互补，包括空间、舒适性配置、智舱智驾等功能。
说白了，谁能满足家庭用户琳琅满目的需求，将功能做成刚需，谁就能真正将市场做成标配。
智界 R7 有华为的品牌光环，以及智能座舱、智能驾驶等层面的技术优势，市场的号召力不亚于特斯拉，官方甚至直接表示智界 R7 的用户画像和 Model Y 完全重叠。
有销售透露，许多特斯拉的资深车主正在换购智界 R7。
「智界 R7 在国庆期间的进店量比平时多了一倍，基本都是看到华为的广告来的，并且会把品牌放在购车首位」，一个位于广东某三线城市的鸿蒙智行销售说道。
举个例子，市面上虽然有不少车型都在围攻 Model Y，实际三线城市多数消费者只认广为人知的品牌，比如特斯拉、华为、理想等。
但乐道 L60 是个例外。
「产品力这点就不用多说了，关键是看乐道 L60 如何快速扩大品牌认知度，价格是一个重要的突破口，因为十几万的价格就能买到二十多万的车，传统油车置换的占比很高」，这位乐道销售说道。
在李斌眼里，中型 SUV 合资油车最重要的利器，月销 19 万辆，而乐道 L60 要比传统合资品牌、传统油车有竞争力。
极氪 7X 在产品开发之初就有清晰的定位，策略是技术创新应用，其次是产品的差异化，包括把最「尊贵」的乘坐体验放到了后排右侧，功能配置上引入了一些 MPV 的元素，以及不造无聊的家用车理念。
对比 Model Y，极氪 7X 同时兼顾了驾驶操控和后排空间、舒适性。
相比理想 L6，极氪 7X 能够以最低的成本满足用户高频的出行需求。
新款智己 LS6，是智己今年推出的王牌车型，最大的特点就是空间又大、又好开，而面对三四线城市品牌知名度弱的问题，智己 LS6 也提出了不同的打法。
一二线城市的用户习惯性去核心商圈选车，去一次商圈可以一次性体验四五台车。所以智己在一二线城市商圈的店面布局很密集，和一线竞品完全处于同一水准。
三四线城市的特点是「熟人社会」，用户选车更习惯依靠身边熟人的推荐，智己的打法是提升试驾率，在三四线城市的试驾率要高于很多核心竞品。
本质上来说，押中一辆自己的 Model Y，承担起走量和赚钱的任务成为亏损中的车企的当务之急，而家庭市场，正在成为车企们快速前进的领域。
03、特斯拉开始急了
谁最有可能成为 Model Y 的平替？
从数据上来看，智界 R7 在国庆期间收获了 9600 辆大定，累计大定量超过了 2 万辆。
极氪 7X 上市半个月同样大定破两万辆，智己新 LS6 国庆期间锁单超 3450 辆，累计大定量超过 1.5 万辆。
相比月均超过 3.6 万辆的 Model Y，这几款新车只能说是开了一个好头，能否保持一个长期稳定的销量，还需要接受市场的考验。
余承东已经在直播间放下了狠话：智界最后一定会起来，我一般都失败两次，第三次一定崛起。
不同于问界、享界品牌，智界的销量一直谈不上亮眼，而智界 R7 自然成为提升智界品牌车型销量的关键车型。
从鸿蒙智行的角度来看，智界系列一直是聚焦年轻人的定位，这也是区别于问界和享界的第二条赛道，而华为也需要智界的爆款，证明问界模式不是昙花一现。
目前，奇瑞已经承诺砸钱砸人保交付，剩下营销环节和产品的后劲就看华为了。
余承东表示，智界达到问界的高度不是不可能，只是需要更多时间去沉淀，去打磨更多出色的车型，而曾经的智界 S7 也不会被放弃，或许会推出重磅改款车型，进一步增强智界品牌的产品力。
乐道 L60 至今仍公布过具体的销量数据，但比任何一款车型有着更高的目标。
一方面，乐道 L60 承载着蔚来在更主流价位段获取更多销量的野心。
另一方面，乐道 L60 是检验李斌带领蔚来所构建的整个产品、技术、服务等体系，是否能够拥有真正强大的市场竞争力的试金石。
对于蔚来来说，在经历过去十年超过 500 亿的研发投入和能力建设，势必要通过推出更多新品进入到竞争更残酷、规模更大、用户更加挑剔的市场空间，从而进入到实现技术、产品等能力的有效变现。
可以这么说，乐道是蔚来参与主流市场的重要规模闭环，能分摊研发投入和固定费用，实现供应链降本，提升产能利用率，增加整个公司的盈利性。
极氪 7X 被内部视为最好卖的一款产品，因为这是唯一一个既能卖出量，还能卖出价的细分市场，而成为细分市场的标杆，是安聪慧对极氪每一款产品的目标。
如果以「标杆」定义的话，极氪 7X 至少要做到稳定月销 1 万辆以上。
这是极氪继 001 之后第二款有机会月销破万的车型，极氪 7X 背负的不仅仅是极氪今年 23 万辆的销量目标，更是需要这样一款强有力的产品让极氪在主流市场站稳脚跟。
智己目前已经连续三个月站稳 6000 辆的交付量，而新 LS6 同样是带领智己再次实现销量破万的关键车型。
去年老款 LS6 上市后，2 个月的时间内爬到了 1 万辆的交付量，但销量的持续性不够，很快又跌回了月均 2 千辆的水平，如今智己内部对于新 LS6 的销量目标也是月销过万。
智己内部对于新 LS6 表现出了很强的信心。
智己汽车 CMO 李微萌自信地表示，有一种感觉，智己可能真的要红了。
围剿特斯拉一直是国内车企绕不开的命题。
以 Model 3 为例，目前算得上成功的只有小米 SU7，削弱了 Model 3 在纯电轿车市场的领先优势。
反观 Model Y 的围剿者，形势上确实对 Model Y 产生竞争压力，结果并不影响 Model Y 自身的销量，真正受到冲击的围观的传统燃油汽车。
这是一个双赢的结局，Model 3/Y 的现象级表现验证了：中国百万级新能源市场的单车容量有多大，同样当国产新能源集体发起反击时，同级传统燃油车还能撑多久。
不过，特斯拉也开始有了回应的动作：
延长 5 年 0 息购车活动，反复强调买车要买全球车型、「可闭眼入」的 Model Y 稳居多国市场销冠。
