蔚来秦力洪：风暴已至
文 | 庞义成 蒋保信
2018年北京车展，和秦力洪做过一次深度访谈，发表在当期的第一电动网上（未来汽车开发者|蔚来秦力洪：海有多大、有多深）。彼时的中国电动汽车市场，正在高歌猛进，而蔚来汽车挟首届NIO Day所取得的轰动效应，一路势如破竹——对于这个市场中的创业者们来说，那是过去几年里最美好的日子。
其后，形势急转直下，先是资本市场变冷并很快冻结，接着中国车市开始下滑，紧接着是蔚来抢滩美国上市，然后就是行业裁员潮开始蔓延……一年的功夫，造车新势力们就从被广为传颂的创业英雄转变为广受质疑的“败家子儿”，尤其当蔚来汽车发布2018年财报，宣布当年亏损96亿的时候，这种质疑到达了顶峰：“这样烧钱，他们今年会不会死掉？”
暴风眼中，我们再次和秦力洪相约长谈。一如既往地，他还是那么温和体贴，耐心地等我们试驾完ES6再开始。在热闹的试驾场地旁边一处安静的棚房内，我们安静地谈起这惊心动魄的一年，和即将到来的更大的风暴。
第一电动：今年几乎所有新老势力都要卖车，但市场增速明显在下滑。有人判断，若今年新能源乘用车的销量跟去年差不多，已经是烧高香了。除此之外，融资也是一个大问题，而且是一个很普遍的问题。所以，今天想跟你聊的第一个话题，就是你们对当前形势的判断。
第二个话题，关于蔚来ES6能否成为爆款，这对你们是有重大的意义的。如果这款车能成为爆款，有哪些理由支撑？另外，大致算了一下账，ES6的BOM成本和ES8差别不太大，但价格差别较大，那么毛利从哪里来？假如毛利不能保证，卖得越多，是不是亏得越多？
今年中国车市，大概率仍然会负增长
秦力洪：这两个问题都非常关键，一个是跟行业相关，一个是跟我们直接相关。
去年开始，中国车市开始负增长，我们估计今年大概率也是负增长。其实，现在老百姓还没开始真正没钱，但是对将来的预期变低了。而买车是一件可早可晚的事情，它跟买房不一样，不是那么的刚需。一个车用三年换，不算太快，用六年换也行，用八年换也不是很过分。从目前来看，整个消费者市场的信心是不太足的。综合考虑到整个宏观市场，包括车市、股市、国际形势等，我们判断车市大概率会继续负增长。
正是预见了今年的形势，蔚来去年才会冲到美国去上市
秦力洪：具体到蔚来，我们很特殊，处于两个细分市场的交集，一个是高端车，一个是电动汽车。在电动汽车这个层面，今年补贴退坡力度比之前传说的所有版本都大，我们都理解。在高端车领域，消费者信心的变动是最大的。目前宏观经济形势对于老百姓的影响还没那么大，至少大规模的裁员减薪还没有出现，但春江水暖鸭先知，高管们、老板们更敏感一些。去年高端车市场同比增长了两位数，今年可能也还有一些增长，但肯定是很微弱的。
对于今年的情况，我们早就做好了充分的心理准备。不瞒你说，去年我们为什么敢在那么一个当口，冲到美国去上市？很多人说，蔚来一定是想钱想疯了，连车都还没有交几台就去上市了。这是因为，我们早就预见到今天这个形势了，所以当时就决定，只要能上，代价大一点也要上。
我们接触国际资本市场比较多，他们早就哀鸿一片了，悲观情绪比我们想象的严重得多。去年我们赶在9月份上市，估值比我们目标低了几亿美元，但是不管怎么样，我们总算在寒冬开始的时候，就把自己送进资本市场了。
不过，上市对我们而言，有好处，也有坏处。好处是跟其他初创公司和未上市的公司比，我们融资手段要更多，可能性也要大。但也有坏处，今年从春节后到现在，我们一直面临着很大的舆论压力，很大一部分其实是财报引起的。本来一个做汽车的初创公司，初期投一两百亿应该是很正常，但因为财报透明，我们现在被人扣帽子，拿一年亏90多个亿来说事。要是不上市，这些事情大家是不用知道的，我们也不会有那么多舆论压力。
但总的来说，跟资本市场全面对接，是蔚来必须要做的事。
ES6今年最大的天花板是产能
秦力洪：刚才你还问，ES6是否能成为一个爆款？其实，我现在对用“爆款”这个词比较谨慎，因为不太好定义。今年ES6会面临的挑战，和去年的ES8差不多，最大的天花板是产能。
第一电动：从6月份开始交付到年底，6个月能不能干3万台？
秦力洪：如果产能允许，是有可能的。
第一电动：你已经看到这些订单了吗？
秦力洪：还没有。3月初披露财报的时候，我们对外说的是有7000多个订单。现在经过上海车展，以及这两个月集中试驾，这个数字肯定是过万辆了。最近势头很稳定，这是我能看到的。
第一电动：你说的订单过万，是交了大定的订单？
秦力洪：小订的。从小订到大定，根据我们去年ES8转化的经验来看，不会特别低。
第一电动：50%有吗？
秦力洪：去年ES8是超过50%的。
ES6和ES8相比，便宜一点，而且相对更成熟。但它有一个挑战，面临的竞争市场更嘈杂一些，而ES8理论上是没有什么直接竞品的。所以，我们可以把这两款车的优劣势两相抵消。假设ES6的小订转化率和ES8一样，那今年肯定可以锁定一个很不错的销量，这是看得见的。
秦力洪：至于ES6的利润问题，最后要以我们的财务报表为准，这是不能乱说的。
汽车归根到底还是规模经济。江淮投资了几十亿建工厂，折旧是有年限的。去年在只有ES8一款车的情况下，每辆车被摊销进来的成本是非常高的。今年，如果ES6卖得好，而产量是去年的两三倍的话，光是在成本的分摊上，也能挤出很多利润来。
大家可以看我们的利润率，从去年年底到今年三四月份的财报，利润率在波动，这个波动主要是跟量有关。一季度整个交付量小一点，利润率和去年四季度比肯定要难看一点。而今年下半年，随着量起来了，利润率就会上来。
在行业寒冬里，我们肯定不是最惨的
秦力洪：对我们这么一个初创公司来说，有没有盈利能力是重要的，短期赚多少钱是次要的。因为不管今年干得再好，今年也还是需要融资来养活这个公司。所以，再往下说，就谈到另外一个问题，我们的融资形势怎么样。我们肯定是在寒冬里面，但我们和别家相比，受到的关注还是相对更高一些。
第一电动：你们的寒冬比别人要短？
秦力洪：或者说，温度没有那么低吧。
其实，融资就是两个问题，第一是融得到和融不到，第二是你用什么价格融。我们融不到的概率还是很低的，但怎样做具体的估值，那就是一个战术问题了。就像我们去年选择上市一样，能融到是第一位的。所以，今年我们还是在积极融资，从没有停。
第一电动：已经有明确的进展？
秦力洪：我们有消息会及时披露。事实上年初我们还做过一个6亿多美金的可转债，大家可以看到，我们的融资工作一直在进行。
总而言之，如果用两句话来总结，第一，我们今年的挑战非常大；第二，在这个行业的寒冬里，我们肯定不是最惨的。
最近我从零部件行业的朋友那听来了一点消息，在一季度，减产超过50%的知名品牌有一堆。但目前从销量上还看不出来，因为去年年底大家都压库了，还没完全消化掉。所以，电动车这边，面对的是补贴退坡的大挑战；而燃油车这边，我估计价格上，今年相互之间会是很较劲的。
ES6的销量上来了，毛利也就上来了
第一电动：会不会出现一种情况，ES6卖得越好，亏得越多？
秦力洪：这个倒不存在。你看我们的年报，在去年年底，我们的毛利至少是正的3%多，它不足以养活我们，但是卖一台车毛利率是正的。
第一电动：ES6上多少量，才能保证毛利率是正的呢？还是每上一台，毛利率都是正的？
秦力洪：每加一台，对毛利率都有影响。因为现在影响毛利率最大的变量，是跟制造相关的分摊。
第一电动：就是工厂成本的分摊？
秦力洪：对。车的BOM成本已经固定在那儿了，短期内不会有重大变化。影响我们毛利的，只有两个变量，第一是拿多少钱来促销。比如，降价的钱是直接体现在毛利里面的，但我们到目前为止，没有做任何动价格的打算，所以这一块的变量会小一点。我们可能会给用户提供一些更好的小政策，比如说发蔚来积分，老用户推荐新用户给些奖励，那个和我们的车价比都很小。所以，最大的变量就是制造成本分摊。
江淮建这个工厂，真金白银投了很多钱，具体数字我就不说了。加上土地价值和利息，我们假设是30个亿吧。如果按20年来折旧，那么每一年的制造成本就要1.5亿。假如你只生产一台车，那这台车需要摊1.5亿的制造成本。但假如你生产一万台车，那每台车分摊的成本就是1.5亿除以1万。你要是生产3万或者4万台，那么分摊的成本就会少好几倍。道理就是这样。
第一电动：你这么说我就理解了。
我们现在各方面都比过去节约，但研发投入的比例不会降低
第一电动：今年的研发成本会下降吗？
秦力洪：最近这几个月，我们做了一系列优化效率的工作。大家也听到一些消息，我们的确减了一些人，在3%左右。目前来看，事实上比3%稍稍多一点。
第一电动：5%？
秦力洪：最多这样。
但是，我们的招聘没有一天停过，每周都有新人入职。公司这几年快速发展，在有一些机构设置、人员考评方面，我都没怎么抓，现在要抓一下了。和年初比，我们现在各方面都比过去节约。
比如，今年我们找的试驾场地就没有去年贵，同样是集中试驾，去年找的是中汽协的专业赛道，今年这个是一个物流公司的场地。去年我们搭的一个临时NIO House，用的全是落地无缝玻璃，哪怕只用十天，标准也非常高。但今年我们用的是搞活动的铝合金门，拼到一块。反过来，今年在饮料、现场服装这些用户感知度更高的方面，搞得更丰富一些，用户体验依然很好。整体上，今年ES6的意向用户更多了，但我们追求每一个用户集中试驾的成本，是去年的一半都不到。这是一个例子，我们现在就是这样一点一点来抠成本的。
在研发投入方面，我们最近还在讨论下一阶段的产品战略，全年的研发总盘子还没定。总的来说，研发在整个公司的支出占比是不能低的，接近40%的钱和35%的人会投到研发中。我们如何过这一轮寒冬，还要看下一阶段想发展得快一点，还是慢一点。不管怎样，相对质量是不会变的。
今年可能会开始投资研发第二代平台，但要看融资情况
第一电动：能不能这么理解，过去三年把该投的钱和该堆的人都堆上了，现在只要把车的销量往上拉，随便多拉一点，都能把成本往下降？
秦力洪：是的。全球布局我们已经完成了，包括租办公室、买电脑、买服务器、装修等等，今年是肯定不会增加了。今年唯一的基建，就是要在上海做一个售后服务零部件的总仓，目前已经做完了，在往里搬了。
再来看研发，蔚来的第一代平台，叫NIO Platform 1，这个平台级的研发，到今年已经基本结束了。ES6的160千瓦的永磁电机已经研发出来，包括中控屏的迭代，NOMI、座椅、铝合金、电池包等等，第一代平台所有的主要拼图都已经拼完了。接下来，我们在第一代平台上要做的事就是收割，用小投入，在它上面长出高收益的产品，就像我们这次车展亮相的ET Preview，它跟ES8、ES6是同平台，研发成本就低多了。
今年主要新增的研发成本，投的是将来，也就是李斌说的第二代平台。我们的第一代平台从2015年开始研发，到2018年开始有产品进市场。我们假设第一代平台有十年左右的生命周期，在后半段，当它的生命周期开始往下的时候，第二代平台就要上，这样一波一波推出最新产品，在未来的市场里面做叠加。
第一电动：所以，你跟李斌认为十年一个周期，一个平台。
秦力洪：我坦率地说，这个问题在我们内部，还没能达成共识，有的认为现在产品迭代在加速，七八年就会是一个周期；也有人认为受法规、供应链方方面面影响，下一个平台，尤其是以更高级自动驾驶为主要特征的车辆平台，可能需要更长的时间。我们也跟其他同行聊，大家对一个平台的周期，基本上划定在七八年到十五年之间。
第一电动：平均十年左右。
秦力洪：对。对我们来说，今年就是该开始研发第二代平台的时候了。我们假设第二代平台跟第一代平台一样，研发搞三年，第一款车、第二款车出来，慢慢捂热，也得到2025年前后了。所以，我们今年有可能新增的研发，是为了将来去做的，这笔钱花与不花，还要看下一步的经营和融资状况。所以，它对我们来说，不是一个绝对的负担。
在营销服务上的投入已大部分完成
秦力洪：第三块是整个营销和服务。营销服务是一个没有止境的事情，我觉得我们该投的钱，已大部分完成，接下来就是补点。比如说，全国44个区域公司都有团队了，现在换电站有120多个了，那都是去年用半年多的时间布下的。但今年全年，也许我们只会再适当增补一些，这些都可以随着预算来调整的。但不管怎么样，哪怕一个换电站都不增加，今年基本上也不会有事。因为我们直营的和社会化的服务站已经超过200个了，移动充电车也超过500台，移动服务车有200多台，全国一线的营销人员有3000多人。这3000多人基本上都是区域招聘的，今年也可能会小幅度增加。
第一电动：但绝不会到8000人。
秦力洪：用不着。去年12月，蔚来交付了三千六七百台车，服务能力已经很强了。如果把人也看作资产，我们今年没有主要的新增资产投入了。相对大一点的的开销，是前不久发布的超充桩，我们希望用它来替换部分使用频率不那么高的换电站，取得一个优化投资的效果。
总体上，在营销服务这一块，如果拿装修房子打比方，那我们的硬装已经做完了。接下来，只要把软装做得好一点，甚至什么都不加，今年勉勉强强也能过。但是，我希望二季度和三季度还是要适当增加一些设施，而且 NIO House也还在开。
销量起来后，人员的整体效率会成倍增长
第一电动：同意你刚才分析的逻辑，从平台及投入来说，前面的高峰期已经过了，后面的投入相对来并不大。但我要说一个可能的Bug，其实你们去年花钱最多的不是厂房设备，而是人员。你的人员，如果只裁5%，这个成本是省不掉的。
秦力洪：我明白。但不管怎么样，今年5月和1月相比，我们还是少了几百人。但今年车的销量会成倍增加，人员的效率也一样。我不可能把人减得太少，而且很多岗位都是随着保有量和销量来定的，比如说质检工程师、Fellow、交付专员、一线服务的技师、充换电小哥等，这些人都是根据销量和保有量来定的。如果保有量增加3倍，但是这个岗位的人，我可能只增加50%就够了，那么效率就会提升好几倍。所以，我们追求的是最后的效率，而不是单纯追求裁员。
今年从2月到5月，我们做了一些减员，就像人在健身，重量轻了一点，主要燃烧了脂肪。但我们还非常注重加强肌肉和骨骼的力量，公司内部的晋级加薪和招聘从来没有停，核心团队一直是稳定增长的。今年下半年，ES6的量上来以后，有很多岗位还必须加人。
只要一息尚存，我们都会积极布局明天
第一电动：假设今年3万台，ES8干1万，ES6干2万，在这种情况下，今年的亏损大概是一个什么水平？
秦力洪：这个我真的不好说。
第一电动：会比去年大，还是小？
秦力洪：我这么说吧，取决于我刚才说的，别的那些钱要不要花。如果维持在现有用户服务的满意度水平，第二代平台又不投入开发，那肯定是要好于去年的。
第一电动：能好多大的比例？
秦力洪：现在我不好说。第一，作为上市公司，我们不能乱预测利润的情况。第二，我们全年花费的水平，到现在，盘子还没最后定。
举一个例子，我非常希望今年换电站能铺到300个，这样我们的用户体验肯定会好很多。在去年冬天，我们收获了一堆宝贵的经验和教训。今年我非常希望在冬季到来之前，把很多事做好。但我们到底还要增加多少个换电站，要从现在的120个换电站发展到140，还是160，或者260，目前都还没有定。因为对于ES6的前景，我们短期内还不太看得清，所以需要搁一搁，走一步看一步。另外，我之前讲的第二代平台的研发，我们也可以今年开始，也可以明年再开始，这些事变量都会比较大。
第一电动：你们一季度财报说，手头还有80亿现金。
秦力洪：对，如果我们仅仅为了保活，什么都不做，也能把今年活过去。但我们必须不断给市场更多的信心，吸引新的融资进来，这是一个过冬的策略。
第一电动：你们是最容易拿到投资的。
秦力洪：相对吧。
第一电动：在这一拨新创公司里面，是相对容易的。
秦力洪：作为管理层，我天天都要决定抓什么，放什么，如果用十个手按十个虱子，肯定是按不住的。我今年的几个重要战场，第一个就是ES6的销售，这个是要当机立断抓住的。第二个就是最近的融资。
第一电动：太小了也没有意义。
秦力洪：对，像我们这个体量太小没有意义。
第一电动：没有5亿美金，对你们的意义就不大。
秦力洪：我们还要积极布局明天。李斌是一个很有追求的人，如果搞这个公司就是为了赖活着，他不如当时就不干了。但凡有一息尚存，自己的裤带勒紧，只要不憋死自己，一定要投将来的。
所以，这几个事，我们要齐头并进地做。当然，我们肯定会守住底线，防止跑偏，比如队伍不能散，质量得保住。
我们跑出来了，但跑得披头散发
第一电动：好几个圈里的朋友，都托我向李斌传话，我也就把他们的话传给你。大家都希望你们赶紧控制人员，否则可不行，团队太大了。
秦力洪：对。这里面有一个机制的问题，前几年为了发展，招聘全是下放的，都不用通过副总裁，总监就可以决定招人，所以我们公司经常是几十、上百人同时招。但是，客观地说，蔚来前面四年多跑得比别人快，大规模招人也是有功劳的。
上次李斌跟我说，我们要统一一下思想，不能妄自菲薄，也不能怎么死的都不知道。蔚来是2014年11月下旬成立的，到2019年5月，正好四年半。我们就数了数这四年半干的事，算下来，我们战略级的效率是很高的。但是在战术层面，确实是满目疮痍，没有一个事是做得很到位的。但在赛跑的前半程，不管姿势优不优美，我们都算跑出来了，领先了一头。过去几年，我们确实没有特别关注花钱的事，我们要的是结果。坦率地讲，这中间肯定有很多的浪费。但我们在第一轮的小组赛里面惨胜了，所以也不能光看丢的钱。
总得来说，如果你跟别的那些创业公司说，把蔚来今天的处境换给他，我相信他会很乐意来做这个置换。我们跑出来了，但跑得披头散发。
第一电动：我倒不认为那么难看，从外部的眼光来看，除了在舆论上引发了一些“嘲笑”之外，你们基本上干得还是挺漂亮的。
路线问题我们从来不质疑，但战术问题我们经常吵
第一电动：很多人跟蔚来的人接触之后，都会认为你们是一家很牛的公司。但问题是，你们真有必要养四千人的研发团队吗？
秦力洪：好问题。这取决于我们要做什么，如果我们想把第二代平台做完，可能还不够。
第一电动：那是未来四年的事，非要现在就把人全堆上吗？
秦力洪：这中间可讨论的余地还非常多。首先，我们是一个尽量坚持In house开发的一个公司。我们现在的研发人员3600人左右，超过一千是软件人员，这个人员在别的很多汽车公司是不会有的，很多可能只有几十人的项目管理团队。刚才我跟用户聊天，他上来就问我，说好二季度上的ADAS，到底什么时候上。这块我们最早是委托别人开发的，但是干了一年以后，发觉这样可能不行，用Tier1的公共产品，虽然在初期一出手就比较成熟，但是往下走，没法做迭代。要知道，我们卖的40、50万的车，ADAS跟十几万的车一模一样的话，是不行的。现在我们是自己开发，初期可能不成熟，但我们可以每个月都迭代一版。所以，我们最后决定，搞智能化，连测试都自己做，测试团队都有两三百人。这是一个战略问题，因此，即便我们面临生存压力，也不会去砍这一块。
另外，我们的投资人问我，为什么蔚来才卖一万多辆车，终端有三千多人？我说可以只要50个人，管管大区就行，但是那就需要找至少100个4S店，这个级别的车一年卖两三万台，要100个4S店，一个4S店平均一百多人，加起来就有一万人。这些人的工资，最后不也是我发的吗？只不过有4S店，今天花的钱，可以三个月以后发，因为可以压库，可以把4S店当作融资的水池。但事实上，我们自己干，效率是最高的。我们现在只有三千多人，相当于30个4S店的规模，但我相信任何一个高端品牌的30个4S店，都不具备全国服务能力。
现在我们虽然经常被人笑话，比如派充电车去新疆、东北，但我们的用户感觉不一样，他们觉得很爽，因为跟着我们不用担心。用户的这种想法，可能是你花一个亿做广告都买不来的。所以，这就是斌哥很高明的地方。我平常管的小事多一点，经常跟他算账，斌哥说你要算的最大的账，就是同等品牌用户的黏性和满意度。我们真正是脱离了中国二十多年自主品牌的竞争环境，到了更高一级的竞争环境，用户那么相信我们，这是几亿广告费都买不到的。
所以，我们采取了自己研发、直接销售、直接服务的模式，是很值的。我们初期花的钱，给我们构筑了很高的门槛，谁要想用我们的方式打败我们，先花一两百亿再说，而且还要三年时间才行。
我们的门槛已经非常高了，但代价确实非常大。到现在为止，第一轮竞赛，我们是扛过去了。但第二轮，我们能不能扛过去呢？我们的基本逻辑是，如果不求上进，就这样了，我的资源足以保证我们在短期内死不了。但我们还是要寻求新的资源，把新的理想加进去，把这个门槛做得更高，这是我们的基本战略。在内部，我们经常互相鼓励，路线问题不要质疑，战术问题互相吵架，拍桌子、摔杯子都没关系。我们内部经常吵架，包括李斌跟我，有时候都会挂电话，很激烈。
95%以上的车主，应该都会说我们好
第一电动：你们的用户运营，做得非常好。你们的车主，基本上都是说你们好的。
秦力洪：我们对车主不保密，敞开聊。当然肯定有说我们不好的，但是95%应该都会说我们好，这点我比较有信心。
而且，很多车主对我们很好。上海车展期间，有一位车主从内蒙赶了过来，每天像上班、下班一样在我们的展台做志愿服务，关键是我们一分钱报酬都没给她，连机票、酒店都没管她，而她还给我们带了牛肉干，这真的是让我非常感动。所以，在路线问题上，我们是不动摇的，但节奏可快可慢。
第一电动：有同行的朋友跟我说，都是正向研发，一个平台500人就够了。你们为什么需要那么多人？
秦力洪：其实，这是一个“小马过河”的问题。现在中国汽车行业有很多人愿意来评价我们，包括一些汽车研发工程的专家，但是我想说的是，他们没有搞出一款可以卖到40万以上的车，没有搞过全铝车身、可换电的底盘、高度智能化的产品，所以他们的评价对我来说，可参考意义没有那么大。
ES6产能受限，主要是由于部分供应链限制
第一电动：上面讲到ES6的产能受限，主要是工厂能力跟不上吗？
秦力洪：江淮蔚来工厂的制造产能是没有问题的，这是一个年产10万辆的工厂，去年年底，已经爬坡爬到了每天200台左右的水平了。如果我们再努力一下，爬到每天250台，甚至每天300台，一年10万的量就能守住了。所以，我们现在面临的产能问题，主要不是因为制造产能跟不上，而是因为别的因素。
比如说，ES6的前电机，160千瓦永磁电机，这是我们自己研发的。我们用了一个非常创新的扁线铜转子，过去转子上绕的线截面是圆形的，你可以想象，虽然铜线像头发丝那么细，但是在显微镜下，有一半的体积是被浪费掉的。现在，我们跟博世联合开发了扁线材料技术，让同样的体积迸发的功率更高，这在业内是第一家。而我们要的铜线是从德国进口的，生产商从没有想到今年突然跑出来一家中国公司，第一年就要这么多经过特殊处理的铜线，所以，产量上不太跟得上。这就导致了我们自己生产的160KW的前电机数量就会受到限制，缺一台电机，就少一台车。
再比如，我们整个电机总成用的芯片IGBT是英飞凌的，大家知道，高性能的芯片在全世界的产能都是紧俏的，他们每年给我们多少芯片，都是需要谈的。
因为这样或者那样的供应链局限，首年产能会受影响。
中美贸易战是个阶段性因素
第一电动：说到这，再多插一句，如果中美贸易战再进一步恶化，会不会引发严重后果？
秦力洪：我觉得会，短期内会的。
第一电动：如果拿不到芯片怎么办？
秦力洪：首先，在芯片方面，我们主要的供应体系现在在欧洲，还好。
我以前是学国际政治的，关于国际形势，你问到我的专业了。除非第三次世界大战发生，各种贸易战、外交关系，你制裁我一下，我制裁你一下，短期内会让中美两国两败俱伤。但中国作为全世界最大的市场，在一个大体和平的年代，跟我们做生意会是主旋律，美国不来，欧洲人会来的，以色列人会来，印度人会来，日韩会来。所以，就具体问题来看，可替代的东西是非常多的。我们现在需要铝板材、空气悬挂，转向机，还有刚才说到的IGBT芯片，绕线定转子的扁线，这几样大东西，主要是从德国进口的。而空调系统，是从韩国进口的。总体上，在实体的零部件方面，我们跟美国没有那么多交集。但是我们在美国有投资，有研发团队在那边，对我们而言也是一个问题。
还有，不光是蔚来，包括像腾讯、阿里、京东，这些大公司都是在美国上市的，我们的投资人很多是美国人民，他们会不会答应？所以，我认为，这个一时半会闹不太大，你看中国政府的反应，没有谈汽车整车，这就是留着余地的。
在当今世界，可以说没有哪一个国家敢说关起门来自己能活，经济的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁电机，主要原材料是稀土，稀土最大的矿产地就是中国；像我们用的三元锂电池，最大的锂矿在美国；我们用了一定的碳纤维的结构，最大的碳纤维产地在日本和德国。
我对蔚来的融资很有信心
第一电动：回到刚才的第二个问题，这一波寒冬，你觉得大概多长时间？
秦力洪：我年初觉得快过完了，当时闻到浓浓的资本市场回暖的气息。
第一电动：那是美国资本市场。
秦力洪：中国也是，银行主动来找我们，问要不要贷款。但最近中美国际关系的变化，让这个事的不确定性增加。我还是觉得快触底了，触底就会反弹，所以我是比较乐观的，不会那么无限期搞下去，谁都受不了。
第一电动：现在你觉得资本市场真的转暖了吗？
秦力洪：目前还比较风声鹤唳，二三月的小阳春还是很明显的。今年一到四月份，总体来说是往好的方面发展。资本市场投哪个公司赚钱，这是一个战术问题，赌哪个赛道和行业，这是他们的专业。另外，别把他们投资的钱搞没了，这是他们最关心的。由于国际政治风险的存在，最近他们在这方面的信心下降得比较多。但我还是觉得，这个阶段不会特别长。你看今年前四月，各国民间资本的发展动力是很大的，无人驾驶公司的投资就还比较火。
第一电动：这么看来，你对蔚来拿到相当数额的融资还是有信心的？
秦力洪：我还是有信心的，但是没有发生的事，永远不能说百分之百，只能说能拿到的概率很高。而且，价格不会严重失衡，但是我们随时要做好舍掉一点小利的思想准备。在这方面，大家应该都非常了解李斌，这么多年来，他在资本圈很受尊重，就是因为从来不看小利。所以，这个对我们压力不大，我们也没有给任何团队下达一个指令，估值一定要多少以上。
第一电动：期望的额度是在10亿美金以上，还是5亿美金？
秦力洪：我觉得不宜设目标，看缘分。我们首先还是想通过瘦身，提高效率，保证在没有外援的情况下，短期内饿不死，这样才能从容。
对于我们这样的初创企业，融资是不能停的
第一电动：你们第一代平台的投资基本结束了，第二代平台要不要马上投入，要看当前的融资情况。
秦力洪：对。
第一电动：如果5亿美元融资到位，可以启动吗？
秦力洪：不用那么多钱就可以启动。
第一电动：但是，5亿美元到位，按照新汇率，30多亿人民币，其实现金流还是很紧张的。
秦力洪：启动一个研发项目，姿势会有很多种。初期钱花少一点也可以启动，花多一点也可以启动。
第一电动：我的意思是这样的，如果算五亿美元的融资，其实只是帮你延续了一个季度的命。正常情况下，应该至少融到10亿美元起，才能延长半年的命。
秦力洪：我们如果是一个对布局将来一点都不考虑的公司，肯定会融不到资。当前的运营效率，当前的市场业绩、产品表现是融资的基础，但未来的前景也是融资的基础。所以，只要我们拿到钱，多少都会拿一点为明天做投入的，只是多和少的区别。因为没有投资人会投钱保你的命的，投资人都是投将来的。所以，必须要展现出我们在下一阶段发展上的进展。
总之，今年融资一定要搞，我们布局下一代平台的事也一定要做，但我们融到的金额和面临的整体形势，决定了我们将会走着启动第二代平台，还是跑着启动。
第一电动：假设取得了巨大的进展，拿到了10亿美元，那时间表就从今年的12月底，挪到了明年年中，那个时候还需要做一轮新的融资吗？
秦力洪：也得做。融资对于我们这样的初创企业来说，是一个生与死的问题。即便将来我们的运营现金流、运营利润能够养活我们了，我也觉得融资是不能停的事。
第一电动：那当然，但是现在比较敏感，因为涉及到生死了。
秦力洪：是。
至少要十年才能摆脱生死困扰，我们从未想过一劳永逸
第一电动：有没有考虑过2019年就是把亏损控制在50亿，你们内部讨论过这个问题没？
秦力洪：我觉得用不着，因为任何事就像吃药一样，药都是有副作用的。你刚说的这个目标，我们今年能不能做到？肯定能。但是，副作用比较大。现在市场竞争是一年比一年激烈，今年看上海车展，没有电动车都不好意思去参展了。
第一电动：现在很多造车新势力的融资进展都不是特别顺利，你应该多少有了解。
秦力洪：我都知道。
第一电动：所以，假如下半年有人因为拿不到钱挂了，你会意外吗？
秦力洪：不意外，我觉得今年一定会挂一些的。这么多家公司，大家都能活过2019年，我是不相信的。但是，挂的方式可能各不相同，有的人可能被收编了。
第一电动：如果能留下来，那就是牛的公司。
秦力洪：上一轮汽车行业的创业大潮下，能留下的是吉利、奇瑞、比亚迪等，这些公司现在已经被我们看成成熟公司了，但其实也并不老。它们当中，到今天依然有一两个企业还没有摆脱生死忧患。活得好的，像吉利，也是这几年才开始过上好日子的。在这之前，吉利铺垫了十几年。所以，我觉得我们这样的公司，赚不赚钱是一个技术问题，要离开生死困扰，还是要经历至少一代车型的。
第一电动：十年一代。
秦力洪：十年、八年。我们从来没有一劳永逸，干三五年就套现走人的想法，不敢有这个想法。
尽管身处寒冬，但投资人从未离场
第一电动：最近跟一些大的投资机构交流，他们现在的看法基本上是一致的。第一，泡沫正处在破灭的过程中，因此现在肯定不是入场的好时候。第二，这些新的公司，目前还没有充分展现出防守的能力。传统老公司开始反击，新势力怎么防守，他们现在还看不清楚。所以，大多数投资人都说等等看，等到泡沫破灭了再入场，那时候便宜，有投资价值。问等多久，他们回答说，大概一年的样子。
秦力洪：说得非常对，很多投资人都是这么想，但并不是每个投资人都是一样的。如果有一个投资界共同认可的真理，大家动作都一样，那这个投资界就成国企了，就旱涝保收了。资本市场会有一些人觉得，明年是水落石出的时候，但是，等到这个行业90%的分析师和投资人都看明白投什么是安全的时候，就轮不着你了，这也是一个思维。所以，投资界的人也很焦虑，他们看着哥几个在资本寒冬里，都艰难重重，但是等大家分出胜负来投，风险确实低了，但那会的价格肯定不会便宜，因为投资也要讲供需关系。有的投资人如果能在目前人心慌慌的时候，看准就投，反而能拿到便宜的价格。我们的融资依然还在推进，也是这个原因。前两年很多人想投我们，我们都接待不过来。现在有兴趣来谈的，的确比以前少了。但我知道，真正大的投资机构，一直在找标的。
第一电动：你觉得他们是真正开始准备要入场了，还是在看？
秦力洪：他们就没离开过战场，我们1月份的时候，市场也很冷，我们也拿到6个多亿美金的可转债。大家用债的方法来投，行为更稳健一些，背后还是那些人，还是那些机构。我觉得投资人从来就没离过场，只不过在顺风和逆风时，大家博弈的规则在变。而前两年，他们都相对激进。事实上，蔚来还是让早期投资人赚钱了，虽然我们今天股价并不在高点。
第一电动：四块五左右。
秦力洪：上周好不容易跑过五块了，但没过几个小时，特朗普总统就发Twitter了。
投资人担心蔚来猝死，但我们已完成筑底
第一电动：对于蔚来，投资人的担心是什么？
秦力洪：担心我们猝死，血本无归。大家的看法是，如果蔚来挺过这一关，那就是优秀学生当中的一个，在汽车行业，乃至自动驾驶的赛道上，绝对不是今天的估值。可是，目前大家都很担心我们死，最近我们要跟资本市场展示，我们一时半会死不了。
第一电动：根据咱们刚才的聊天，如果没有融资，活到今年年底，有10亿美金的融资，活到明年年中，这个怎么打消投资人的担心呢？
秦力洪：他们主要看三个东西。第一，是ES6的反响。现在很多投资人不跟我们讲，交两千块钱意向金，潜伏成用户参与我们的集中试驾，试完驾以后给我们反馈，总体还比较正面。
第二，看我们花钱的速度，管理团队会不会过苦日子。他们不一定希望我们过得那么苦，但必须要确定我们是会过苦日子，而且能过苦日子的人。第三，看整个融资的进度，这是对大形势的判断。投资人主要看这三个东西，但资本市场从来都达不成共识，有的人觉得现在是最冷的时候，但有的人觉得时机到了。
第一电动：他们看的三个点，最核心的还是ES6。
秦力洪：对。
第一电动：ES6，他们看的是什么呢？2万台会让他们兴奋吗？
秦力洪：2万台对他们来说，即便不是惊喜，也是不那么差的一个结果，是60分。
第一电动：半年干2万台，相当好了。但如果做不到，他们可能就失望了。
秦力洪：他们也不会感到多么失望，因为大部分投资人已经差不多知道我们怎么回事了。
定性的事我可以说，二季度是蔚来筑底的一个过程。我们最近虽然没有什么能一冲上天的好消息，但这个底已经慢慢筑就了，这个筑底不是股价，而是整个态势，我们已经把这个底给夯实了。不管是花费、市场、管理、资本市场的意向沟通，包括我们跟媒体的沟通，跟政府的沟通等等，这个底已经筑好。但是，我们把底筑好之后，会是L状的发展，还是反弹，这个我不知道，要看几方面的进展。但是，我们要做好准备，只要大势不发生戏剧性变化，我们不会更惨，这是必须要确保的一件事。
我们担心行业会打价格战，尽管我们牌很多
第一电动：你说的是战争吗？
秦力洪：我说的大势，包括车市、股市、国际形势，资本市场也很关键。从汽车市场的销量来看，今年一到四月和去年同比是下降的，虽然大家都哀鸿一片，但其实没有人感到意外，因为这从去年9月就开始了。但是，如果叠加到今年8、9月以后，在去年已经同比下降的情况下，今年还要再同比下降，那就击穿大家的心理防线了。我们都在等着看一堆公司的半年成绩，大家一季度的业绩虽然都出来了，但因为中间有春节，再加上去年压的库，每年一季度的数字都不具有参考性。
第一电动：吉利四月份的销量同比下降了24%，那还是很吓人的。还有福特，同比下滑80%。
秦力洪：如果整个车市，大家都预计半年业绩扛不住，现在是5月下旬，在5月底6月初，可能就会有几个主力品牌要跳出来打折了，这就不好玩了。我们卖电动汽车，本来在补贴退坡，我们的价格是保持稳定的，但其实相对更贵了。而周边再有一堆打折冲击，就会给我们的压力更大。
第一电动：其它品牌打折对你们没有直接的影响力，因为它跟你不在一个区间里面。
秦力洪：心理上会有。比亚迪唐跟我们价格接近，但用户群体不一样，所以没有直接竞争关系。可以，如果比亚迪唐都便宜了，我们的用户可能会说，你们蔚来为什么一分钱不动？我们会面临这样的压力，来自跨品类，跨细分市场的民间压力。
第一电动：你们应该能扛得住这样的压力，绝不会降，因为这涉及到生死问题。
秦力洪：在可见的将来，我们是不会动车的价格的。我们的牌有很多，这时候，我们直接服务用户的好处就出来了，我们跟用户之间的关系和别人比是不太一样的，触点多，能够保证车价不动。但是，这不等于价格战对我们没影响，只不过是我手上的牌比别人多而已。
从开始就知道，终会要过这一关
第一电动：最后一个问题，极限问题，假如融不到钱，怎么办？
秦力洪：那也得活下去。
第一电动：怎么活下去？
秦力洪：那就大刀阔斧做瘦身。
第一电动：进一步裁员？
秦力洪：对，为了活下去。
第一电动：就得有这个勇气，承受非议。
秦力洪：必须的，从我们开始干这个事的第一天，我们就知道在这个路上终会有一关要这么过的。如果今年没有这一关，接下来几年也会有这一关。
第一电动：这个时间表应该在什么时候？6月30号？
秦力洪：没有这么精确。但如果有必要，我们就会下这个决心。
第一电动：好样的。
秦力洪：很实在，你把我的底都挖干净了。就像刚才说的，研发一千人也能搞，或者会换个路子搞。
其实我和李斌，都是属于对人很好的人。但是，一个好的个人，和一个好的企业家，是有区别的。我们像一个船长，这个船碰到了风暴，跟冰山擦了一下，船舱在进水，但我们并不会一听说船进水了就弃船，而是要补救，把进水的地方补起来，把货物扔掉。我们现在还没有到下达弃船命令、上救身艇的时候。但我们已经接近风暴的极点，要随时做好下一步下发出这个指令的准备，我们一定要准备好，但这并不会影响我们市场上的兄弟们继续服务好用户，继续做好试驾活动。
（注：本文根据谈话录音整理，经受访者审阅，有删改。）
